Grupa docelowa i idea szkolenia: Negocjacje i przekonywanie w sprzedaży
Grupa docelowa szkolenia “Negocjacje i przekonywanie w sprzedaży” to handlowcy, doradcy klienta, menedżerowie sprzedaży oraz osoby zajmujące się negocjacjami i budowaniem relacji z klientami w różnych branżach, które chcą podnieść swoje umiejętności negocjacyjne i perswazyjne.
Idea szkolenia “Negocjacje i przekonywanie w sprzedaży” polega na kompleksowym rozwijaniu umiejętności negocjacyjnych i perswazyjnych w sprzedaży, aby uczestnicy mogli skutecznie wpływać na decyzje klientów i osiągać optymalne wyniki w rozmowach handlowych. Szkolenie wprowadza w psychologię sprzedaży, ukazując mechanizmy wpływu oraz techniki, które pomagają zbudować zaufanie i wywrzeć pozytywny wpływ na klientów. Uczestnicy uczą się, jak radzić sobie z trudnymi emocjonalnie klientami, zachowując jednocześnie profesjonalizm i asertywność. Poznają różne style negocjacyjne oraz techniki argumentacji, które pomogą im skutecznie przeprowadzać rozmowy handlowe. Szkolenie kładzie duży nacisk na praktyczne zastosowanie zdobytej wiedzy, oferując ćwiczenia w formie symulacji negocjacyjnych i case study. Dzięki temu uczestnicy nie tylko teoretycznie opanują techniki negocjacji, ale także nauczą się, jak reagować w realnych sytuacjach. Kurs pozwala również na doskonalenie umiejętności zamykania negocjacji w sposób korzystny dla obu stron, co buduje długotrwałe relacje biznesowe. Finalnie, szkolenie pomaga pracownikom lepiej zarządzać emocjami, co przekłada się na większą skuteczność i efektywność w codziennej pracy.
Negocjacje i przekonywanie w sprzedaży – korzyści ze szkolenia
- Lepsze wyniki finansowe: Skuteczniejsze negocjacje prowadzą do wyższych przychodów dla organizacji oraz lepszych wyników indywidualnych pracowników, co może przełożyć się na wyższe wynagrodzenie czy premie.
- Wyższa satysfakcja klientów: Sprawne i profesjonalne negocjacje budują zaufanie klientów, co wpływa na długotrwałe relacje biznesowe, a także pozytywnie odbija się na renomie zarówno organizacji, jak i pracowników.
- Zmniejszenie stresu: Lepsze zarządzanie emocjami w trudnych sytuacjach negocjacyjnych korzystnie wpływa na obniżenie poziomu stresu wśród pracowników. Dzięki temu poprawia się jakość ich pracy, a organizacja zyskuje na stabilności operacyjnej.
- Rozwój kompetencji: Pracownicy podnoszą swoje umiejętności negocjacyjne, co bezpośrednio przekłada się na lepsze wyniki sprzedażowe organizacji. Wykwalifikowana kadra podnosi wartość firmy, a jednocześnie zapewnia rozwój zawodowy jednostek.
- Lepsza współpraca zespołowa: Szkolenie uczy dzielenia się wiedzą i doświadczeniami, co poprawia współpracę w zespole. Pracownicy mogą wymieniać się skutecznymi strategiami, co sprzyja wzajemnemu wsparciu i budowaniu silniejszego zespołu sprzedażowego, z czego korzysta cała organizacja.
Korzyści dla organizacji
- Zwiększenie efektywności sprzedaży: Lepsze umiejętności negocjacyjne pracowników prowadzą do uzyskiwania korzystniejszych warunków w umowach z klientami. Dzięki temu organizacja może zwiększyć swoje przychody, maksymalizując zyski z każdej transakcji.
- Budowanie silniejszych relacji z klientami: Zrozumienie potrzeb klientów i umiejętność radzenia sobie z trudnymi sytuacjami przekłada się na długotrwałe i lojalne relacje. Klienci chętniej powracają do firmy, co zwiększa wskaźnik retencji i pozytywnie wpływa na reputację marki.
- Zmniejszenie konfliktów: Pracownicy lepiej zarządzający emocjami i trudnymi negocjacjami potrafią unikać eskalacji konfliktów. W efekcie organizacja zyskuje bardziej płynne działania operacyjne i mniejszą liczbę problematycznych sytuacji, które mogą zaburzyć proces sprzedażowy.
- Optymalizacja procesów sprzedażowych: Dzięki lepiej wykwalifikowanym pracownikom, negocjacje stają się krótsze, co pozwala na szybsze finalizowanie transakcji. To z kolei umożliwia zespołowi sprzedaży obsługę większej liczby klientów w tym samym czasie, co zwiększa ogólną wydajność.
- Zwiększona konkurencyjność: Posiadanie zespołu, który skutecznie negocjuje i przekonuje klientów, daje organizacji przewagę nad konkurencją. Dzięki wykwalifikowanej kadrze, firma staje się bardziej elastyczna i lepiej reaguje na potrzeby rynku, przyciągając nowych klientów i partnerów biznesowych.
Korzyści dla pracowników
- Lepsze zrozumienie klientów: Dzięki szkoleniu pracownicy potrafią dokładniej analizować potrzeby klientów, co umożliwia im skuteczniejsze dopasowanie oferty do oczekiwań klienta. To przekłada się na wyższą skuteczność sprzedaży i większą satysfakcję z wyników pracy.
