W procesie usprawniania merchandisingu w sklepie nie wystarczy tylko odpowiednio zaplanować przestrzeń sprzedaży. Po tym jak przeanalizujemy ścieżkę poruszania się naszych klientów, a także zapoznamy się z podstawowymi zasadami aranżacji sprzedaży konieczne jest odpowiednie zaplanowanie zawartości naszych półek. Z pomocą w realizacji tego celu przychodzi Space Management.
Space Management to najprostsza, ale jednocześnie bardzo efektywna metoda przyznawania odpowiedniej ilości miejsca na półce poszczególnym produktom. Zaletą metody jest to, że jej zastosowanie nie wymaga zaopatrzenia w dodatkowe, technologicznie skomplikowane narzędzia i rozwiązania. Jednocześnie należy być świadomym, że jej poprawne użycie wymaga posiadania pewnego rodzaju danych, a także odpowiedniej wiedzy i doświadczenia z zakresu zastosowania zasad merchandisingu.
Aby odpowiednio podzielić miejsce na półce pomiędzy oferowane produkty konieczna jest analiza wyników i danych z sprzedaży za odpowiednio długi okres. Najlepiej jeśli dysponujemy wynikami co najmniej za cały ostatni rok, tak aby możliwe było oznaczenie i uwzględnienie w procesie analizy także produktów, które pojawiają się na naszych sklepowych półkach sezonowo.
Analiza tych danych pozwala dowiedzieć się, co tak naprawdę sprzedaje się w naszym sklepie, a także które produkty przynoszą największe zyski. Wprawny i doświadczony analityk będzie także w stanie zauważyć produkty o niewykorzystanym potencjale i inne błędy asortymentowe, takie jak np. zamawianie towarów nie ze względu na potrzebę, lecz za namową skutecznego przedstawiciela handlowego.
Dokonanie poprawnej i efektywnej analizy danych sprzedażowych wymaga jednak znajomości podstawowych zasad aranżacji sprzedaży, takich jak np. reguła prawej ręki, poznania przeciętnego kupującego, pionowych bloków kategorii. Ponadto przydatne będą także znajomość i zrozumienie zasady Pareto i jej zastosowania w sprzedaży detalicznej (już wkrótce na naszym blogu).
Dużym ułatwieniem dla analityka będzie także znajomość drzew decyzyjnych konsumenta dla poszczególnych działów, które znajdują się w naszym sklepie. Drzewa takie stanowią odzwierciedlenie i opisanie procesu podejmowanie decyzji przez konsumentów przy sklepowych półkach.
Space Management opiera się zatem na kierowanej analizie danych sprzedażowych i jednoczesnym integrowaniu ich z znanymi i potwierdzonymi regułami funkcjonowania procesu aranżacji przestrzeni sprzedażowej. Choć jest to stosunkowo prosta metoda przyznawania ilości miejsca na półce poszczególnym produktom, to wymaga ona dość szerokiej wiedzy o prawidłowościach procesu merchandisingu.
Najlepiej zatem do zastosowania Space Managementu zatrudnić eksperta, który będzie wiedział, na których elementach danych się skupić i jakie wyciągnąć z nich wnioski. Wiedza i doświadczenie z zakresu merchandisingu to gwarancja usprawnienia i zwiększenia skuteczności przeprowadzenia tego procesu.
