6 skutecznych metod wyznaczania celów sprzedażowych

Według badań przeprowadzonych na Uniwersytecie Harvard z 1979 roku, jedynie 3% uczęszczających tam studentów przyznało, że mają jasno wyznaczone i spisane cele. Ilość uczniów, która określiła zadania, ale ich nie zapisała wynosiła 13%. Okazało się, że najwięcej, bo aż 84% studentów Harvardu, nie posiadało żadnych priorytetów.

Co ciekawe, z przeprowadzonego dekadę później badania kontrolnego wynika, że wspomniane 3% studentów projektu odniosło 10-krotnie większy sukces niż pozostali uczniowie. Jak widać na przykładzie często przytaczanego badania, umiejętność wyznaczania celów i ich konsekwentnej realizacji jest podstawą sukcesu. Dlatego nauka wyznaczania celów, powinna być jednym z priorytetów dla każdego z nas.

Jakie wyróżniamy metody wyznaczania celów sprzedażowych?

Niektóre przedsiębiorstwa ustalają cele za pomocą skomplikowanych modelów wyznaczania celów marketingowych. Innym rozwiązaniem w procesie planowania, jest bazowanie na wiedzy i umiejętnościach działu handlowego firmy. Według specjalistów, najbardziej efektywnym oraz skutecznym rozwiązaniem jest połączenie obu strategii oraz stosowanie odpowiedniego balansu pomiędzy metodami naukowymi, a praktyką pracowników. 

Metoda SMART

Pierwszym rozwiązaniem, stosowanym w wielu przedsiębiorstwach, jest metoda wyznaczania celów o nazwie SMART. Pomaga w precyzyjnym oraz efektywnym wyznaczaniu planów sprzedażowych. Jej nazwa pochodzi od cech charakteryzujących poprawnie określony cel:

  • S – skonkretyzowany,
  • M – mierzalny,
  • A – osiągalny,
  • R – istotny,
  • T – określony w czasie.

Dzięki skorzystaniu z tego rozwiązania, firma może wyznaczać mierzalne oraz możliwe do zrealizowania cele.

Metoda równego podziału

Bazowanie na danych historycznych może być skuteczną techniką marketingową. Metoda równego podziału zakłada, że należy ustalić jeden nadrzędny cel sprzedażowy dla wszystkich działów przedsiębiorstwa. Analiza wyników opiera się na poprzednim okresie rozliczeniowym.

Metoda uwzględniająca wysiłki pracowników

Metoda ta odnosi się do realnej efektywności wszystkich obszarów marketingowych i sprzedażowych. Praca z członkami zespołu handlowego wymaga odpowiedniej wiedzy i doświadczenia, dlatego warto skorzystać ze szkoleń menedżerskich oraz sprzedażowych, aby kompetentnie zarządzać pracownikami.

Metoda zwiększania udziału w rynku

Kluczowym elementem procesu planowania jest ustalenie tzw. pozostałego udziału przedsiębiorstwa w rynku. Można go zdefiniować jako różnicę między maksymalnym możliwym do osiągnięcia udziałem, a tym kontrolowanym przez pracowników. 

Metoda wyznaczania celów EXACT

Cele ustalane przez przedsiębiorstwo powinny być nie tylko osiągalne, ale również ambitne. Podobnie, jak w metodzie SMART, nazwa oznacza cechy, jakie powinien posiadać cel:

  • E – jednoznaczny,
  • X – ekscytujący,
  • A – wymierny,
  • C – ambitny,
  • T – określony czasowo.

W przypadku tego rozwiązania, umiejętności coachingowe są niezwykle istotne ze względu na charakter metody.

Metoda indeksów ważonych

Rozwiązanie opiera się na czynnikach, które najbardziej wpływają na efektywność sprzedaży w firmie. Dane są selekcjonowane oraz porównywane, pomimo występowania znacznych różnic pod względem liczby kluczowych klientów, gęstości zatrudnienia czy dynamiki rozwoju. Metoda indeksów ważonych jest metodą wyznaczania celów, bazującą na analizie wyselekcjonowanych czynników, dzięki czemu precyzyjnie dopasowuje cele do sytuacji w przedsiębiorstwie.

Skuteczne metody wyznaczania celów sprzedażowych– podsumowanie

Efektywne wyznaczanie celów o charakterze sprzedażowym jest uwarunkowane wyborem odpowiedniej metody. Przedsiębiorstwo powinno dopasować swoje potrzeby do możliwości oraz ambicji handlowych. Aby usprawnić działania organizacji oraz przyczynić się do jej rozwoju, warto skorzystać z odpowiednich szkoleń tematycznych.

Przeczytaj również:

Ostatnie realizacje, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Współpraca z klientem w branży produkcyjnej – relacja ze szkolenia

Współpraca z klientem stanowi fundament skutecznego funkcjonowania organizacji w każdej branży. Jest to proces, który wymaga od uczestników nie tylko gotowości do dzielenia się wiedzą i doświadczeniem, ale również otwartości na opinie i potrzeby innych. W ramach tego procesu kluczowe jest budowanie wzajemnego zaufania, co przyczynia się do efektywniejszego rozwiązywania problemów i osiągania wspólnych celów. Współpraca w branży produkcyjnej nabiera szczególnego znaczenia, ponieważ bezpośrednio przekłada się na jakość oferowanych…
dowiedz się więcej
Ostatnie realizacje, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Sztuka prezentacji w firmie zarządzającej projektami – relacja ze szkolenia

Sztuka prezentacji w firmie zarządzającej projektami jest nie tylko wyzwaniem, ale przede wszystkim kluczową umiejętnością, która decyduje o efektywności komunikacji między zespołami, klientami, a także wewnętrznymi i zewnętrznymi interesariuszami. W kontekście dynamicznego świata zarządzania projektami, gdzie decyzje muszą być podejmowane szybko, a informacje przekazywane w sposób jasny i przekonujący, umiejętność skutecznej prezentacji staje się fundamentem sukcesu. Nasze szkolenie dla jednej z firm zarządzających projektami,…
dowiedz się więcej
Ostatnie realizacje, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Motywowanie zespołu w branży produkcyjnej – relacja ze szkolenia

Motywowanie zespołu w branży produkcyjnej jest nie tylko wyzwaniem, ale także koniecznością, by osiągać założone cele produkcyjne i utrzymywać wysoką jakość pracy. W obliczu ciągle rosnących wymagań rynkowych, dynamicznego rozwoju technologii oraz zmieniających się oczekiwań pracowników, menedżerowie i liderzy stoją przed zadaniem nieustannego poszukiwania skutecznych metod motywacyjnych. Właściwe podejście do motywacji może znacząco wpłynąć na efektywność pracy, zadowolenie zespołu oraz redukcję absencji…
dowiedz się więcej

Cenimy prywatność użytkowników

Używamy plików cookie, aby poprawić jakość przeglądania, wyświetlać reklamy lub treści dostosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz analizować ruch na stronie. Kliknięcie przycisku „Akceptuj wszystkie” oznacza zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookie.