Transkrypcja
Dzień dobry. Nazywam się Szymon Niecki. Jestem trenerem negocjacji, a to jest seria, w której odpowiadam na najczęściej zadawane pytania negocjacyjne. Jednym z nich jest Jak negocjować z Niemcami. Niemcy to jest w ogóle nasz główny partner handlowy. Mniej więcej 30% polskiego eksportu idzie właśnie na rynek niemiecki. Nie wiem, czy to jest też kraj nam bardzo bliski. Nie jest to egzotyczna Japonia, nie jest to odległa Ameryka, Ale pomimo tej bliskości geograficznej jest kilka bardzo wyraźnych różnic w naszych wzorcach kulturowych, które mogą powodować iskrzenie w negocjacjach. Jednym z takich bardzo wyraźnych punktów iskrzenia to jest sposób budowania relacji biznesowych.
My w ogóle my w.
Polskiej duszy to mamy takie zakorzenione przekonanie, że żeby robić z kimś interesy, to najpierw trzeba się poznać osobiście. Najlepiej się zakamuflować, polubić, dać się poznać od strony prywatnej jako człowiek. Ile mam dzieci? Czy mam zwierzęta, gdzie mieszkam? Co robię w wolnym czasie? Gdzie jeżdżę na działkę? Dla nas Polaków, to jest wstęp do dobrych interesów, podstawa negocjacji. Bez tego trudno w ogóle nawiązać takie poważniejsze relacje biznesowe. I my z takim nastawieniem, że najpierw trzeba się spotkać na wspólnej kolacji, za kolegować, poznać od strony prywatnej, wychodzimy w świat do negocjacji międzynarodowych i w wielu krajach nam się to bardzo sprawdza. Na wschodzie Europy, na południu Europy. Ale gdy idziemy z takim otwartym sercem do Niemiec, no to wielokrotnie niestety spotykamy się z tym, że nasz niemiecki partner bardzo niechętnie na to odpowiada. No i co my wtedy czujemy? Czujemy się, jakbyśmy dostali prztyczka w nos. Pojawia się taka myśl w nas No, Niemcy nas nie szanują. No i wychodzimy urażeni. Tylko skąd się bierze to wrażenie? Ono się bierze z nieznajomości kultury niemieckiej. No bo w Niemczech dominującym wzorcem kulturowym jest to, że jak mamy relacje biznesowe, to to są relacje w pracy. Życie prywatne jest dla Niemców czymś oddzielnym. I ja mogę cię bardzo szanować, polegać na tobie, tobie ufać zupełnie bez zawierania z Tobą prywatnych relacji, nie wiedząc, czy masz żonę, dzieci, psa, dom czy mieszkanie. My to odbieramy jako taki sztuczny dystans, jako brak szacunku, jako takie podejście.
Tylko kasa się tam liczy. Ale tak wygląda tamten dominujący wzorzec kulturowy. Na to się nakładają różnice indywidualne, bo spotykamy się z Niemcami, którzy są bardzo wylewni, chętni do zawierania relacji prywatnych. Ale to są kwestie indywidualne, bo dominujący wzorzec jest taki, że przede wszystkim w pracy najpierw zawrzemy dobre relacje biznesowe, dobre relacje biznesowe. Czyli co? Czyli trzymajmy się harmonogramu, na który się umówiliśmy. Dostarczymy produkty wysokiej jakości zgodnie z naszą umową. I my wtedy mamy dobrą relację. I jak ja w biznesie mogę na Tobie polegać? I taka relacja biznesowa potrwa kilka lat, to może wtedy powoli i stopniowo zaczniemy się poznawać na stopie prywatnej. Dla nas takie podejście jest kompletnie się w głowie nie mieści. My próbujemy otwierać tych Niemców na siłę. No i właśnie wychodzimy bardzo urażeni jak nam się nie uda. Więc do czego ja zachęcam? Zachęcam do większej otwartości, zrozumienia niemieckiej kultury. I budowania relacji biznesowych po niemiecku. Po niemiecku, czyli jak? Trzy najważniejsze sprawy. Pierwsza bądźmy sławni, czyli np te harmonogramy. Dotrzymujemy harmonogramów. Harmonogram to w ogóle świętość w kulturze niemieckiej czy jak? My tego nie dotrzymujemy. Atakowali podstawy relacji, więc jak ja się zadeklarowałem, że coś będzie we wtorek do 12:00, to niech to będzie we wtorek do dwunastej. Druga sprawa otwórzmy się na precyzyjne ustalenia każdego szczegółu umowy. Tutaj te negocjacje z Niemcami mogą być długotrwałe właśnie przez to, że każda najmniejsza drobnostka będzie musiała być dopracowana.
I znowu to nie jest jakieś zabezpieczanie się albo wyraz nieufności do Polaków. Niemcy tak prowadzą interesy. W partnerami w całej Europie, na całym świecie. No i oczywiście jak jesteśmy na coś umówieni, to dostarczamy produkty takiej jakości, jak obiecaliśmy. To była druga sprawa. Teraz trzecia sprawa. Jak coś będzie nie tak, to Niemcy nam dadzą bardzo bezpośredni feedback. Nie będą owijać w bawełnę. Nie będzie tego polskiego, a jakby troszeczkę może by jednak poprawić? Nie dostaniemy taką informację. Tu jest źle. Popraw to. I to znowu nie jest jakiś brak szacunku. To nie jest takie rozkazywania nam jak nam Polakom się często wydaje. To jest wyraz ich kultury. Ok, to teraz podsumowując my w Polsce zaczynamy budowanie relacji biznesowych od poznania się na stopie prywatnej, a potem dopiero przechodzimy do interesów. W Niemczech trzeba to zrobić odwrotnie, czyli najpierw zaczynamy od relacji biznesowej, zaczynamy od interesów, a potem dopiero może po jakimś czasie przejdziemy do relacji na stopie prywatnej. I jak ja się dam poznać jako. Solidny partner. Będę dotrzymywał harmonogramów, będę otwarty na poprawki, będę wszystko ustalał precyzyjnie. To ja tak buduje relacje z Niemcami i tak buduje ich zaufanie. I to takie nasze, wiecie, kumulowanie. No zostawmy to na boku w Niemczech. Tyle w tym odcinku. Dziękuję za obejrzenie. Zapraszam do obejrzenia pozostałych i życzę powodzenia w negocjacjach.
