Jednodniowe szkolenie w zakresie technik sprzedaży i negocjacji dla firmy GAMBIT

Gambit jest czołowym producentem i dostawcą dodatków do pasz. Jest to firma rodzinna, założona 25 lat temu, mająca na koncie wiele wyróżnień i sukcesów. Jednym z osiągnięć, z których firma jest najbardziej dumna, to szeroko rozwinięta działalność charytatywna. Gambit sprawuje opiekę nad ośrodkiem wychowawczym Tęcza w Kutnie oraz Szkołą Podstawową Nr 10 – to jednak nie wszystko. Firma stara się wspierać lokalną społeczność, poprzez uczestnictwo w organizacji imprez kulturalnych na terenie Kutna.

Sukcesy firmy były niejednokrotnie docenione, między innymi poprzez wielokrotne nagrodzenie marki prestiżową nagrodą, jaką jest statuetka Gazeli Biznesu. Co więcej, W roku 2012 r. Gambit otrzymał nagrodę gospodarczą Wojewody Łódzkiego oraz Diamenty Forbesa, czyli nagrodę dla przedsiębiorstw najszybciej zwiększających swoją wartość. Wiemy więc, że mamy tu do czynienia z firmą, która stawia przede wszystkim na ludzi oraz ich rozwój. Dlatego też nie mogliśmy się doczekać spotkania i szkolenia w tej firmie.

Szkolenie – przebieg i charakterystyka

Szkolenie odbyło się we wrześniu, w siedzibie firmy. Uczestniczyły w nim 4 osoby, ściśle związane z procesami sprzedażowymi. Jak wspomnieliśmy na początku, filozofia firmy opiera się na nieustannym rozwoju, dlatego też celem było podniesienie kompetencji sprzedażowych oraz wyuczenie konkretnych technik, które pomogą negocjować najlepsze warunki kontraktów.

Szkolenie było prowadzone przez Annę Kalinowską- Formellę, specjalistkę z zakresu technik sprzedaży, negocjacji handlowych, kształtowania wizerunku firmy, komunikacji oraz zarządzania czasem. Anna jest absolwentką Wyższej Szkoły Bankowej w Gdańsku oraz Uniwersytetu Gdańskiego. W swoim portfolio może pochwalić się między innymi przeprowadzeniem szkoleń dla Akademii Kształcenia Zawodowego z dziedziny technik sprzedaży, negocjacji handlowych, obsługi Klienta czy też realizacją projektu szkoleniowego dla przedstawicieli handlowych z zakresu: przygotowania sprzedaży, prowadzenia sprzedaży, działaniach po zakończeniu sprzedaży. Trenerka ma za sobą przeprowadzonych ponad 1500 dni szkoleniowych.

A jak wyglądał program szkoleniowy?

Podczas ośmiu godzin szkolenia zrealizowanych zostało sześć modułów:

• Moduł I: Doradztwo w zakresie filozofii i idei nowoczesnej sprzedaży.
• Moduł II: Doradztwo w zakresie nawiązywania pozytywnego kontaktu z klientem i wzbudzania ciekawości.
• Moduł III: Doradztwo w zakresie problemów i celów klienta. Czym różnią się od klasycznego rozumienia potrzeb w sprzedaży?
• Moduł IV: Doradztwo w zakresie technik sprzedaży na etapie analizy oczekiwań klienta i prezentowania rozwiązań.
• Moduł V: Doradztwo w zakresie rozmowy o kosztach oferty z klientem i negocjacji cenowych
• Moduł VI: Doradztwo w zakresie domykania transakcji sprzedażowych.

Podczas realizacji programu szkoleniowego, nasza trenerka zastosowała różne metody szkoleniowe. W tym omówienie case study, wykłady czy też pokaz technik negocjacyjnych. Nie pominięte zostały także gry szkoleniowe, podczas których uczestnicy mogli posłużyć się świeżo nabytą wiedzą i przeprowadzić próbne negocjacje w środowisku symulowanym. Był również czas na dyskusję oraz dyskusję moderowaną, którą prowadziła nasza trenerka, nakierowując uczestników na konkretne tematy i pomagając wyciągnąć wnioski.

Czym zaowocowało szkolenie?

Przeprowadzone szkolenie miało na celu spowodowanie wzrostu sprzedaży produktów poprzez zastosowanie wspólnie wypracowanych metod obsługi Klienta, technik sprzedaży, negocjacji oraz domykania procesu sprzedaży. Aby ten cel został zrealizowany, nasza trenerka dołożyła wszelkich starań aby uczestnicy nabyli umiejętności w zakresie przeprowadzania rozmów handlowych w oparciu o spójny model sprzedaży. Anna położyła specjalny nacisk na model sprzedaży SPIN, czyli technikę opartą o coaching. SPIN opiera się na umiejętnym zadawaniu pytań w określonej kolejności oraz logicznej spójności. Metoda ta ma na celu nakierowanie klienta docelowego na samodzielne zdefiniowanie potrzeb oraz przedstawieniu oferty jako doskonałej odpowiedzi na te potrzeby, przedstawiając ją językiem korzyści. Jest to technika zdecydowanie różna od klasycznego modelu sprzedaży, który stosuje większość firm. Metoda SPIN pomaga osiągnąć lepsze cele sprzedażowe, dlatego właśnie ona została gruntownie przećwiczona przez uczestników szkolenia.

Ale sama sprzedaż to nie wszystko – uczestnicy szkolenia udoskonalili swoje umiejętności sprzedażowe o zagadnienia związane z negocjacjami cenowymi, z naciskiem na rozmowę o kosztach. Poprzedzone zostało to zdiagnozowaniem swojego stylu prowadzenia negocjacji (korzyści i zagrożenia z nim związane), poprzez wypełnienie kwestionariusza składającego się z trzydziestu pytań jednokrotnego wyboru.

Efekty i nasze spostrzeżenia

Uważamy, że szkolenie było wyjątkowo udane. Uczestnicy brali w nim czynny udział, nie powstrzymując się od zadawania pytań czy też nie wykazując żadnych oporów przed grami zespołowymi. Pozwalało to na intensyfikację przekazywania wiedzy. Mamy szczerą nadzieję, że po naszym szkoleniu sprzedaż w firmie wyraźnie wzrosła!

Warto także zauważyć, że uczestnicy zgłosili chęć dalszego szkolenia. Między innymi w zakresie obsługi klienta drogą elektroniczną, czyli sprzedaży e-mail, z dużym naciskiem na szkolenie dotyczące savoir- vivre’u i zasad korespondencji e-mailowej po angielsku. Tak więc, mamy nadzieję, że wkrótce zamieścimy kolejną relację ze szkolenia tego teamu. Całemu zespołowi Gambitu bardzo dziękujemy za wybranie naszej firmy i okazanie nam zaufania, poprzez wybór naszej oferty szkoleniowej. Do zobaczenia ponownie!