- Rozwój umiejętności komunikacyjnych: Pracownicy uczą się efektywnego komunikowania swoich propozycji i argumentów. Nowe techniki perswazyjne i negocjacyjne pomagają im prowadzić bardziej profesjonalne rozmowy, które zwiększają ich szanse na sukces.
- Zwiększenie pewności siebie: Uczestnictwo w szkoleniu wzmacnia kompetencje i asertywność w sytuacjach negocjacyjnych, co pozwala pracownikom pewniej działać w różnych sytuacjach sprzedażowych. Dzięki temu czują się bardziej kompetentni i mniej zestresowani podczas rozmów z klientami.
- Umiejętność radzenia sobie z emocjami klientów: Szkolenie nauczy pracowników, jak skutecznie radzić sobie z emocjonalnymi reakcjami klientów. To z kolei zmniejsza ich własny stres oraz poprawia jakość komunikacji, co sprzyja budowaniu lepszych relacji z klientami.
- Poprawa efektywności pracy: Skrócenie czasu potrzebnego na przeprowadzenie negocjacji i finalizację sprzedaży wpływa na ogólną wydajność pracowników. Pracownicy stają się bardziej skuteczni i mogą skupić się na większej liczbie transakcji, co przynosi im wyższe wyniki i zadowolenie z pracy.
Program szkolenia
- Definicja i istota negocjacji
- Cele negocjacji
- Typy negocjacji: wygrana-wygrana, kompromis, wygrana-przegrana
- Zasady negocjacji
- Zasada wzajemności
- Zasada wymiany korzyści
- Struktura procesu negocjacyjnego
- Przygotowanie do negocjacji
- Faza rozmów i prezentacji ofert
- Zamknięcie negocjacji i finalizacja umowy
- Mechanizmy wpływu społecznego
- Zasada autorytetu
- Społeczny dowód słuszności
- Techniki perswazyjne
- Reguła niedostępności
- Reguła zaangażowania i konsekwencji
- Rola argumentacji w przekonywaniu
- Skuteczne argumentowanie
- Radzenie sobie z obiekcjami klienta
- Jak rozpoznać emocje u siebie i klienta
- Sygnały emocjonalne
- Techniki radzenia sobie z emocjami
- Trudne sytuacje w negocjacjach
- Praca z klientami trudnymi emocjonalnie
- Zarządzanie stresem i napięciem w trakcie negocjacji
- Techniki deeskalacji konfliktu
- Słuchanie aktywne
- Techniki neutralizowania konfliktów
- Kluczowe strategie negocjacyjne
- Twarda negocjacja vs. miękka negocjacja
- Technika BATNA (Najlepsza alternatywa dla wynegocjowanego porozumienia)
- Taktyki negocjacyjne
- Technika salami
- Technika “dobry i zły policjant”
- Technika zrywania rozmów
- Zamknięcie negocjacji
- Techniki finalizacji umów
- Zapewnienie zadowolenia obu stron po zakończeniu negocjacji
- Analiza sytuacji negocjacyjnej
- Określanie celów i priorytetów
- Zbieranie informacji o drugiej stronie
- Tworzenie strategii negocjacyjnej
- Planowanie argumentów i kontrargumentów
- Przygotowanie alternatywnych scenariuszy
- Analiza ryzyka
- Ocena ryzyka związanego z różnymi scenariuszami negocjacji
- Jak minimalizować ryzyko niepowodzenia
- Rola etyki w procesie negocjacyjnym
- Granice etyczne w negocjacjach
- Skutki nieetycznych zachowań
- Etyczne techniki perswazyjne
- Perswazja a manipulacja – jak odróżniać?
- Uczciwość i transparentność w negocjacjach
- Długoterminowe korzyści etycznych negocjacji
- Budowanie trwałych relacji na bazie zaufania
- Reputacja organizacji i negocjatora
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Wykład interaktywny
Podczas wykładu uczestnicy otrzymują teoretyczną wiedzę na temat kluczowych zasad negocjacji i perswazji, ale zamiast biernego słuchania, są angażowani do aktywnego udziału. Trener zadaje pytania, prosi o przykłady z ich doświadczeń zawodowych, co pozwala na lepsze przyswojenie wiedzy.
Analiza case study
Metoda ta polega na szczegółowej analizie rzeczywistych przypadków negocjacyjnych, które miały miejsce w różnych branżach. Uczestnicy rozpatrują konkretne sytuacje, identyfikują problemy i omawiają możliwe rozwiązania.
Warsztaty symulacyjne
To praktyczne ćwiczenia, w których uczestnicy wcielają się w role negocjatorów i klientów. W bezpiecznym, symulowanym środowisku mogą przetestować nowe techniki negocjacyjne i perswazyjne. Symulacje pozwalają na natychmiastową korektę błędów oraz na bieżąco rozwijają zdolności uczestników do reagowania w stresujących sytuacjach.
Dyskusje grupowe
Uczestnicy szkolenia dzielą się swoimi doświadczeniami i poglądami, co pozwala na szeroką wymianę perspektyw. Dyskusje te dają możliwość porównania strategii stosowanych przez różne osoby, wyciągania wniosków oraz odkrywania nowych rozwiązań.