Torimpex – szkolenie zrealizowane ze środków Bazy Usług Rozwojowych.
Torimpex – szkolenie zrealizowane ze środków Bazy Usług Rozwojowych.

Torimpex – szkolenie zrealizowane ze środków Bazy Usług Rozwojowych. Zamów szkolenie i zyskaj dofinansowanie!

W dniach 19 i 31 stycznia bieżącego roku mieliśmy przyjemność przeprowadzić dwa szkolenia dofinansowane z Bazy Usług Rozwojowych dla firmy Torimpex: „Merchandising sklepu” i „Profesjonalna Obsługa Klienta”.

W szkoleniu wzięło udział jedenaście osób, w tym kierownicy sklepów. Spotkania miały na celu poprawę wyników sprzedażowych i polepszenie jakości obsługi klienta w sklepach firmy Torimpex. Ta toruńska sieć sklepów spożywczych prowadzi siedem punktów sprzedaży, zatrudniając 250 pracowników.

Cele szkolenia
Dla firmy Torimpex zorganizowaliśmy dwudniowe, kompleksowe szkolenie mające na celu poprawę odbioru sklepu przez klientów oraz lepsze ukierunkowanie sprzedaży.

Dlatego celem pierwszego szkolenia (merchandising) było zwiększenie wpływu sprzedawców na skład koszyka zakupowego, a drugiego (obsługa klienta) zwiększenie lojalności klientów.

Przebieg szkolenia
Zrealizowane dla firmy Torimpex szkolenia miały następujący plan ramowy:

1 DZIEŃ: SZKOLENIE Z ZAKRESU MERCHANDISINGU („CICHY SPRZEDAWCA”)

  • Jak zachowuje się konsument w sklepie?
  • Psychologia klienta
  • Schematy robienia zakupów przez klientów
  • Złote zasady merchandisingu
  • Zarządzanie powierzchnią sklepu
  • Cross-merchandising
    Materiały P.O.S.

2 DZIEŃ: PROFESJONALNA OBSŁUGA KLIENTA

  • Zrozumieć potrzeby klienta
  • Budowanie więzi klienta ze sklepem
  • Rola komunikacji werbalnej i niewerbalnej
  • Zasady pracy dobrego sprzedawcy
  • Zachowanie, wygląd i etyka zawodowa

Rezultaty przeprowadzonego szkolenia
Zgłębienie zagadnienia merchandisingu z użyciem konkretnych przykładów ze sklepów Torimpex, pozwoliło na poznanie ścieżek klienta w sklepie i zasad kierującymi wyborem tych, a nie innych produktów. W ten sposób właściciel i kierownicy sklepów zyskali bardzo istotną pomoc w sterowaniu sprzedażą, m.in. zwiększając wyraźnie prawdopodobieństwo sprzedaży produktów, na których najbardziej w danym momencie im zależy.

Z kolei pochylenie się nad jakością obsługi klienta w sklepach i wskazanie sprawdzonego przez trenerów narzędzia – Standardu Obsługi Klienta, pozwoli na wzmocnienie lojalności kupujących, tak istotnej dla firmy niebędącej międzynarodowym gigantem, opierającej swoją działalność na kilku sklepach.

Cieszymy się, że mogliśmy w kompleksowy sposób doradzić tej rodzinnej, prężnie działającej firmie, w jaki sposób mogą poprawić odbiór sklepów przez klienta, efektywniej zarządzać asortymentem i zwiększyć sprzedaż.

Na początek zapoznaliśmy uczestników z podstawowymi zagadnieniami z psychologii klienta i zademonstrowaliśmy sposoby, w jakie można przekonać do zakupu dodatkowych produktów – nawet klienta, który przychodzi do sklepu z wcześniej spisaną listą zakupów. Omówiliśmy również drzewo decyzyjne klienta, czyli to, w jaki sposób zachowuje się klient przy regale, wybierając już konkretny produkt.

Po wyposażeniu uczestników w teoretyczne podstawy działań merchandisingu przeszliśmy do praktyki. Trenerzy rozrysowali układ trzech sklepów Torimpex i poprosili słuchaczy szkolenia o zastanowienie się: w jaki sposób klient porusza się po sklepie i o oznaczenie stref gorących i zimnych, na podstawie wiedzy przekazanej podczas spotkania.

W ten sposób, z pomocą prowadzących, pracownicy sklepów stworzyli unikalne schematy ścieżek klientów dla każdego z omawianych punktów sprzedaży, uświadamiając sobie, jak bardzo skład koszyka klienta zależy od rozmieszczenia produktów w sklepie.

