881 388 588
biuro@wartoszkolic.pl

Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych

Dzięki szkoleniu “Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych” zyskasz:

  • Skuteczny model sprzedaży B2B

  • Umiejętność pracy z wymagającym klientem biznesowym

  • Zwiększenie efektywności działań handlowych

wyślij zapytanie

Program szkolenia

  • Zrozumienie realiów sprzedaży technicznej

    • Czym różni się sprzedaż B2B od B2C

    • Charakterystyka klientów przemysłowych

    • Decyzje podejmowane przez wiele osób

    • Typowe błędy popełniane przez handlowców

  • Rola i postawa handlowca w procesie B2B

    • Od sprzedawcy do doradcy biznesowego

    • Znaczenie zaufania w relacjach z klientem

    • Kompetencje kluczowe w sprzedaży technicznej

  • Budowanie wartości w oczach klienta

    • Co klienci naprawdę kupują (nie tylko produkt)

    • Przekładanie cech produktu na korzyści biznesowe

    • Komunikowanie wartości w kontekście klienta

  • Model procesu sprzedaży B2B

    • Etapy: otwarcie, diagnoza, prezentacja, decyzja, domknięcie

    • Rola działań przed- i posprzedażowych

    • Przenikanie się procesu sprzedaży i zakupowego

  • Mapowanie procesu zakupowego klienta

    • Kto podejmuje decyzję – typologia decydentów

    • Jak rozpoznać, na jakim etapie jest klient

    • Dopasowanie działań handlowca do etapu klienta

  • Planowanie działań w lejku sprzedaży

    • Identyfikowanie szans sprzedażowych

    • Ocena potencjału klienta i priorytetyzacja

    • Budowanie pipeline’u krok po kroku

  • Zadawanie pytań i aktywne słuchanie

    • Pytania otwarte, pogłębiające i porządkujące

    • Sztuka milczenia i obserwacji

    • Parafrazowanie i potwierdzanie zrozumienia

  • Analiza motywacji zakupowych

    • Co napędza decyzje zakupowe w B2B

    • Różnice między potrzebą jawną a ukrytą

    • Jak rozpoznać czynniki ryzyka klienta

  • Budowanie relacji i wpływ w rozmowie handlowej

    • Znaczenie pierwszego wrażenia i stylu komunikacji

    • Postawa ekspercka bez arogancji

    • Wzmacnianie wpływu bez presji

  • Dopasowanie oferty do potrzeb klienta

    • Powiązanie oferty z wcześniej rozpoznanymi problemami

    • Jak unikać „przegadywania” klienta

    • Struktura przekonującej prezentacji rozwiązania

  • Budowanie argumentacji wartości

    • Różnica między cechą, zaletą i korzyścią

    • Argumenty racjonalne i emocjonalne w B2B

    • Tworzenie argumentów „szytych na miarę”

  • Prezentacja techniczna vs. sprzedażowa

    • Równowaga między szczegółowością a przystępnością

    • Jak mówić o parametrach, by klient widział wartość

    • Najczęstsze błędy w prezentacji oferty

  • Radzenie sobie z obiekcjami

    • Źródła i typy obiekcji w sprzedaży B2B

    • Techniki reagowania: zgoda, przekierowanie, urealnianie

    • Jak unikać defensywnej postawy

  • Negocjacje handlowe w środowisku przemysłowym

    • Przygotowanie do negocjacji: granice, cele, wartości

    • Taktyki klientów i sposoby ich neutralizacji

    • Utrzymanie relacji mimo trudnych rozmów

  • Domykanie sprzedaży i potwierdzenie decyzji

    • Sygnały gotowości zakupowej

    • Techniki domykania bez wywierania presji

    • Ustalenie dalszych kroków i podtrzymanie zaangażowania

zapytaj o szkolenie

Grupa docelowa i idea szkolenia: Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych

Grupa docelowa szkolenia “Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych” to handlowcy, doradcy techniczno-handlowi, przedstawiciele sprzedaży oraz kierownicy zespołów sprzedażowych pracujący w firmach produkcyjnych, którzy odpowiadają za sprzedaż produktów lub rozwiązań dla klientów biznesowych (B2B). Szkolenie jest również wartościowe dla osób rozpoczynających pracę w sprzedaży technicznej lub chcących uporządkować i usprawnić swoje dotychczasowe działania handlowe.

