,

Etapy sprzedaży

Etapy sprzedaży

Czy wiesz co jest najczęstszym błędem popełnianym przez sprzedawców? Co tak naprawdę sprawia, że wiele transakcji nie zostaje doprowadzonych do końca? To traktowanie sprzedaży jako punkt w czasie, a nie pewien okres czasu.

Sprzedaż to pewien proces, na który składają się kolejne jego etapy. Ominięcie lub choćby niedoprowadzenie do końca któregokolwiek z nich może stać się brzemienne w skutkach i sprawić, że klient bardzo szybko zrezygnuje z naszej oferty. Poniżej przedstawiamy wszystkie etapy składające się na profesjonalną sprzedaż.

Gdyby ludzie naprawdę zdawali sobie sprawę jak ważne jest pierwsze dwadzieścia sekund od dostrzeżenia nas przez potencjalnego klienta, etap kontaktu stałby się tylko formalnością. Niestety nie każdy dba o to, by pierwsze wrażenie było tak pozytywne, jak to tylko możliwe. Etap kontaktu to nasza szansa na zbudowanie pozytywnych relacji i poszukanie wspólnej płaszczyzny z klientem, dzięki której zdobędziemy większe zaufanie.

Badanie potrzeb klienta to kolejny ważny etap. Daje nam szansę dogłębnego poznania klienta, jeśli tylko zadamy odpowiednie pytania. Pytania otwarte są najodpowiedniejsze, gdyż pozwalają nam na szybsze otrzymanie informacji. Proces sprzedaży to proces odkrywania lub wzbudzania potrzeb. Właśnie dlatego najcenniejszą wiedzą jest motywacja i pobudki klienta.

Podczas prezentacji oferty wykorzystujemy informacje zdobyte w poprzednim etapie. Traktujmy każdego klienta indywidualnie i zwracajmy jego uwagę na inne zalety naszego produktu. Dla zwiększenia zaufania możemy również przedstawić jedną mało istotną wadę oferty, którą skontrastujemy z całą gamą pozytywów.

Rzadko zdarza się tak, żeby klient nie miał absolutnie żadnych zastrzeżeń do naszej oferty. Etap odpowiedzi na nie powinien być oparty na dialogu w którym staramy się w jak najmniejszym stopniu negować słowa klienta. Zamiast tego pokazujemy inne spojrzenie na problem.

Etapem, który sprawia wiele problemów jest finalizacja. Często sprzedawca, ukazując zalety produktu, zapomina o tym aby skłonić klienta do podjęcia decyzji tu i teraz. Pamiętajmy o tym, że bez finalizacji nigdy nie uda nam się spełnić naszego celu.

Ostatnim etapem sprzedaży jest wzmocnienie posprzedażne. W końcu każdy z nas lubi usłyszeć o tym jak dobrego wyboru dokonał, a także gdy nasze zdanie na jakikolwiek temat (choćby usługi) jest dla kogoś ważne.

Świadomość etapów sprzedaży powinna być ważna dla każdego profesjonalisty z branży. Dzięki tej wiedzy mamy szansę poczuć się niczym Jordan Belfort na Wall Street i tak jak on czerpać radość z kolejnych sfinalizowanych transakcji. Jeśli jednak wiedze przedstawiona w tym artykule nie jest dla Ciebie wyczerpująca, sięgnij do kolejnych artykułów z naszej bazy wiedzy.

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

six + nineteen =