Podczas szkolenia skupiliśmy się również na asortymencie, który jest oferowany w sklepach Torimpex i wskazaliśmy rekomendowane zmiany w sposobie zarządzania asortymentem. Jak dobrać asortyment, który będzie się dobrze sprzedawał, a wyeliminować produkty o niskiej rotacji.

Kolejnym elementem omówionym i przećwiczonym podczas spotkania było prawidłowe ułożenie produktów na regałach. Poruszyliśmy tutaj w szczególności dwie kwestie: łatwość znalezienia poszukiwanych przez klienta produktów oraz ukierunkowanie jego uwagi na zakup produktu, który chcemy sprzedać w pierwszej kolejności.

Podczas ćwiczenia praktycznego uczestnicy szkolenia otrzymali zdjęcia zrobione m.in. w sklepach Torimpex, a ich zadaniem było wskazanie dobrych i złych praktyk w ułożeniu towaru.

Wizyta w sklepach Torimpex
Na koniec szkolenia wszyscy razem pojechaliśmy „w teren” – na ćwiczenia praktyczne w sklepach Torimpex. Uczestnicy mieli okazję porównać wykonane wspólnie schematy ścieżek zakupowych klientów z rzeczywistym ich zachowaniem oraz gdzie może pojawiać się mniejszy ruch z powodu wąskich alejek i jak zwiększyć ruch w tych miejscach.

Omówiliśmy również, w jaki sposób można ułatwić klientowi zakupy poprzez dokładniejszą kategoryzację tych sekcji produktów, które aktualnie są zdaniem naszych trenerów nieczytelne.

W drugim dniu szkolenia ponownie odwiedziliśmy sklepy, tym razem skupiając się na obsłudze klienta przez pracowników sklepu. Wskazaliśmy błędne zachowania mogące negatywnie nastawiać klienta do sieci Torimpex i zaproponowaliśmy konkretne rozwiązania, w szczególności wprowadzenie Standardu Obsługi Klienta (SOK).

Uczestnicy otrzymali również od nas poradnik „Standard Skutecznej obsługi sklepu Torimpex” zawierającym spis pożądanych zachowań na poszczególnych działach: sprzedaży, mięsno-wędliniarskim i stanowisku kasowym.

Trenerzy firmy „Warto Szkolić”

Szkolenie dla międzynarodowego gracza na rynku nabiałowym.
Szkolenie dla międzynarodowego gracza na rynku nabiałowym.

Szkolenie dla międzynarodowego gracza na rynku nabiałowym, firmy Poland Food

Dla firmy Poland Food zorganizowaliśmy cykl czterech szkoleń w okresie 27.11.2017 – 29.01.2018 r., rozłożonych w czasie na co dwa-trzy tygodnie. Taki schemat spotkań pozwolił na bieżącą ocenę postępów pracowników we wdrażaniu przekazywanej wiedzy i korektę ich działań.

Organizowany był dla pięciu osób, które bezpośrednio zajmują się sprzedażą, na wszystkich trzech poziomach: osobistego spotkania z klientem, rozmowy telefonicznej i kontaktu mailowego.

Poland Food to polska firma z branży nabiałowej, obecna na rynku od osiemnastu lat. Mało kto zna jej nazwę, ale to właśnie ona dostarcza mleko i sery do sklepów… na każdym kontynencie.

Cele szkolenia
Głównymi celami tego rozbudowanego, czteroczęściowego szkolenia były:

  • przekazanie wiedzy z zakresu budowania relacji z klientem,
  • zapoznanie z technikami sprzedaży,
  • przećwiczenie elementów z zakresy sprzedaży na konkretnych przykładach, z wykorzystaniem realnych sytuacji z pracy w Poland Food,
  • analiza obsługi klienta w Poland Food przeprowadzona przez naszych trenerów i wskazówki dla korekty błędów, przekazane uczestnikom podczas szkolenia.

Podczas szkolenia staraliśmy się również zaszczepić u uczestników podejście wykorzystujące empatię, wychodzące poza cel sprzedażowy, oparcie na którym często zaślepia sprzedawców. Pracownik zbyt silnie zorientowany na finalizację sprzedaży, ignorujący potrzeby i nastawienie klienta, drastycznie zmniejsza prawdopodobieństwo zakupu. 

Na przykładach pokazaliśmy, w jaki sposób podejście empatyczne pozwala na przekonanie do zakupu niezdecydowanego klienta.

