napis

telefon-fiolet

+48 608 816 943

facebook-iconyoutube-iconviemo-icon

Strona GłównaBlogSprzedażBADANIE POTRZEB KLIENTA

BADANIE POTRZEB KLIENTA

Wiedza to potęga. To zdanie sprawdza się w każdej dziedzinie życia, również w sprzedaży. W końcu znajomość potencjalnego klienta zdecydowanie ułatwia wzbudzanie w nim potrzeb, a być może pozwoli po prostu odkryć potrzebę już istniejącą. Jeśli jesteś ciekawy w jaki sposób najskuteczniej pozyskiwać wiedzę o kliencie zapraszam do zapoznania się z artykułem.

                Człowiek jest skłonny zrobić coś tylko wtedy, gdy widzi w tym korzyść. Właśnie dlatego dobry sprzedawca potrafi odnaleźć korzyści najbardziej pożądane przez klienta. Najskuteczniejszym sposobem są tu pytania otwarte. Pytania w przeciwieństwie do przekonywania budują zaufanie i sprawiają, że klient czuje się naprawdę ważny, zaś ich precyzja wpływa na precyzję odpowiedzi. Dodatkowo pytania skłaniają do wyciągania wniosków, np. o potrzebie kupna. Jeśli klient faktycznie uzna je za swoje, dużo chętniej będzie się tych wniosków trzymał.

                Najważniejszą rzeczą podczas badania potrzeb jest aktywne słuchanie. Nic nam bowiem po precyzyjnych pytaniach, jeśli nie będziemy zwracali uwagi na odpowiedź, lub klient będzie miał takie wrażenie. W pierwszym przypadku stracimy wiele cennych informacji, w drugiej poziom zaufania znacząco się obniży, przez co również dowiemy się mniej. Zgadzajmy się więc z klientem, parafrazujmy jego wypowiedzi, podsumowujmy co jakiś czas i nie pozwólmy doprowadzić do głosu emocji. To zdecydowanie sprawi, że obie strony pozostaną zadowolone.

                Korzyści płynące z parafrazy są nieograniczone, a najpiękniejsze w niej jest to, że użycie jej jest banalnie proste. Wystarczy upewnić się czy dobrze zrozumieliśmy wypowiedź klienta za pomocą zwrotów: „Czy chciał Pan przez to powiedzieć…”, „Jeśli dobrze zrozumiałem…” lub ich odpowiedników. Nie stosuj jej jednak zbyt często aby klient nie uznał Cię za osobę niedosłyszącą.

                Badanie potrzeb klienta zawsze zajmuje trochę czasu, ale nigdy nie jest to czas stracony. Wartość poznanych informacji dostrzec można podczas kolejnych etapów sprzedaży, gdzie jest wręcz nieoceniona. Jeśli natomiast ten artykuł nie zaspokoił twojego głodu wiedzy zapraszam do naszej bazy wiedzy lub bezpośrednio na szkolenia.

Ostatnio zmieniany środa, 22 lipiec 2015 07:52

Newsletter - Bądź na bieżąco!



newsletter templates powered by FreshMail









WAŻNE:
Zapisując się na nasz newsletter Wyrażaasz zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych zawartych w niniejszym formularzu przez Warto Szkolić Sp. z o.o. z siedzibą we Gnieźniew celu otrzymywania newsletterów.

Lista Wpisów

Kalendarz

« Czerwiec 2018 »
Pn Wt Śr Czw Pt Sb Nie
        1 2 3
4 5 6 7 8 9 10
11 12 13 14 15 16 17
18 19 20 21 22 23 24
25 26 27 28 29 30