Merchandising w praktyce — sposób na większe zyski sklepu

Pojęcia takie jak  merchandising oraz visual merchandising są ostatnio coraz częściej spotykane. Nic dziwnego, gdyż walka o klienta decyduje o rezultatach osiąganych przez sklepy. Poniżej dowiesz się, czym jest merchandising i na czym polega. Wskażemy również przykłady wykorzystania merchandisingu przez marki, które notują doskonałe wyniki sprzedażowe.

Czym jest visual merchandising?

Merchandising to słowo, które nie ma w języku polskim swojego odpowiednika. Praktyka, która kryje się pod tym terminem, jest jednak często wykorzystywana w naszym kraju. Znaczenie merchandisingu to bowiem działania usprawniające oraz uatrakcyjniające ekspozycję towarów w punkcie sprzedaży detalicznej.

To również ogół metod badawczych oraz praktycznych technik wdrażanych w sklepach przez marki. Ten rodzaj działań stosują zarówno właściciele sklepów, jak i producenci. Zarówno ci pierwsi, jak i drudzy są bowiem zainteresowani jak najlepszą sprzedażą produktów. Chodzi tutaj o to, aby klient najpierw zwrócił uwagę na konkretne artykuły na sklepowej półce. Następnie po nie sięgnął i udał się do kasy. Skutecznie stosowane techniki visual merchandisingu sprawią, że:

• produkty wybrane przez Twoją markę będą się lepiej sprzedawać,
• towary z wysoką marżą będą w kręgu zainteresowania klientów,
• klient zapłaci za zakupy więcej, niż początkowo planował, a więc

Twój sklep będzie więcej zarabiać.

Elementarna wiedza na temat merchandisingu jest podstawą prowadzenia sklepu. Jeżeli zależy Ci na jak najlepszych wynikach swojej marki, powinieneś znać tajniki działań opisanych poniżej. Jeśli jednak chcesz zostać ekspertem merchandisingu, zdecyduj się na oferowane przez nas szkolenia. Tym sposobem poziom sprzedaży błyskawicznie poszybuje w górę. Rezultaty opisanych działań są bowiem widoczne natychmiastowo.

Merchandising – na czym polega jego działanie?

Visual merchandising działa w każdym mniejszym lub większym sklepie. Odpowiednia ekspozycja wpływa bowiem na zakupy klienta. Podobną rolę odgrywa ekspedientka, która doradza klientom. Mówi się nawet o tym, że działanie merchandisingu polega na cichej sprzedaży. Wyobraź sobie sytuację, w której klient robi zakupy na obiad, ale nie wie, czego potrzebuje. Kluczowej roli nie odegra jednak pracownica, która wskazuje niezbędne towary, takie jak ziemniaki, marchewki i mięso. Zamiast niej pojawi się w sklepie taka ekspozycja towarów, która ułatwi sprzedaż sklepom i producentom. Zakupy również staną się prostsze z perspektywy klientów. Rolą merchandisingu jest właśnie zastąpienie sprawdzonej ekspedientki.

Merchandising pozwala także planować wiele działań. Spore znaczenie dla sprzedaży konkretnego rodzaju produktów ma bowiem sezonowość. Dla przykładu w branży spożywczej wiosną i latem dobrze sprzedają się lody. W zależności od panującej aury mogą one dobrze sprzedawać się także we wrześniu. Latem znacznie większym zainteresowaniem cieszą się także produkty, które są świeże. Przykładem mogą być kefiry oraz maślanki.

Święta Bożego Narodzenia to również doskonały przykład sezonowości. Bardzo dobrze sprzedają się wtedy na przykład pomarańcze na działach z owocami. W tym przypadku możesz zmniejszyć liczbę produktów z innej kategorii, aby zwiększyć asortyment świąteczny. Odpowiednia ekspozycja działa najbardziej, gdy jest sezon na określone grupy produktów.