 

Rezultaty szkolenia
W trakcie całego projektu widać było dużą pracę uczestników, zaangażowanie i chęć zdobycia wiedzy. Takie podejście przekładało się na efekty: uczestnicy ze szkolenia na szkolenie podwyższali swoje kompetencje, dzięki stosowaniu w codziennej pracy zaleceń i wykonywaniu ćwiczeń pokazanych podczas spotkań.

Z pewnością w osiągnięciu tego celu pomogło rozłożenie w czasie szkolenia, czemu trener na bieżąco mógł korygować wdrażane działania i wzmacniać efekt szkolenia. Dzięki temu, pracownicy zyskali pewność siebie w nowym stylu komunikacji z klientem, co przełożyło się na szybką poprawę jakości obsługi klienta.

Serdecznie dziękujemy pracownikom firmy Poland Food za zaangażowanie w szkolenie! Ci uczestnicy naprawdę wiedzieli, że „warto szkolić”! 

Schemat szkolenia
Aby osiągnąć ww. cele, szkolenie dla Poland Food objęło następujące bloki tematyczne:

1) BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM
Na początek przypomnieliśmy podstawowe elementy z zakresu postawy i rozmowy z klientem: wpływ ubioru, tonu głosu, oraz skuteczne sposoby przedstawiania oferty. Następnie przeszliśmy do nauki samodzielnego badania potrzeb klienta i dopasowywania prezentacji oferty do typu odbiorcy w celu maksymalizacji szansy sprzedaży. Rozmawialiśmy również o tym jak przekonać do siebie klienta – zagadnienie budowanie relacji na pierwszym spotkaniu i w długim okresie.

Szkolenie objęło scenki, ćwiczenia, stworzenie banku pytań, które można użyć w rozmowie z klientem.

2) TECHNIKI SPRZEDAŻY
W drugiej części szkolenia kontynuowaliśmy nauki technik sprzedaży, ale tym razem z większym naciskiem na kontakt z klientem (w poprzedniej części skupienie na rozpoznawaniu jego potrzeb). Pokazaliśmy jak budować relację z klientem poprzez systematyczną pracę, odpowiedni serwis, pomoc w trudnych sytuacjach.

Skupiliśmy się również na sposobach zamknięcia sprzedaży: jak kończąc rozmowę sprzedażową, podczas której widać, że klient nie jest przekonany do zakupu, w dyskretny sposób można jeszcze raz spróbować zachęcić klienta do zakupu. Podczas szkolenia pokazaliśmy również przykłady w których w początkowej fazie klient nie wydawał się być zainteresowany produktem, ale dzięki wytrwałości sprzedawcy, analizie jego potrzeb i właściwie zadanym pytaniom, udało się sfinalizować sprzedaż.

Pracowaliśmy również nad zbijaniem obiekcji klienta.

3) GŁÓWNE ZASADY PROWADZENIA NEGOCJACJI
Uczestnicy dowiedzieli się jak można poprowadzić skuteczne negocjacje, czyli:

  • Jak przygotować się do negocjacji? Argumentacja, cena,
  • Podczas negocjacji: wybadanie potrzeb partnera,
  • Poszukiwanie rozwiązań, które mogą zadowolić obie strony,
  • Ćwiczenia i wyciąganie wniosków.

4) BUDOWANIE RELACJI HANDLOWYCH
Cykl spotkań zakończyliśmy mocnym akcentem na budowanie relacji – w jaki sposób je budujemy, jak można je pogłębić, jakie konkretne działania powodują, że te relacje są lepsze i jak taka sytuacja przekłada się na relacje handlowe. Również podczas spotkania zwróciliśmy uwagę na paradoks zbyt silnych relacji i ich potencjalnego negatywnego oddziaływania na pracę. Kluczem było to, aby te relacje pomagały w procesie negocjacji.

Pomocny jest on również w procesie utrzymywania więzi podczas pracy codziennej z klientem. To, że firma ma dobry serwis, szybko odpowiada na pytania, to bardzo często czynnik decydujący o wybraniu firmy przy zakupie kolejnego produktu.

Szkolenie z zakresu naszej nowej usługi. Pozycjonowanie stron i brand building
Szkolenie z zakresu naszej nowej usługi. Pozycjonowanie stron i brand building

Szkolenie z zakresu naszej nowej usługi. Pozycjonowanie stron i brand building

W dniach 27-28 marca mieliśmy przyjemność poprowadzić spotkanie dla Centrum Korekcji Wad Wzroku, dotyczące pozycjonowania strony internetowej firmy. Spotkanie odbyło się w Kielcach, w siedzibie przedsiębiorstwa. Udział w nim wzięła właścicielka firmy, Anna Wąsik.

