,

PORADY EKSPERTA W zakresie skutecznego badania potrzeb - wywiad z Marcinem Grzelakiem – trenerem biznesu

PORADY EKSPERTA W zakresie skutecznego badania potrzeb - wywiad z Marcinem Grzelakiem – trenerem biznesu

1. Czemu służy badanie potrzeb i czy jest ono niezbędne?

Tak, jest ono niezbędne i służy oczywiście temu, by lepiej poznać klienta, aby móc mu za chwilę zaproponować ofertę przygotowaną dokładnie pod jego potrzeby – przyczynia się to do mniejszej ilości zastrzeżeń oraz lepszej finalizacji oferty. Dzięki badaniu potrzeb w ofercie przedstawiamy dokładnie te rzeczy, których klient od nas oczekuje, rozwiązań, które są mu niezbędne.

2. W jaki sposób można je przeprowadzać i czy jest różnica między telefonicznym a bezpośrednim badaniem potrzeb klientów?

Najlepiej przeprowadzić je wtedy, gdy mamy bezpośredni kontakt z klientem, ponieważ wówczas mamy większe możliwości komunikacji. Pamiętajmy, że przy badaniu potrzeb potrzebujemy otwartość ze strony klienta, niezbędne są informacje na temat jego sytuacji i problemów. Możemy oczywiście te informacje zdobyć przez telefon, wszystko zależy od pytań, jakie będziemy zadawać. W zależności od branży, którą reprezentujemy, przygotowujemy pytania, które będą odpowiednie dla danej firmy.

3. Czym powinno cechować się profesjonalnie przeprowadzone badanie potrzeb?

Przede wszystkim, powinniśmy wiedzieć o co pytamy i powinniśmy być otwarci i słuchać tego co mówi nam klient. Patrząc dalej powinniśmy również w tym badaniu potrzeb być dociekliwi po to, by jak najwięcej zdobyć informacji na temat klienta. Należy chętnie słuchać klienta, to jest czas, kiedy to on dużo mówi, a my po prostu słuchamy.

4. Czy istnieją jakieś specjalne metody zadawania pytań, a jeśli tak, to którą wybrać?

Są różne metody badania potrzeb, ale najskuteczniejszą - z mojej perspektywy - w badaniu potrzeb jest metoda SPIN. Działa ona na takiej zasadzie, że w pierwszej kolejności zadajemy pytania o sytuację klienta, później pytamy o jego problemy, a w kolejnym etapie prosimy, by klient opowiedział nam o konsekwencjach powodowanych tymi problemami. Na końcu pytamy jakie korzyści klient by zdobył, gdyby znalazł rozwiązanie w danej sytuacji. To wszystko powoduje, że zdobywamy szereg informacji, zagłębiamy się nie tylko w dobre rzeczy, ale także w trudności i problemy klienta i - co najważniejsze - klient daje również informację o korzyściach, jeżeli znajdą się rozwiązania. Dzięki temu możemy przygotować skuteczną ofertę, spełniającą dokładnie oczekiwania klienta.

5. Jakich błędów należy unikać prowadząc takie badanie?

Pierwszym błędem jest niesłuchanie klienta, przerywanie mu, mała ilość pytań lub zadawanie takich pytań, które mogą go irytować, tzn. nie dotyczą danego tematu. Warto też podkreślić i powiedzieć klientowi, że będziemy zadawać większą ilość pytań i przygotować w ten sposób klienta do rozmowy.

6. Proszę podać kilka przydatnych wskazówek w zakresie skutecznego badania potrzeb klientów.

Przydatne wskazówki to po prostu przydatne pytania. Najlepsze jakie mogą się pojawić, to np.:

„Z jakimi trudnościami spotkali, bądź spotykają się pracownicy firmy?”; „Co jest ważne przy wyborze oferty?”; „Co oprócz ceny jest dla Pana/Pani ważne?” itp.

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

1 × 4 =