Sprzedaż jest sercem każdej organizacji, motorem napędowym wzrostu i rentowności. Aby jednak proces sprzedaży był skuteczny, niezbędne jest zastosowanie odpowiednich strategii, narzędzi i technik zarządzania. W wywiadzie z naszą ekspertką – Angeliką Kuczyńską, przyjrzymy się bliżej, czym jest zarządzanie sprzedażą, dlaczego jest tak ważne i jakie są najlepsze praktyki, które mogą pomóc firmom w osiąganiu lepszych wyników sprzedażowych. Zapraszamy do czytania!
Jak można zdefiniować zarządzanie sprzedażą?
Angelika Kuczyńska: Proces zarządzania sprzedażą, by lepiej zobrazować jego istotę można by podzielić na dwa kluczowe obszary: twardą narzędziówkę oraz umiejętną sztukę stosowania psychologii sprzedaży. Proces sprzedaży wymaga solidnych fundamentów, planowania, sprawdzonych narzędzi i technologii oraz współpracy wielu osób, aby osiągnąć sukces. Twardy proces zarządzania składa się przede wszystkim z doboru odpowiednich strategii i narzędzi sprzedażowych, metod pozyskiwania i zatrzymywania klientów, solidnego CRMu czy budowania strategii wzrostu wartości produktów. Psychologia sprzedaży dotyczy umiejętności oceny potencjalnego klienta, określenia jego osobowości i dostosowania własnego stylu sprzedaży tak, aby zbudować więź i zaufanie. Wiąże się to ze zdolnością wglądu w doznania klienta i wymaga nawiązania z nim długofalowych relacji biznesowych.
Jakie są kluczowe elementy skutecznego zarządzania sprzedażą?
Angelika Kuczyńska: Oba obszary odgrywają kluczową rolę w osiągnieciu założonych celów sprzedażowych. Aby można nazwać proces skutecznym niezbędne jest posiadanie mocnego fundamentu w postaci narzędzi i technologii, strategii, sił sprzedaży oraz wyposażenie handlowców, doradców klienta, marketingowców w umiejętności i wiedzę sprzedażową.
W jaki sposób technologia wpływa na współczesne zarządzanie sprzedażą?
Angelika Kuczyńska: Technologia ma niewątpliwie ogromny wpływ na współczesne strategie zarządzanie sprzedażą. Dzięki technologii możliwe jest zautomatyzowanie wielu rutynowych procesów sprzedażowych, takich jak zbieranie danych, raportowanie, tworzenie kampanii marketingowych czy zarządzanie kontaktami z klientami. Ponadto dzięki zaawansowanym narzędziom analitycznym działy sprzedaży mogą uzyskać cenne informacje na temat preferencji klientów, trendów rynkowych i skuteczności działań sprzedażowych, co pozwala podejmować bardziej trafne decyzje. Technologia zmienia oblicze tradycyjnej sprzedaży.
Jakie są największe wyzwania w zarządzaniu zespołem sprzedażowym?
Angelika Kuczyńska: Zarządzanie zespołem sprzedażowym to pełne wyzwań zadanie, które wymaga świadomego podejścia i ugruntowanych umiejętności managerskich. Kluczowym wyzwaniem jest utrzymanie wysokiego poziomu motywacji i zaangażowania wśród pracowników. Ponadto Managerowie powinni umiejętnie radzić sobie z różnorodnością osobowości, pokoleniowości i potrzeb członków zespołu, dostosowując swoje podejście do indywidualnych preferencji i stylów pracy. Dbać o stały rozwój umiejętności, zarówno technicznych, jak i miękkich zespołu, niezbędnych dla skutecznego osiągania celów sprzedażowych. Monitorować wyniki i szybko reagować na zmiany w otoczeniu biznesowym, zachęcając zespół do kreatywnych rozwiązań.
Czy można wskazać najczęstsze błędy popełniane przez managerów sprzedaży?
Angelika Kuczyńska: Myślę, że kluczowym błędem jest nadmierny nacisk na wyniki. Managerowie, którzy koncentrują się wyłącznie na osiągnięciu planów sprzedażowych, często traktują swoich pracowników jedynie jako narzędzia do realizacji celów, ignorując ich indywidualne czy zespołowe potrzeby. Manager chce w ten sposób pokazać swoim przełożonym, że świetnie sobie radzi, a decyzja o jego awansie była słuszna. Niestety z doświadczenia wiem, że zbyt mocny nacisk na wynik daje krótkotrwałe efekty.
