Jak negocjować? Poznaj najskuteczniejsze taktyki negocjacyjne Część 2

Negocjacje to trudna sztuka, która wymaga odpowiedniej wiedzy i umiejętności. Odpowiedź na pytanie: “Jak negocjować?” nie jest oczywista, ponieważ zastosowanie techniki negocjacyjnej powinno być poprzedzone namysłem, czy na pewno najlepiej pasuje ona do sytuacji. Dużo łatwiej jest to zrobić, mając szeroką gamę taktyk do wyboru. Zapraszamy do lektury i zapoznania się z trzema kolejnymi taktykami negocjacyjnymi, które możesz praktykować!

Negocjacje z klasą – taktyka „dobry, zły policjant”

Taktyka „dobry, zły policjant” mimo swojej prostoty jest niemożliwa do zastosowania, jeśli nie zostanie spełniony jeden warunek: potrzebujemy zespołu negocjacyjnego składającego się z minimum dwóch osób. Niby proste, ale ile razy nie zdarzało się, że z różnych przyczyn trzeba było podjąć rozmowy indywidualnie. W przypadku proponowanej dzisiaj przez nas taktyki zespół jest najważniejszy. Jeden z członków grupy na potrzeby zadania wciela się w tzw. „złego policjanta”. Przedstawia twardą ofertę i nie jest skłonny do jakichkolwiek ustępstw. Kluczowe jest to aby to on rozpoczął negocjacje, wyłączając się lub wychodząc dopiero po jakimś czasie. Sprawia to, że druga strona bezskutecznie próbuje dojść do porozumienia, coraz bardziej tracąc siły. W tym momencie angażujemy drugiego członka zespołu „dobrego policjanta”, który stara się osiągnąć kompromis przed ponownym włączeniem się do rozmowy towarzysza. Zmęczony oponent jest skłonny do większych ustępstw, zwłaszcza mając w perspektywie powrót pierwszego negocjującego.

Wiecie już jak korzystać z taktyki „dobry, zły policjant”. Co jednak, gdy to wy jesteście po drugiej stronie? Czy wiecie też w jaki sposób najskuteczniej się przed nią bronić? My polecamy zdemaskowanie. Odmówienie negocjacji w obecności „złego” zwłaszcza w przypadku, gdy jego zachowanie przekracza granice przyjętych norm. W ostateczności warto posunąć się nawet do postawienia ultimatum: albo zmieni się sposób rozmowy, albo dalsze negocjacje nie mają sensu. Zdarza się, że po przerwaniu negocjacji na kolejnym spotkaniu pojawia się nowy zespół i nowe możliwości.

Negocjacje z klasą- taktyka wycofanie oferty

Ci, którzy mają rodzeństwo z pewnością znają frustrację pojawiającą się za młodu, gdy już prawie umówiliśmy się z siostrą, czy bratem na zamianę obowiązkiem, ten jednak w ostatniej chwili zmienia zdanie. Irytacja budząca się w takim momencie gotowa niemalże poprowadzić do czynów karalnych. Co innego jednak dziecięca niestałość, a co innego wycofywanie oferty podczas oficjalnych biznesowych negocjacji wśród dorosłych. Kiedy więc taktyka na sens? Przede wszystkim sprawdza się jako świetny sposób skracania przeciągających się w nieskończoność rozmów. Przyspiesza tempo, a często pozwala przy okazji zdobyć kolejne profity. Nie należy jednak stosować jej zbyt często aby nie zakończyć negocjacji bez jakichkolwiek ustaleń.

Taktyka wycofania oferty jest trudna, przede wszystkim dlatego, że jeśli podejmujemy negocjacje, to najprawdopodobniej zależy nam na podjęciu jakiegoś porozumienia, a nie powrocie do punktu wyjścia. Z drugiej strony może nas doprowadzić do ustępstw, do których nie chcemy dopuścić. Jak się jej przeciwstawić? Opcje mamy dwie. Pierwszą jest próba powrotu do podjętych już wspólnie ustaleń i akceptacja ich. Druga opcja to zmiana własnej oferty, argumentując ją zmianą opcji oponenta. Każda z metod ma swoje plusy. Pierwsza pozwala na szybsze zakończenie negocjacji, ale prawdopodobnie bez większych profitów, druga trwa dłużej, może przynieść lepszą możliwość, niestety może też zakończyć się całkowitym brakiem porozumienia stron.

Negocjacje z klasą – taktyka skubania

Uczęszczając do podstawówki rodzice dużo częściej kupowali mi używane podręczniki z racji ich ceny. Nie przeszkadzało mi to, dopóki tego nieszczęsnego obowiązku negocjacji ze sprzedawcą nie przerzucili na mnie. Tym oto sposobem świat prawdziwej negocjacji, tej w której liczy się pieniądz, stanął przede mną otworem i… Przegrałam, właśnie ze względu na taktykę skubania. Jeśli chcecie wiedzieć na czym ona polega, zapraszam do lektury.

Jest to jedna z niewielu metod, która tak naprawdę zaczyna się dopiero po zakończeniu negocjacji. Bazuje na wycieńczeniu psychicznym stron i na sympatii jaką wzbudza w nas porozumienie. To właśnie wtedy jesteśmy najbardziej podatni na działanie oponenta. Nie mamy już przed oczyma przeciwnika, a jedynie partnera biznesowego. Co najzabawniejsze, wszystkie te zmiany zachodzą bez szczególnych bodźców. Po prostu, uznając już koniec, zrzucamy z siebie tarczę mówienia “nie” i sito ostrożności i rozwagi. To właśnie wtedy oponent rzuca nam prośbę o pozornie nie liczące się ustępstwo o niewielkiej wartości. W przypadku zestawu podręczników może to być choćby pięć złotych, ale stawka zależy oczywiście od tego co negocjujemy. W większości przypadków taka prośba zakończy się zgodą. Gorzej, jeśli za jakiś czas, tuż przed wymianą towaru, ta sama osoba poprosi o kolejne takie ustępstwo.

Obrona przed techniką ma kilka etapów. Po pierwsze, jeśli chodzi o towar ważna jest negocjacja tylko w obecności przedmiotu negocjacji i zapłata od razu po zakończeniu rozmów. Co jednak gdy negocjacje dotyczą czegoś zupełnie innego. Wtedy przechodzimy od razu do fazy drugiej. Nie mogąc zapobiec powstaniu prośby o ustępstwo, obracamy ją w żart. Przy tak niskich stawkach nikt nie powinien uświadamiać nas, że propozycja była poważna. Gdyby jednak tak się zdarzyło, zawsze możemy przejść do fazy trzeciej, czyli do zgody, ale pod warunkiem innego równie małego ustępstwa na naszą korzyść.

To zadziwiające, że już od najmłodszych lat mamy do czynienia z różnymi formami negocjacji. Jeśli więc w poprzednich latach nie udało ci się nabyć tak ważnej umiejętności jak skuteczne negocjowanie, zapraszamy na szkolenia.