Idea szkolenia “Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych” opiera się na praktycznym podejściu do sprzedaży w środowisku przemysłowym – z uwzględnieniem dłuższych cykli decyzyjnych, wieloetapowego procesu zakupowego oraz pracy z różnymi typami klientów biznesowych. Celem jest wyposażenie uczestników w narzędzia, techniki i schematy działania, które zwiększają skuteczność w pozyskiwaniu, prowadzeniu i finalizowaniu transakcji B2B w sektorze produkcyjnym.

zapisz się na szkolenie już teraz

Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych – korzyści ze szkolenia

  • Zwiększenie motywacji i zaangażowania: Jasny, mierzalny proces oraz widoczne efekty pracy wzmacniają poczucie sensu i wpływu u pracowników, co zwiększa ich zaangażowanie. Jednocześnie organizacja zyskuje bardziej zmotywowany zespół, który koncentruje się na wynikach i jakości działania.

  • Wyższa jakość obsługi klienta: Handlowcy są lepiej przygotowani do prowadzenia rozmów, rozumieją potrzeby klienta i potrafią trafnie odpowiadać na jego oczekiwania. Klient czuje się zaopiekowany i rozumiany, co zwiększa jego lojalność i skłonność do kolejnych zakupów – korzyść zarówno dla firmy, jak i pracownika.

  • Redukcja kosztownych błędów w sprzedaży: Ustrukturyzowany proces ogranicza ryzyko pominięcia kluczowych działań lub złego zakwalifikowania klienta. Pracownicy mają jasność, co należy zrobić na danym etapie, a firma unika strat wynikających z nietrafionych decyzji lub utraconych okazji.

  • Lepsza komunikacja i przepływ informacji: Zespół sprzedaży pracuje według jednolitego modelu, co ułatwia dzielenie się wiedzą, raportowanie oraz współpracę między członkami zespołu i innymi działami. Firma działa płynniej, a pracownicy czują większe wsparcie i jasność w komunikacji.

  • Szybsze dostosowanie do zmian rynkowych: Zarówno firma, jak i pracownicy zyskują większą elastyczność i gotowość do reagowania na nowe potrzeby klientów, zmiany w branży czy działania konkurencji. Uporządkowany model sprzedaży pozwala szybciej wprowadzać modyfikacje i usprawnienia.

Korzyści dla organizacji

  • Zwiększenie skuteczności sprzedaży: Dzięki wdrożeniu ustandaryzowanego procesu sprzedażowego handlowcy działają bardziej świadomie i efektywnie, co przekłada się na wyższą liczbę zamykanych transakcji. Organizacja osiąga lepsze wyniki finansowe bez potrzeby zwiększania zatrudnienia czy ponoszenia dodatkowych kosztów marketingowych.

  • Ujednolicenie standardów pracy zespołu sprzedaży: Wszyscy członkowie zespołu pracują według tej samej struktury, stosują spójny język i podejście do klienta, co eliminuje chaos i pozwala na łatwiejsze zarządzanie zespołem. To także wzmacnia profesjonalny wizerunek firmy w oczach klientów i partnerów biznesowych.

  • Lepsze zarządzanie lejkiem sprzedaży: Kierownictwo zyskuje możliwość monitorowania postępów na każdym etapie procesu sprzedaży, co umożliwia trafniejsze prognozowanie wyników, szybsze reagowanie na zagrożenia i skuteczniejsze podejmowanie decyzji opartych na danych, nie domysłach.

  • Większa efektywność operacyjna: Handlowcy uczą się priorytetyzować działania i koncentrować na klientach z rzeczywistym potencjałem zakupowym, co pozwala ograniczyć straty czasu i zasobów na nieefektywne rozmowy. Dzięki temu firma może osiągać lepsze rezultaty przy mniejszych nakładach.

  • Poprawa współpracy między działami: Jasno określony proces sprzedaży ułatwia komunikację pomiędzy sprzedażą a działami technicznymi, produkcją, logistyką czy marketingiem. W efekcie cała organizacja działa bardziej spójnie, szybciej reaguje na potrzeby rynku i klientów, a realizacja zamówień przebiega sprawniej.

Korzyści dla pracowników

  • Większa pewność siebie w rozmowach handlowych: Dzięki znajomości struktury procesu sprzedaży i praktycznym narzędziom uczestnicy wiedzą, co robić na każdym etapie kontaktu z klientem. Zyskują większą kontrolę nad rozmową, co przekłada się na poczucie komfortu i skuteczność działania.

  • Umiejętność precyzyjnego rozpoznania potrzeb klienta: Handlowcy uczą się zadawania właściwych pytań i aktywnego słuchania, co pozwala im zrozumieć rzeczywiste potrzeby klienta, jego motywacje i oczekiwania. Dzięki temu potrafią lepiej dopasować ofertę i realnie zwiększyć jej wartość dla odbiorcy.