Ludzie szybko się wypalają i ich efektywność spada. Szukają nowej pracy, przynoszą zwolnienia lekarskie. Ponadto wybór niewłaściwych metod motywacji i nagradzania może prowadzić do braku odpowiedniej reakcji ze strony pracowników oraz obniżenia ich motywacji do osiągania celów. Nie mówiąc już o obietnicach bez pokrycia, które jednoznacznie niszczą autorytet takiego managera. Oczywiście błędów jest więcej i często wynikają one z braku właściwego przygotowania do pełnienia roli managera. W praktyce managerami sprzedaży zostają najlepsi handlowcy w firmie, lecz nie posiadają wiedzy i umiejętności niezbędnych do pełnienia roli managera.
Jak ważna jest rola szkoleń w podnoszeniu efektywności sprzedaży?
Angelika Kuczyńska: Sukces w sprzedaży nie bierze się znikąd. Jest on wypadkową sprawdzonej i skutecznej wiedzy sprzedażowej, stosowanych technik i narzędzi, prawidłowo zbudowanego procesu sprzedażowego, doświadczenia i nieustannego angażowania się w rozwój osobisty i biznesowy jednocześnie. W sprzedaży zależy nam na dostarczaniu wyników i generowaniu zysków, a nie na próbach odkrywania koła na nowo, jak mam zarządzać sprzedażą w swojej firmie, co jest realną stratą czasu i pieniędzy.
Szkolenia sprzedażowe pozwalają budować solidne fundamenty sił sprzedaży w oparciu o sprawdzone, w nie jednej firmie, metodologie i narzędzia, poza tym pozwalają być na bieżąco z aktualnymi trendami rynkowymi, technologicznymi i sprzedażowymi. Pamiętajmy, że sala szkoleniowa jest najlepszym miejscem na ziemi do przetrenowania pod okiem specjalisty konkretnych umiejętności sprzedażowych. To bezpieczne miejsce do popełniania błędów nie zaś wizyta u klienta. Szkolenia także często działają jako motywator dla pracowników, pokazując im, że firma inwestuje w ich rozwój co naturalnie zwiększa zaangażowanie i lojalność pracowników wobec firmy.
W jaki sposób należy mierzyć i oceniać wyniki sprzedaży?
Angelika Kuczyńska: W sprzedaży uwielbiamy KPI zwane kluczowymi wskaźnikami efektywności sprzedaży, które powinny być systematycznie mierzone, oceniane i komunikowane zespołom sprzedażowym. Wskaźniki są różne, wszystko zależy od branży oraz od obszarów, które są dla nas istotne do osiągnięcia przewagi konkurencyjnej jak np.: jakość obsługi, czas dostawy, średni koszt pozyskania klienta, średnia wielkość zakupu, wskaźnik konwersji nowych klientów itd. Dane mają tę zaletę, że obiektywnie i bez emocji oceniają dokonaną pracę, wskazują obszary do rozwoju czy też obiektywnie oceniają nasze sukcesy.
Jakie strategie motywacyjne są najbardziej efektywne w zespole sprzedażowym?
Angelika Kuczyńska: W zespole sprzedażowym, gdzie motywacja odgrywa kluczową rolę, istnieje wiele strategii motywacyjnych, które dobrze jest urozmaicać. Motywacja finansowa, w postaci premii za osiągnięcie określonych celów sprzedażowych, jest jedną z najczęściej stosowanych strategii motywacyjnych w zespołach sprzedażowych. Organizacja konkursów sprzedażowych, z atrakcyjnymi nagrodami dla najlepszych sprzedawców, może pobudzić zdrową rywalizację w zespole. Zapewnienie pracownikom możliwości rozwoju zawodowego poprzez szkolenia, kursy, czy programy rozwojowe, może być silnym motywatorem dla tych, którzy chcą się rozwijać i awansować. Oczywiście nie zapominajmy o pochwale managera, która często niestety jest nie właściwie stosowana.
Czy istnieją uniwersalne metody zarządzania sprzedażą, które sprawdzają się w różnych branżach?
Angelika Kuczyńska: Umiejętna sztuka stosowania psychologii sprzedaży ma charakter uniwersalny i sprawdzi się w każdej branży. Budowanie trwałych relacji z klientami, skuteczne badanie potrzeb klientów, znajomość typów klienckich w oparciu o typologię osobowości, stosowanie języka e-prime, czy perswazji, umiejętność klarownej i efektywnej komunikacji z klientami, czy aktywne słuchanie niewątpliwie ma wspólny mianownik, gdyż naszym klientem jest człowiek 😊 Ponadto regularna analiza danych sprzedażowych oraz monitorowanie wyników, czy umiejętne stosowanie CRMu. Na sukces wpłyną także umiejętności zarządzania zespołem przez managera.
Jak zarządzanie sprzedażą różni się w małych i dużych przedsiębiorstwach?