Kluczowe jest również zaplanowanie, jak klient porusza się po sklepie. Bardzo często głównym celem zakupowym w sklepie spożywczym jest na przykład: masło, mleko lub pieczywo. W takim przypadku rolą merchandisera jest doprowadzenie do zakupu produktów, których klient nie planował. Z tego powodu po drodze często pojawiają się inne artykuły, które rzucają się w oczy. Całkiem prawdopodobne, że kupujący, który porusza się po sklepie, weźmie te artykuły do koszyka. Visual merchandiser wie również, którymi uliczkami będzie poruszał się klient. W związku z tym eksponuje tam produkty, które mogą dodatkowo go zainteresować.

Visual merchandising — przykłady w sklepie

Zapoznaj się z przykładami opisywanej praktyki.

• Sporo osób podejmuje decyzje zakupowe, gdy stoi w kolejce. Zwróć zatem uwagę na ekspozycję w okolicach kas. Powinny znaleźć się tam atrakcyjne artykuły, które mogą dodatkowo zainteresować kupujących. Dla przykładu w sklepach RTV/AGD bardzo często przy okienkach kasowych można zakupić baterie. Korzysta z tego mnóstwo klientów, bo popularne paluszki potrzebne są na przykład do pilotów od telewizorów. Ponadto to właśnie przy kasie klienci mocno podatni są na działanie merchandisingu. W tym bowiem miejscu nierzadko zatrzymują się bowiem na dłuższą chwilę.
• Kolejny przykład to umieszczenie towaru na wysokości wzroku. Jeżeli ustawisz ciastka na samym dole, ich sprzedaż może spaść nawet o 50%. Pamiętaj jednak, że artykuły dedykowane dzieciom można ustawić nieco niżej. W takim bowiem przypadku wysokość wzroku jest w innym miejscu. Na szczęście na kursach Warto Szkolić opanujesz sztukę ekspozycji do perfekcji.
• Jedną z często wykorzystywanych w sklepie technik jest tak zwana zasada czytania. Osoby, które robią zakupy, szukają zwykle produktów od lewej do prawej. Towary, które bardzo chcesz sprzedać, umieść zatem przed bardzo popularnymi artykułami. Bardzo ważna w sklepie jest także wielkość opakowań. Większe powinny znaleźć się na dole, a mniejsze nieco wyżej. Na dużych proszkach do prania sklep zarabia lepiej, ale nie można umieścić ich na wysokości wzroku. Proces ściągania ich z półki byłby bowiem kłopotliwy dla klientów.
• Ważne dla Twojej marki jest również ułożenie towarów powiązanych tematycznie blisko siebie. Dlatego też w sklepie dostępne są działy. Zakup produktu o sporej wartości może zostać wzbogacony zakupem komplementarnego dodatku. Ten drugi artykuł może mieć jednak bardzo dużą marżę. W ten sposób sklep zarabia sporo nie tylko na telewizorach, ale także na uchwytach do nich.
• Ciekawym zastosowaniem opisanych praktyk jest wykorzystanie wolnej i spokojnej muzyki w sklepie. Dzięki takiemu zabiegowi zakupy również przebiegają powoli, a klient umieszcza w koszyku więcej produktów.

Powyżej opisane przykłady to tylko niewielka część wszystkich tajników i technik, na które pozwala opisana praktyka. Możesz zgłębić całe to zagadnienie, korzystając z jednego z naszych kursów.

Jakiego rodzaju korzyści daje?

Nieprzypadkowo producenci domagają się jak najlepszej ekspozycji towarów w sklepach. Większość z nas chodzi po sklepach i nie zwraca uwagi na to, jak produkty są ułożone. A szkoda, ponieważ sporo mówi to o korzyściach, jakie daje merchandising. Dobrze zaplanowany visual merchandising między innymi zwiększa liczbę pozycji na paragonach klientów. Realizuje także swój główny cel, czyli sprzedaż droższych produktów albo tych z największą marżą.

Optymalna ekspozycja towaru znacznie zwiększa jego sprzedaż. Podobnie jak prawidłowa aranżacja półek i regałów. Odpowiednie umiejscowienie artykułów może również przekonać klientów do zakupu towarów powiązanych tematycznie. Opisane zagadnienia to jednak tylko niewielka część tematyki visual merchandisingu. Jeżeli chcesz zostać ekspertem w tej dziedzinie i zwiększyć zyski sklepu, skorzystaj z kursów Warto Szkolić!