  • Skuteczniejsze radzenie sobie z obiekcjami: Uczestnicy szkolenia poznają konkretne techniki reagowania na typowe i trudne zastrzeżenia klientów. Potrafią prowadzić rozmowy bez napięcia, z większą empatią i profesjonalizmem, co pozwala utrzymać kontakt z klientem i zwiększyć szanse na domknięcie sprzedaży.

  • Lepsza organizacja pracy własnej: Dzięki zrozumieniu poszczególnych etapów sprzedaży oraz narzędzi do zarządzania szansami handlowymi, pracownicy lepiej planują swoje działania, kontrolują postępy i skutecznie zarządzają czasem. Przekłada się to na większą efektywność i mniejsze poczucie chaosu.

  • Dostęp do praktycznych narzędzi i schematów: Szkolenie dostarcza gotowych do użycia rozwiązań – takich jak pytania diagnozujące, schematy ofertowania czy matryce decyzyjne – które można natychmiast wdrożyć w pracy. Pracownicy nie muszą już „wymyślać wszystkiego od nowa”, co oszczędza czas i zmniejsza stres.

dowiedz się więcej

Metody wykorzystywane podczas szkolenia

1

Mini-wykłady interaktywne

Krótkie, dynamiczne prezentacje wprowadzające uczestników w kluczowe zagadnienia procesu sprzedaży B2B. Treść jest przekazywana w sposób angażujący – z wykorzystaniem pytań do grupy, przykładów z branży oraz odniesień do doświadczeń uczestników.

2

Praca na realnych case studies

Analiza rzeczywistych sytuacji handlowych z firm produkcyjnych. Uczestnicy uczą się rozpoznawać typowe błędy, oceniać skuteczność działań oraz planować lepsze strategie postępowania z klientami.

3

Ćwiczenia indywidualne i zespołowe

Uczestnicy wykonują praktyczne zadania, takie jak: tworzenie mapy procesu sprzedaży, przygotowywanie pytań diagnozujących, czy budowanie argumentacji wartości. Ćwiczenia mają na celu natychmiastowe przełożenie teorii na praktykę.

4

Symulacje rozmów z klientem

Odgrywanie scenek sprzedażowych z wykorzystaniem typowych wyzwań występujących w sprzedaży technicznej i przemysłowej. Uczestnicy trenują konkretne etapy procesu – od diagnozy potrzeb po domykanie sprzedaży – a następnie otrzymują informację zwrotną.

Opinie

Profesjonalnie zorganizowane szkolenie

Jako przedstawiciel firmy chciałabym wyrazić nasze ogromne zadowolenie z usług firmy Warto Szkolić, która przeprowadziła dla naszego zespołu szkolenie sprzedażowe. Trener Paweł okazał się być prawdziwym profesjonalistą - jego wiedza, doświadczenie i zaangażowanie były widoczne na każdym kroku. Szkolenie było przeprowadzone w sposób dynamiczny i interaktywny, co sprawiło, że wszyscy uczestnicy byli aktywnie zaangażowani i zmotywowani do nauki. Efekty szkolenia przerosły nasze oczekiwania - każdy wyciągnął cos dla siebie. Warto Szkolić to firma godna polecenia i na pewno będziemy korzystać z ich usług w przyszłości.

Interesujące i bardzo profesjonale szkolenie

Firma Warto Szkolić przeprowadziła szkolenie nt. „Jak przeciwdziałać niewłaściwym zachowaniom w miejscu pracy” w ramach Planu Równości realizowanego w ING PAN. Było to szkolenie on-line, z materiałami szkoleniowymi, wygłoszone przez Pana Pawła Głowackiego. Szkolenie zostało bardzo pozytywnie przyjęte, wysoko ocenione przez naszych pracowników i bardzo interesujące. Współpraca z firmą Warto Szkolić była miłym i bezproblemowym doświadczeniem. Szkolenie zdecydowanie spełniło nasze oczekiwania. Oceniamy firmę Warto Szkolić jako rzetelną i godną polecenia.

Współpraca

Jesteśmy bardzo zadowoleni ze skorzystania z usług firmy Warto Szkolić. Z całą odpowiedzialnością mogę przyznać, że jest to firma godna zaufania. Bardzo mili pracownicy, którzy przeprowadzili nas przez cały proces dotyczący dofinansowania, realizacji i rozliczenia projektu. Najważniejsze jest to, że firma dopasowała się do naszych potrzeb, a szkolenie przerosło nasze oczekiwania.
więcej opinii

    Skontaktuj się z nami

    Jesteś zainteresowany?

    Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci w doborze odpowiedniego szkolenia i pozyskamy na nie środki.