Posiadanie trwałych relacji handlowych w pewnym sensie decyduje o sukcesie firmy. Stali klienci zapewniają bowiem stabilny i regularny zysk placówki – nawet w sytuacji, gdy konkurencja wprowadzi na rynek tańsze i atrakcyjniejsze produkty. Trwałe relacje handlowe pozwalają nam uodpornić się na wszelkie wahania rynku. W jaki sposób należy je zatem skutecznie budować? Jak sprawić, aby nowi klienci chcieli do nas wracać?
Po pierwsze – graj w otwarte karty
Jak wiadomo z przysłowia – kłamstwo ma krótkie nogi. Nie można budować trwałej i solidnej relacji handlowej na kłamstwie. Klient oczekuje od nas transparentności, przejrzystości, czystych i jasnych reguł. Na nic zatem zdadzą się zapisane drobnym druczkiem haczyki w umowach. Mówmy otwarcie o ukrytych kosztach. Jeżeli uda nam się wzbudzić zaufanie w naszym rozmówcy, doceni on szczerość i otwartość kontrahenta. Będzie wolał przyjść tam, gdzie ma pewność, że dowie się o wszystkich aspektach zawarcia umowy. Dzięki temu poczuje się traktowany poważnie i rzeczowo, bo to jemu zostawimy decyzyjność.
Po drugie – bądź otwarty i życzliwy
Dobre, pozytywne nastawienie kontrahenta to połowa sukcesu w toku negocjacji. Klienci chętniej korzystają z usług tych, którzy sprawiają wrażenie optymistów, otwartych na świat i innych ludzi. W relacjach interpersonalnych, jeżeli zależy nam na wzbudzeniu zaufania, najważniejsza jest naturalność. Wszystkie te cechy powinny dodatkowo występować w parze z empatią – umiejętnością słuchania i wczuwania się w potrzeby innych. Starajmy się być aktywnymi słuchaczami i rozmówcami. Klient nie może się czuć przytłoczony w żadnym z tych aspektów. Uśmiech potrafi zdziałać cuda – serio!
Po trzecie – angażuj Klienta w życie firmy
Niewątpliwie trwała relacja handlowa może wytworzyć się dzięki pewnemu powiązaniu firmy z Klientami. Można tego dokonać na różne sposoby. Najczęściej wykorzystywanym mechanizmem są różnego rodzaju programy lojalnościowe, takie jak chociażby premiowanie zakupów punktami, które potem będzie można wykorzystać w formie zniżki lub nagrody. Statystki pokazują, że mimo prostej konstrukcji takiego rozwiązania, daje ono bardzo pozytywne efekty. Te metody mają realny wpływ na sprzedaż produktów. Pytając Polaków o to, czy uczestniczą chociażby w jednym programie lojalnościowym, z pewnością większość udzieli pozytywnej odpowiedzi.
Po czwarte – wczuj się w potrzeby Klienta
Kolejnym elementem jest zabieg nazywany przez niektórych customizacją, czyli dopasowaniem produktu do potrzeb klienta. Polega on na zbadaniu potrzeb rynku, a w szczególności potrzeb grupy docelowej Klientów. Dzięki temu mamy możliwość wytworzenia produktu, który będzie idealnie dopasowany do popytu. Wsłuchiwanie się w potrzeby Klienta ma również szerszy wymiar i odnosi się do czysto interpersonalnych relacji. Klient chętniej kupuje od tego sprzedawcy, który rozumie jego problemy… albo przynajmniej sprawia takie wrażenie. Ważna jest umiejętność słuchania i szybka zdolność reakcji.
Po piąte – informuj Klienta na bieżąco
Metodą na utrzymywanie trwałych relacji z Klientami mogą być również formy regularnego kontaktu – swoiste przypomnienia o tym, że nasza firma istnieje i nadal świadczy usługi, których Klient może potrzebować. Ten kontakt przybiera rożne formy – newslettery, gazetki reklamowe, obsługa potransakcyjna, posty na portalach społecznościowych, informujące o nowych produktach i usługach w ofercie firmy i tak dalej.
Poznaj szczegóły na przeprowadzanych przez nas szkoleniach
Specjaliści Warto Szkolić przeprowadzają kompleksowe szkolenia sprzedażowe, mededżerskie, z zakresu umiejętności osobistych i merchandisingu. Budowanie trwałych relacji handlowych jest natomiast o tyle istotnym aspektem prowadzenia działalności (w jakiejkolwiek branży), że znalazło szczególne miejsce w naszej ofercie w ramach każdego typu szkolenia. Na prowadzonych przez nas zajęciach staramy się przekazać naszym kursantom niezbędną wiedzę i pokazać sposoby na wykorzystanie jej w praktyce.
