,

Techniki zadawania pytań

Techniki zadawania pytań

Myślę, że nikt, komu zależy na badaniu potrzeb klienta, nie przecenia wartości umiejętnego zadawania pytań. Pytania budują zaufanie, wzbudzają zainteresowanie, wyrażają zrozumienie, pozwalają sprawnie kierować rozmową, unikać zastrzeżeń czy choćby radzić sobie z krytyką. Jeśli jest to zdolność, którą chciałbyś nabyć, zapraszam do zapoznania się z poniższym artykułem.

Istnieją dwa rodzaje pytań, z których każdy ma inne zastosowanie przy finalizacji transakcji. Są to pytania otwarte i zamknięte. Pytania otwarte nie dają żadnych wskazówek. Są idealnym narzędziem do zbierania informacji na poziomie np. badania potrzeb klienta. Wymuszają rozległą odpowiedź opisową i precyzyjną odpowiedź. Poznać można je po początku m.in.: kto, gdzie, jak, co kiedy, ile, jakie, czym. Pytania zamknięte natomiast są próbą zdobycia potwierdzenia lub odmowy na jakiś temat. Nazywa się je zamkniętymi, ponieważ odpowiedzi na nie są tylko dwie: tak albo nie. Stosujemy je najczęściej jako drugie w kolejności oraz w końcowych fazach sprzedaży, gdy budujemy zbiory odpowiedzi „tak” by ułatwić klientowi pozytywną odpowiedź podczas finalizacji transakcji. Jeśli nie jesteśmy pewni, czy klient przytaknie w odpowiedzi na nasze pytanie, lepiej postawić na pytanie otwarte. Może być to dla nas również świetna wskazówka kiedy należy zakończyć badanie potrzeb.

Mówi się, że kto pyta nie błądzi. Mam nadzieję, że ten artykuł choć w małym stopniu utwierdził cię w tym przekonaniu, a zawarte w nim wskazówki pozwolą na zastosowanie wiedzy w praktyce. Jeśli jednak chciałbyś dowiedzieć się jeszcze więcej, zapraszamy do naszej bazy wiedzy oraz do zapoznania się z ofertą naszych szkoleń.

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

six + 8 =