Czym jest sprawne negocjowanie?
Sprawne negocjowanie to umiejętność, jaką deklaruje większość pracowników, jak zatem mają się te zapewnienia w stosunku do rzeczywistych wyników pracy? W praktyce, nawet tam gdzie wymaga się największej kreatywności i elastyczności, mianowicie wśród handlowców umiejętności negocjacyjne bywają słabo rozwinięte. Często pracuje się według przyjętych od lat schematów, wygodnych założeń, czy też narzucanych przez druga stronę rozwiązań.
Skuteczne negocjacje są takimi rozmowami, podczas których osiągane jest rozwiązanie zadowalające dla obu stron, co jest możliwe jedynie przy najwyższym uwzględnieniu potrzeb, wówczas to zakończenie jednych negocjacji jest początkiem dla kolejnych, w toku współpracy… Niestety często negocjacje bywają traktowane, jako walka o swoje, kosztem drugiej strony. Efektem może być nieefektywna współpraca, brak porozumienia i agresja w stosunku do partnera. Ten sposób negocjowania jest niestety często spotykany w naszych polskich realiach gospodarczych.
Każde negocjacje powinno się traktować, jako część działań systematycznych i skoordynowanych, a nie jedynie jako pojedyncze zdarzenie. Dlatego tak istotne jest nabycie przez firmę i wszystkich jej pracowników umiejętności sprawnego komunikowania się poprzez skuteczne negocjacje. W dłuższej perspektywie taka obsługa przekłada się na potencjalnie lepsze interesy – wyższe zyski i długofalowe relacje biznesowe. Wszystkie przedsiębiorstwa działają i funkcjonują dziś w skomplikowanej sieci powiązań, jest więc nieuniknione by w toku codziennej pracy posiadać umiejętność skutecznych, sprawnych negocjacji. Negocjacje towarzysza nam nierozłącznie prawie każdego dnia i mogą dotyczyć prawie każdej dziedziny życia. To za sprawą negocjacji możemy osiągnąć satysfakcjonujące nas porozumienie, dążąc do przeforsowania swoich racji. Negocjacje są podejmowane, by uzyskać większe korzyści niż wyjściowo oferowane przez partnera, a uczestniczący zakładają, że dzięki podjętym rozmowom i zastosowanym środkom oddziaływania mogą uzyskać znacznie więcej, a wspólne rozwiązanie może zagwarantować więcej korzyści, niż działanie oddzielnie, przeciwko sobie lub z innymi partnerami. Negocjacje są podstawą pracy, to dzięki nim jako partnerzy biznesowi najlepiej i najskuteczniej możemy zrealizować swoje interesy handlowe…
JAK ZATEM POWINNY WYGLĄDAĆ NEGOCJACJE, BĘDĄCE PODSTAWĄ PRZEWAGI KONKURENCYJNEJ?
Podstawą sukcesu w negocjacjach jest stosowanie 4 zasad negocjacyjnych:
1. Oddziel ludzi od problemu – skupić się na problemie, wyraźnie oddzielić uczucia i emocje;
2. Koncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach – poznać potrzeby, oczekiwania i uwarunkowania;
3. Opracuj możliwości korzystne dla obydwu stron – poszukiwanie wspólnych alternatyw;
4. Stosuj kryteria obiektywne – zasady zaakceptowane i uwzględniane przez obie strony;
Droga do pozytywnych negocjacji to stosowanie postawy asertywnej, traktowanie drugiej strony, jako partnera zasługującego
na szacunek, zrozumienie oraz respektowanie jego praw. Sposobem na skuteczne negocjacje jest także stosowanie rozmaitych technik negocjacyjnych, o których będzie mowa w kolejnym artykule w Bazie Wiedzy. Zapraszamy!
