Miesiąc: Kwiecień 2018

Nasze spotkanie objęło programem dwa pełne dni wspólnej pracy i będzie kontynuowane w maju. W szkoleniu wzięły udział osoby na pierwszej linii kontaktu z klientem, czyli sprzedawcy.

Cele szkolenia

Celem szkolenia była poprawa kontaktu sprzedawca-klient, a w konsekwencji polepszenie wyników sprzedażowych. 

Przebieg szkolenia

Podczas szkolenia uczestnicy poznali profile osobowościowe klientów i dowiedzieli się, w jaki sposób identyfikować poszczególne typy klientów i dostosowywać do nich argumentację i styl rozmowy. Skupiono się zarówno na rozmowie bezpośredniej, jak i telefonicznej. W trakcie szkolenia przeszliśmy również szczegółowo schemat prawidłowo poprowadzonej rozmowy handlowej oraz omówiliśmy elementy badania potrzeb, sposoby radzenia sobie z zastrzeżeniami i konkretne przykłady stosowania języka korzyści w sprzedaży.

Główną metodą szkolenia były ćwiczenia praktyczne – warsztaty. Uczestnicy przećwiczyli sytuacje sprzedażowe, które na co dzień pojawiają się w rozmowach z klientami, a następnie sami odgrywali scenki rozmów z klientem. Pracę każdego z uczestników trener nagrywał kamerą. Na tej podstawie trener wraz z uczestnikami przeanalizował zaobserwowane pozytywne i negatywne zachowania. Następnie wspólnie opracowano propozycję korekty zachowań, na podstawie której uczestnicy zaplanowali swoje najbliższe działania, w celu poprawy komunikacji z klientem.

Rezultaty szkolenia

Na pewno głównym rezultatem szkolenia jest dostrzeżenie przez uczestników, co robią na co dzień dobrego, jakie zachowania powinni kontynuować i wzmacniać, a z drugiej strony otrzymanie informacji zwrotnej co do tego, co należy zmienić.

Trener obserwując uczestników podczas wykonywanych scenek sprzedażowych, zauważył, że pracownicy zbyt szybko godzą się na obniżenie ceny, dając od razu wszystko to, czego oczekuje klient. Etap negocjacji był praktycznie pominięty. Uczestnicy przyznali, że podczas codziennej pracy rzeczywiście mają problem z targowaniem się. Z tego właśnie względu, kolejne, planowane na maj spotkanie szkoleniowe, skupi się na tematyce negocjacji: ćwiczeniu scenek sprzedażowych oraz zapoznaniu pracowników z kluczowymi metodami prowadzenia negocjacji.

Cele szkolenia

Agata Drew to mikroprzedsiębiorstwo zajmujące się obróbką drewna i sprzedażą produktów drewnianych. Dla pani Agaty sprawą kluczową jest obecnie pozyskanie nowych klientów w celu rozszerzenia działalności firmy. Dlatego też głównym celem szkolenia było zapoznanie ze skutecznymi, sprawdzonymi sposobami zwiększania widoczności firmy w internecie oraz trening rozmów telefonicznych z klientem.

Przebieg szkolenia

Głównym elementem pierwszego szkolenia było ćwiczenie umiejętności związanych z technikami sprzedaży: zapoznanie z metodami wykorzystania języka korzyści i analiza, w jaki sposób pani Agata radzi sobie w rozmowie telefonicznej z klientem. Podczas drugiego spotkania skupiliśmy się na budowaniu obecności firmy w sieci. Sprawdzaliśmy, czy firma jest dobrze widoczna w social media i w wyszukiwarkach oraz podpowiadaliśmy jakie działania należy wdrożyć, aby ją zwiększyć. Między innymi szukaliśmy fraz kluczowych do pozycjonowania firmy i zaproponowaliśmy konkretne portale, na których powinna pojawić się oferta Agata Drew.

Rezultaty szkolenia

Głównym, natychmiastowych rezultatem szkolenia była poprawa kontaktu telefonicznego z klientem. Dzięki obserwacji rozmów pani Agaty z klientem, trener udzielał natychmiastowej informacji zwrotnej, korygował i udzielał porad co do stylu i zastosowania konkretnych zwrotów. Drugim, długofalowym rezultatem szkolenia będzie zwiększenie widoczności firmy w sieci, poprzez pojawianie się na portalach branżowych. 

W niedługim czasie przeprowadzimy szkolenie również dla pracowników firmy Agata Drew, które będzie kontynuacją do tej pory zrealizowanych spotkań z samą właścicielką.

Szkolenie przebiegało zgodnie z planem – pan Tomasz zaznajomił się z dwudziestoma najczęściej stosowanymi strategiami i taktykami negocjacyjnymi. Wspólnie z prowadzącym zastanawiał się w jaki sposób negocjować, tak aby obie strony uzyskiwały jak największe korzyści. Na szkoleniu zastosowano następujące metody szkoleniowe: gry symulacyjne, analizę video (na podstawie nagrania stworzonego podczas gry negocjacyjnej), kwestionariusze, testy, analizę case study, ineraktywny wykład o praktycznych zastosowaniach najważniejszych strategii negocjacyjnych oraz burzę mózgów dotyczących modelu biznesowego prowadzonej działalności. Prowadzący wspólnie z panem Tomaszem poświęcili dużo czasu na anlizę przypadków negocjacyjnych z jego praktyki – razem szukali najlepszych rozwiązań. Zastanawiali się także jak rozwinąć model biznesowy firmy, tak aby oferowane usługi były jak najbardziej korzystne dla obecnych i przyszłych klientów.

Pan Tomasz nauczył się stosować techniki negocjacyjne oparte na szukaniu wspólnych korzyści. Poznał także strategie obrony przed technikami wywierania wpływu stosowanymi przez drugą stronę. Zaznjaomił się z podstawowymi zasadami dotyczącymi mowy ciała w negocjacjach, tak aby obsługa jego klientów była jeszcze bardziej profesjonalna. Wyczulił też swoją uwagę na strategie i taktyki stosowane przez partnerów w negocjacjach. Szczególny nacisk został położony na rozwiązania dążące do zaspokojenia potrzeb negocjacyjnych obu stron, bowiem takie rozwiązania umożliwiają zachowanie długotrwałych stosunków biznesowych.

Szkolenie sprawi, że obsługa klienta w firmie DRAM Nieruchomości będzie jeszcze bardziej profesjonalna, a proponowane rozwiązania negocjacyjne skoncetrują się na szukaniu wspólnych korzyści. Zyskają na tym zarówno klienci firmy DRAM, jak i sama firma. Kolejnym obszarem korzyści będą sytuacje gdy pan Tomasz będzie negocjaował ceny nieruchomosci w imieniu swoich klientów – mogą być pewni, że ich zyski będą zdecydowanie większe niż gdyby robił to ktoś inny. 

Pan Tomasz to znakomity, młody i ambitny profesjonalista. Wyraźił zainteresowanie szkoleniem z fotografii nieruchomości. Zdolność do wyróżniania się profesjonalnie wykonanymi zdjęciami z pewnością dałaby istotną przewagę nad konkurencją i nowe możliwości rozwoju.