Angelika Kuczyńska: Zarządzanie sprzedażą w małych i dużych przedsiębiorstwach może się różnić ze względu na różnice w zasobach, strukturze organizacyjnej czy strategii sprzedażowej. Pracując z różnymi firmami zauważam, iż duże firmy, korporacje zazwyczaj mają zbudowaną strategię sprzedażową, dbają o rozwój sił sprzedaży poprzez szkolenia, inwestują w narzędzia sprzedażowe i marketingowe. Małe firmy zazwyczaj uczą się budować procesy sprzedażowe, lecz to co jest ich przewagą to niewątpliwie szybkość podejmowania decyzji i bardziej elastyczne procesy, umożliwiające szybszą reakcję na zmiany na rynku i potrzeby klientów.
W jaki sposób można zintegrować działania dotyczące sprzedaży z innymi działami firmy, aby osiągnąć lepsze wyniki?
Angelika Kuczyńska: Firma jest jednolitym, żywym organizmem stąd synergia działów to podstawa harmonijnego i efektywnego funkcjonowania każdej firmy. Współpraca sił sprzedaży z działem marketingu pozwala na skuteczniejsze promowanie produktów i usług, podczas gdy współpraca z działem wdrożeń umożliwia szybsze wprowadzanie na rynek nowych produktów i dostosowywanie oferty do zmieniających się potrzeb klientów. Dział analiz czy reklamacji będzie dostarczał cennych informacji dotyczących niedociągnięć oraz obszarów wymagających poprawy. Każdy dział pełni istotną rolę w procesie sprzedaży.
Jakie są najnowsze trendy w zarządzaniu sprzedażą i jak wpływają one na strategie sprzedażowe?
Angelika Kuczyńska: Firmy coraz częściej korzystają z zaawansowanych narzędzi analitycznych do analizy predykcyjnej, co pozwala im przewidywać zachowania klientów, identyfikować trendy rynkowe i dostosowywać strategie sprzedażowe w oparciu o konkretne dane. Wprowadzenie narzędzi AI do automatyzacji procesów sprzedażowych niewątpliwie usprawnia działania sprzedażowe. Ponadto firmy coraz częściej angażują się w działania na rzecz społeczności lokalnych, ochrony środowiska oraz promowania etycznych praktyk biznesowych, co także wpływa na kształtowanie strategii sprzedażowych.
W jaki sposób trenerzy mogą wspierać managerów sprzedaży w rozwoju ich umiejętności zarządczych?
Angelika Kuczyńska: Poprzez szkolenia, coachingi, mentoringi zgodnie ze zdiagnozowanymi potrzebami u managera. Z praktyki trenerskiej zauważam, iż najczęstszym obszarem rozwojowym jest nieumiejętne stosowanie stylów zarządzania do etapu rozwoju pracownika co rodzi szereg frustracji, konfliktów, odejść z firmy a nawet prowadzi do wypalenia zawodowego najlepszych pracowników. Często po szkoleniach z zarządzania zespołem słyszę od managerów, że w końcu rozumieją co dzieje się w ich zespołach. Ponadto zauważam trudności z udzielaniem informacji korygującej, a nawet z prawidłowym udzielaniem pochwały. Forma wsparcia powinna być dopasowana do potrzeb managera i mieć charakter cyklicznych spotkań.
W jaki sposób można skutecznie zarządzać relacjami z klientami, aby maksymalizować sprzedaż?
Angelika Kuczyńska: I tu niezbędna jest wiedza z zakresu psychologii sprzedaży, umiejętnego stosowania CRMu oraz pamiętaniu o działaniach posprzedażowych, by móc wyróżnić się na tle konkurencji.
Jakie są przewidywania na przyszłość w zakresie zarządzania sprzedażą?
Angelika Kuczyńska: Coraz większe znaczenie będzie miała personalizacja doświadczenia klienta oraz dostosowywanie oferty do indywidualnych potrzeb i preferencji klientów. Ze względu na rosnącą popularność zakupów online, firmy będą coraz bardziej skupiać się na rozwijaniu strategii sprzedaży online oraz inwestować w rozwój platform e-commerce i narzędzi do obsługi sprzedaży internetowej. No i oczywiście automatyzacja procesów sprzedażowych z wykorzystaniem narzędzi AI.
Szkolenie ze sprzedaży
Czy jesteś gotów podnieść swoje umiejętności sprzedażowe na zupełnie nowy poziom? Nasze profesjonalne szkolenie z zakresu sprzedaży to unikalna okazja, aby zanurzyć się w świat nowoczesnych technik i strategii, które zrewolucjonizują sposób, w jaki podchodzisz do sprzedaży. Przygotuj się na intensywne doświadczenie edukacyjne, które pozwoli Ci nie tylko zrozumieć, ale i zastosować najskuteczniejsze metody sprzedaży, dopasowane do dzisiejszych wymagających rynków. Nie czekaj! Zainwestuj w siebie i swoją karierę, wysyłając do nas swoje zapytanie!
