,

Techniki wywierania wpływu

Techniki wywierania wpływu

W każdej chwili, gdy komunikujemy się z ludźmi wywieramy na nich wpływ i sami podlegamy wpływom innych. Często jest to działanie, które ma na celu nakłonienie drugiego człowieka do zmiany sposobu postępowania, bądź do podjęcia lub zmiany decyzji. Warto znać reguły psychologiczne, na których opierają się techniki manipulacyjne, gdyż może to nam pomóc w przekonaniu innej osoby do własnych racji.

Poniżej przedstawiamy kilka z nich:

I. Reguła wzajemności - mówi ona o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić, wzbudza „poczucie obligacji”. Na tej regule opierają się następujące techniki manipulacyjne: „z dobroczyńcy – żebrak” oraz „drzwiami w twarz”. I tak dla przykładu, taktyka „z dobroczyńcy – żebrak” polega na schemacie działania (1. Wyrządź człowiekowi przysługę; 2. Odczekaj chwilę; 3. Poproś o przysługę). Warto tu dodać, że poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.

II. Reguła kontrastu – polega na pokazaniu różnicy między jakimiś rzeczami, dzięki czemu widzimy jedną z rzeczy jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali ją, nie widząc tej pierwszej. Można tą regułę wykorzystać np. podczas prezentacji produktu w sklepie, zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze będą się klientowi wydawały jeszcze tańsze niż oceniłby je wówczas, nie widząc rzeczy droższych.

III. Reguła niedostępności - opiera się na fakcie, że człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Często jest ona używana przez sprzedawców pod postacią techniki „ograniczonej czasowej dostępności” oraz „ograniczonej ilości”. Istotna informacją jest fakt, iż obie te techniki znakomicie zwiększają przychody ze sprzedaży.

IV. Reguła lubienia i sympatii - mówi o tym, że chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Czynnikami nasilającymi sympatię są m.in.: atrakcyjność fizyczna, podobieństwo (pod jakimkolwiek względem), prawienie komplementów, czy też szczególnie przyjemny kontakt i udana współpraca.

V. Reguła autorytetu - polega na posłuszeństwu ludziom, których uznajemy za autorytet.

VI. Reguła zaangażowania i konsekwencji - najprościej można określić ją zdaniem: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu”.” Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli”. Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków, do których może wcale nie chcielibyśmy dojść.”

VII. Techniki wywierania wpływu na ludzi w negocjacjach – istnieje wiele technik negocjacji określających sposób i taktykę prowadzenia rozmów, dochodzenia do porozumienia oraz podejmowania decyzji. Ze względu na zachowania stron i styl wyróżnia się dwa podstawowe typy negocjacji: pozycyjne (strony nastawione są na rywalizację i odniesienie zwycięstwa, nie są skłonne do ustępstw) oraz rzeczowe (jest to wzajemne dostrzeganie różnych aspektów prowadzonych rozmów i takie układanie ostatecznego porozumienia, aby przynosiła korzyści wszystkim zainteresowanym). Przy prowadzeniu negocjacji za każdym razem występują różne techniki, które są stosowane w celu osiągnięcia założonego wcześniej celu. Warto pamiętać o tym, że jakkolwiek konieczna przy prowadzeniu negocjacji jest znajomość rozmaitych technik i umiejętność ich stosowania, to w dużym stopniu liczy się tu elastyczność działania, pozwalająca na dopasowanie do sytuacji.

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

eleven − 6 =