,

Negocjacje z klasą - taktyka „dobry, zły policjant”

Negocjacje z klasą - taktyka „dobry, zły policjant”

To już szósta część cyklu „Negocjacje z klasą”. Brawo jeśli dotrwaliście z nami aż do tego momentu. Jeśli natomiast to pierwszy artykuł na jaki natrafiliście, zapraszam do zapoznania się z poprzednimi w naszej „Bazie Wiedzy”. Obiecuję, że pod koniec cyklu zupełnie inaczej będziecie podchodzić do rozmów biznesowych i nie tylko. Dziś czeka na nas kolejna ekscytująca technika, dlatego nie przedłużając, przejdźmy do rzeczy.

Taktyka „dobry, zły policjant” mimo swojej prostoty jest niemożliwa do zastosowania, jeśli nie zostanie spełniony jeden warunek: potrzebujemy zespołu negocjacyjnego składającego się z minimum dwóch osób. Niby proste, ale ile razy nie zdarzało się, że z różnych przyczyn trzeba było podjąć rozmowy indywidualnie. W przypadku proponowanej dzisiaj przez nas taktyki zespół jest najważniejszy. Jeden z członków grupy na potrzeby zadania wciela się w tzw. „złego policjanta”. Przedstawia twardą ofertę i nie jest skłonny do jakichkolwiek ustępstw. Kluczowe jest to aby to on rozpoczął negocjacje, wyłączając się lub wychodząc dopiero po jakimś czasie. Sprawia to, że druga strona bezskutecznie próbuje dojść do porozumienia, coraz bardziej tracąc siły. W tym momencie angażujemy drugiego członka zespołu „dobrego policjanta”, który stara się osiągnąć kompromis przed ponownym włączeniem się do rozmowy towarzysza. Zmęczony oponent jest skłonny do większych ustępstw, zwłaszcza mając w perspektywie powrót pierwszego negocjującego.

Wiecie już jak korzystać z taktyki „dobry, zły policjant”. Co jednak, gdy to wy jesteście po drugiej stronie? Czy wiecie też w jaki sposób najskuteczniej się przed nią bronić? My polecamy zdemaskowanie. Odmówienie negocjacji w obecności „złego” zwłaszcza w przypadku, gdy jego zachowanie przekracza granice przyjętych norm. W ostateczności warto posunąć się nawet do postawienia ultimatum: albo zmieni się sposób rozmowy, albo dalsze negocjacje nie mają sensu. Zdarza się, że po przerwaniu negocjacji na kolejnym spotkaniu pojawia się nowy zespół i nowe możliwości.

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

one × five =