W ŚWIECIE MERCHANDISINGU: Merchandising w sklepie – bezkarna manipulacja?

Czym się różni manipulacja od wywierania wpływu? To dylemat rozgrywany na niejednym szkoleniu z technik NLP lub warsztatach sprzedażowych. Czy manipulacja jest w sprzedaży dopuszczalna? Czy można posługiwać się sztuczkami i narzędziami manipulacji w codziennych relacjach handlowych? Jak merchandising wtapia się w proces wpływania na zmysły, kierunek myślenia, proces podejmowanych decyzji zakupowych? Wiadomo, że merchandising jest potężnym narzędziem. Czy jest częścią manipulacji?

Prowadź mnie, kieruj mną…

Klient wchodząc do punktu sprzedaży bezwiednie oddaje się działaniu milionów bodźców. Nawet doświadczeni handlowcy, zaznajomieni z zasadami merchandisingu i świadomi istnienia reguł rządzących zarządzaniem wizualizacją, niejednokrotnie dają się złapać w pułapkę. Oczywiście, pod warunkiem że właściciel odrobił lekcje – i właściwie zarządza półką oraz stosuje elementarne zasady. Odpowiednio zaaranżowane ścieżki zakupowe, precyzyjnie wkomponowane materiały POS, idealnie zaprojektowany multifacing, prowadzą konsumenta jak rwąca rzeka, przez najgorętsze strefy. Impulsy wizualne każą zapełniać koszyk produktami, po które wcale nie przyszedł i wzbudzać potrzebę, której wcześniej nie było. Czy to już manipulacja?

Pokaż mi więcej…

Statystyczny konsument odwiedza sklep, by zaspokoić określone potrzeby. Zakładamy, że jest to realizacja najniżej położonej warstwy z piramidy Maslova. Jedzenie, picie, ubranie. Najbardziej podstawowe, najmocniej odczuwalne, najszybciej zaspokajane. Dla większości wystarczy często absolutne minimum. Rolą merchandisingu jest oczywiście poszerzenie horyzontu tego „minimum”. Zbudowanie potrzeby, wywołanie impulsu, wpłynięcie na proces podejmowania decyzji. Chodzi o to, żeby klient zobaczył więcej, niż to, po co przyszedł. O wiele więcej. Stąd techniki wydłużające ścieżkę zakupową, pionowe bloki kategorii, aranżowanie promocji, degustacji, multimedialne umilacze czasu. Zarządzanie powierzchnią handlową polega również na umiejętnej komunikacji ceny oraz okazji – zwłaszcza jeżeli uda się klienta zawrócić niemal spod kasy po produkt oznaczony wielkimi literami jako przecena. I wędrówka alejką pełną atrakcyjnych ofert ku strefie impulsowej przy kasach rozpoczyna się na nowo…

Gdzie jest granica?

Często zadajemy sobie to pytanie. Stosując sprytne i przewrotne sztuczki, handlowiec miesza nam w głowie, zaburza rzeczywisty obraz naszych własnych potrzeb, wyłącza racjonalne myślenie? Czy jako sprzedawca masz takie same odczucie? Czy to manipulacja, czy wywieranie wpływu? Czy jest jakaś różnica? Otóż wywieranie wpływu od manipulacji różni się… intencją.

Merchandising to zespół zasad służących podkreśleniu atutów oferty, wyróżnieniu towaru strategicznego dla sprzedawcy, zachęceniu konsumenta czy zwróceniu jego uwagi. Reguła pionowych bloków kategorii nie wyłącza przecież u klienta logicznego myślenia, a złote strefy nie są magiczną krainą zapomnienia. Owszem, reguły merchandisingowe mają niejako wywierać wpływ, przekonywać odbiorcę. Przede wszystkim jednak, właściwe zarządzanie wizualizacją ma stworzyć dla konsumenta przestrzeń przyjazną, wygodną, komfortową i przejrzystą. I ma budować relację, zachęcać do ponownych zakupów. Manipulacja byłaby tu absolutnie nietrafiona i mogłaby spowodować skutek wręcz odwrotny – warto o tym pamiętać aranżując swój punkt sprzedaży.

Przeczytaj również:

Blog, Wiedza i rozwój

Otwarcie własnej działalności. Jakie są przeszkody i kto może ją otworzyć?

Otwarcie własnej działalności. Jakie są przeszkody i kto może ją otworzyć? W naszym kraju otwarcie własnej działalności gospodarczej jest stosunkowo proste i nie wymaga posiadania specjalnych pozwoleń czy uprawnień. Są jednak określone przypadki, gdy należy spełnić dodatkowe warunki, o których opowiemy dziś nieco więcej. Otwarcie własnej działalności – proces założenia Sam proces otwierania własnej firmy jest w Polsce…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Szkolenia online – plusy i minusy. Czy są tak samo wartościowe jak szkolenia stacjonarne?

Szkolenia online – plusy i minusy. Czy są tak samo wartościowe jak szkolenia stacjonarne? Kursy online cieszą się z roku na rok coraz większą popularnością. W dobie pandemii wiele osób przekonało się, że bezpośredni kontakt nie jest koniecznością ani w pracy, ani w szkole. Nowe umiejętności można nabywać oraz rozwijać również za pomocą internetowego szkolenia. Uczestnik nabywa wtedy w pełni realną wiedzę. Poniżej wskażemy Ci, skąd…
dowiedz się więcej
Blog, Wiedza i rozwój

Jaki wpływ na gospodarkę ma wojna panująca na Ukrainie?

Jaki wpływ na gospodarkę ma wojna panująca na Ukrainie? Gdy 24 lutego 2022 roku cały świat obiegła informacja o rozpoczęciu konfliktu zbrojnego na Ukrainie, nikt nie spodziewał się, że skutki rosyjskiej agresji będą tak dalekosiężne. Dziś wiemy już, że będziemy zmagać się z nimi jeszcze przez wiele lat. Wciąż nie wiadomo, kiedy wojna będzie miała swój kres. W dzisiejszym artykule omówiony zostanie wpływ…
dowiedz się więcej