W okresie sierpień-październik bieżącego roku przeprowadzamy dla jednej ze spółek Rynku Hurtowego kompleksowe audyty sklepów z którymi firma chciałaby nawiązać współpracę partnerską.
Spółka ta prowadzi spotkania i szkolenia dla przedsiębiorców z branży rolno-spożywczej. Jesteśmy dumni, że wybrała do współpracy właśnie nas. Zadaniem firmy „Warto szkolić” jest realizacja audytów dziesięciu sklepów. Badania mają po pierwsze pomóc w identyfikacji mocnych i słabych stron sklepów, a po drugie wskazać kierunki koniecznych działań naprawczych. W konsekwencji audyt ten ma służyć pomocą w podjęciu decyzji o nawiązaniu, bądź nienawiązaniu współpracy.
Audyt przeprowadzono metodą badania bezpośredniego, przeprowadzając wywiad z właścicielem sklepu oraz oceniając sklep pod kątem pięciu głównych aspektów:
- Wygląd sklepu
- Obsługa sklepu
- Asortyment stoiska owocowo-warzywnego
- Podejście właścicieli do sprzedaży
- Analiza konkurencji.
Na zakończenie każdego z audytów, firma otrzymała od nas wyniki ankiety oraz szczegółowy raport (ok.20-30 stron), zawierający nie tylko rekomendacje koniecznych zmian oraz wieloaspektową analizę sklepu, ale również ocenę postawy i potencjału samego właściciela, jako osoby z którą będzie prowadzona współpraca.
Opis pierwszego audytu zrealizowanego dla jednej ze spółek rynku hurtowego
W dniu 25 sierpnia 2017 roku przeprowadziliśmy pierwszy z cyklu audytów dla jednej ze spółek Rynku Hurtowego. Audyt nastawiony był w szczególności na ocenę stoiska owocowo-warzywnego.
Jak w badaniu wypadł sklep, a jak właściciel? Czy otoczenie konkurencyjne jest korzystne? Jakie rekomendacje zmian zalecili nasi eksperci ds. merchandisingu i obsługi klienta? Zapraszamy do lektury.
Ocena sklepu
(+) Towar świeży, estetycznie zaprezentowany
(-) Brak wykorzystania merchandisingu – sposobu wyłożenia towaru zwiększającego sprzedaż
(-) Brak cenówek
Ocena podejścia właściciela do sprzedaży
(+) Sprzedawca zaangażowany w prowadzenie biznesu: sam jeździ po dostawy produktów – bezpieczeństwo, że jakość oferowanych produktów zawsze będzie wysoka.
(+) Sklep wyróżnia się ofertą od konkurencji. Sprzedawca dba o wyjątkową jakość produktów, np. jeździ sam po dostawy tradycyjnie wytwarzanych wędlin na Podlasie, dzięki czemu oferta sklepu pozytywnie odróżnia się od tej dostępnej u okolicznych sprzedawców.
(+) Osoba sprzedawcy: zdaje sobie sprawę z wagi prowadzenia działań marketingowych i sam ma wiele ciekawych pomysłów w tym zakresie. Prowadzi fanpage na FB, na drzwiach baner zachęcający do polubienia sklepu na tym portalu, unikalne torby z nazwą sklepu.
Porównanie z konkurencją
Sklep nie posiada dużego otoczenia konkurencyjnego, są to zaledwie cztery jednostki, jednak jeden z nich, stoiska targowe, stanowi realną konkurencję, oferując produkty świeże i nie nastawione na klienta masowego. Dodatkowym wzmocnieniem konkurencji są niższe ceny praktycznie wszystkich oferowanych produktów.
Pomimo tego, sklep radzi sobie dobrze bazując na jakościowej przewadze konkurencyjnej. Oferuje produkty unikatowe, nieoferowane przez konkurencję, ekologiczne i tradycyjnie wytwarzane, np. wędliny z Podlasia.
Dodatkowo, do częstych zakupów w sklepie zachęca duży asortyment, około 70 produktów. Z pięciu porównywanych sklepów tylko jeden oferował większy wybór.
Sklep wyróżnia się również zakresem prowadzonych działań marketingowych: w odróżnieniu od konkurencji prowadzi fanpage na Facebooku i posiada torby z własnym logiem.
Co trzeba naprawić? Rekomendacje
Rekomendujemy następujące działania:
- Stosowanie w komponowaniu ekspozycji sklepowej zasad merchendisingu, czyli metody odpowiedniego eksponowania wybranych towarów i podwyższania wartości koszyka zakupowego.
- Wprowadzenie Standardu Obsługi Klienta, który jest głównym czynnikiem budującym lojalność klienta.
- Szkolenie ze znajomości oferowanych w sklepie alkoholi i win – sprzedawca nie potrafi doradzić w wyborze, co zniechęca do zakupu.
- Wprowadzenie cenówek odpornych na system nawadniania, zawierające cenę, nazwę i kraj pochodzenia produktu
Czy konieczne zmiany będą kosztowne?
Nie, nie będą kosztowne, będą to jedynie koszty projektu i druku materiałów marketingowych.
W opinii naszych ekspertów: nawiązać współpracę czy nie nawiązać?
Czy inwestycja w sklep partnerski jest warta zachodu? Opinia eksperta na podstawie oceny podejścia właściciela do sprzedaży jak również analizy konkurencji.
Po przeprowadzeniu szczegółowego audytu firma Warto Szkolić zarekomendowała zleceniodawcy współpracę z badanym sklepem. Właściciel sklepu potrzebuje jedynie zacząć bardziej świadomie stosować zasady merchandisingu i ujednolicić wymagany od pracowników proces obsługi klienta (spisanie SOK – Standardu Obsługi Klienta). Firma, dzięki wiedzy marketingowej i zaangażowaniu właściciela będzie dobrym partnerem do współpracy.
Uważamy, że pod każdym względem warto podjąć współpracę z audytowanym sklepem. Dlaczego? W szczególności należy podkreślić estetyczny wygląd sklepu jak również profesjonalne podejście właściciela do prowadzenia sklepu.