Cele szkolenia
Celem szkolenia było dotarcie do grupy targetowej firmy poprzez wzmocnienie i ukierunkowanie działań pozycjonowania strony internetowej przedsiębiorstwa.

Centrum Korekcji Wad Wzroku oferuje typowe usługi optyczne (sprzedaż soczewek i okularów korekcyjnych), jak i specjalistyczne usługi okulistyczne, w tym laserowe usuwanie wady wzroku.

Problem krótko i dalekowzroczności dotyczy wielu osób, tak więc grupa docelowa firmy jest bardzo szeroka. Wyzwaniem było jej zawężenie, w taki sposób, aby jak najefektywniej wykorzystać środki kierowane na wzmacnianie wizerunku Centrum Korekcji Wad Wzroku w internecie.

Przebieg szkolenia
Podczas szkolenia przeanalizowane zostały dotychczasowe działania w zakresie pozycjonowania strony internetowej. Analizie została poddana także aktualna sytuacja wizerunkowa.

W trakcie szkolenia, które miało charakter indywidualnych konsultacji, pani Anna, właścicielka firmy, dowiedziała się:

  • jakie powinna zastosować zmiany w zakresie obsługi swojej strony internetowej, by dotrzeć do grupy docelowej firmy,
  • jak korzystać ze słów kluczowych,
  • jak zbudować strukturę strony,
  • jak na pozycjonowanie wpływają linki oraz działania content marketingowe.

Rezultaty szkolenia
Szkolenie pomoże firmie w dotarciu do swoich klientów poprzez wzmocnienie widoczności w wyszukiwarce internetowej oraz poprawę wizerunku. Dziękujemy właścicielce firmy za okazane zaufanie oraz udział w szkoleniu.

Trenerzy „Warto Szkolić”

Szkolenie z zakresu negocjacji dla firmy outsourcingowej ESTE
Szkolenie z zakresu negocjacji dla firmy outsourcingowej ESTE

Szkolenie z zakresu negocjacji dla firmy outsourcingowej ESTE

Szkolenie odbyło się w Rudzie Śląskiej, w siedzibie firmy ESTE, w dniach 14-15.03.2018. W szkoleniu uczestniczyli pracownicy szczebla kierowniczego, odpowiedzialni za sprzedaż i utrzymywanie relacji z klientami.
 

Cele szkolenia

Celem szkolenia było wzmocnienie umiejętności negocjacyjnych pracowników firmy. Działalność firmy ESTE skupia się na odciążaniu przedsiębiorstw z zadań niezwiązanych bezpośrednio z ich podstawową działalnością. Firmę można wynająć do prowadzenia księgowości, działu kadr i płac oraz IT.

Przebieg szkolenia

W ramach szkolenia uczestnicy zaznajomili się z dwudziestoma najczęściej stosowanymi strategiami i taktykami negocjacyjnymi. Wspólnie z prowadzącym zastanawiali się, w jaki sposób negocjować, tak aby obie strony uzyskiwały, jak największe korzyści. 

Podczas szkolenia zastosowano następujące metody szkoleniowe:

  • gry symulacyjne,
  • analizę video (na podstawie nagrania stworzonego podczas gry),
  • kwestionariusze i testy,
  • analizę case study,

Prowadzący wspólnie z uczestnikami poświęcili dużo czasu na analizę przypadków negocjacyjnych z praktyki uczestników – wspólnie szukali najlepszych rozwiązań. Zastosowano także analizę negocjacji telefonicznych prowadzonych na żywo podczas szkolenia. 

Rezultaty szkolenia

Pracownicy firmy ESTE przede wszystkim nauczyli się stosować techniki negocjacyjne oparte na szukaniu wspólnych korzyści. Szczególny nacisk został położony na rozwiązania dążące do zaspokojenia potrzeb negocjacyjnych obu stron – właśnie takie rozwiązania umożliwiają zachowanie długotrwałych stosunków handlowych. 

Drugim ważnym rezultatem szkolenie było poznanie metod obrony przed wywieraniem wpływu. Dzięki tej wiedzy, uczestnicy spotkania wyczulili swoją czujność na strategie i taktyki stosowane przez partnerów w negocjacjach.

Dziękujemy kadrze kierowniczej firmy ESTE za zaangażowanie i dobrą współpracę podczas spotkania.