Szkolenie sprzedażowe dla firmy Phoenix Distribution
Szkolenie sprzedażowe dla firmy Phoenix Distribution
W marcu zorganizowaliśmy szkolenie sprzedażowe dla Phoenix Distribution Ltd. W szkoleniu wzięli udział: dyrektor handlowy, właściciel firmy oraz pracownicy handlowi. Były to osoby zajmujące się sprzedażą przez telefon oraz handlowcy pracujący w terenie.
Firma Phoenix Distribution działa w branży budowlanej, oferując doradztwo w doborze oraz dostawę materiałów budowlanych.
Cele szkolenia
Szkolenie miało na celu zwiększenie umiejętności sprzedażowych pracowników firmy. Phoenix Distribution prowadzi zarówno sprzedaż osobistą, jak i telefoniczną, dlatego nasze spotkanie skupiło się na obu formach pozyskiwania klientów. Szczególny nacisk położyliśmy na umiejętne prezentowanie oferty, argumentację i wyjaśnianie wątpliwości klientów.
Przebieg szkolenia
Na początek ćwiczenia praktyczne
Na początku spotkania od razu rzuciliśmy uczestników na głęboką wodę: ich zadaniem było odegranie scenek sprzedażowych z trenerem w roli klienta. Rozmowy były nagrywane kamerą, a zapisy przekazane uczestnikom. Dzięki temu już po zakończeniu szkolenia pracownicy mogli jeszcze raz na spokojnie przeanalizować swój sposób komunikacji z klientem i popracować nad jego poprawą, zarówno na poziomie werbalnym, jak i mową ciała, tak istotną w pracy sprzedawcy.
Analiza procesu sprzedażowego w firmie
Na podstawie informacji zebranych od uczestników oraz analizy ich zachowania podczas scenek sprzedażowych określiliśmy sytuację wyjściową firmy. Obserwacja pracowników w trakcie inscenizowanych rozmów z klientem pozwoliła trenerowi wychwycić główne błędy popełnione w komunikacji sprzedażowej.
Wykład i warsztaty: pozyskiwanie i lepszy kontakt z klientem
Po tym, jak za pomocą scenek wychwyciliśmy główne błędy popełniane przez uczestników w komunikacji sprzedażowej, przeszliśmy do rozwiązania problemu. Wykład i towarzyszące mu ćwiczenia objęły następujące zagadnienia sprzedażowe:
• analiza potrzeb klienta metodą SPIN,
• schemat prawidłowo poprowadzonej rozmowy z klientem (wspólnie tworzony z uczestnikami, na podstawie informacji z wywiadów oraz wniosków własnych pracowników),
• metody postępowania w trudnych sytuacjach sprzedażowych,
• praca nad ofertą sprzedażową: wychwycenie głównych atutów firmy i tworzenie argumentacji do rozmowy z klientem.
Podczas szkolenia uczestnicy zastanawiali się, z jakim typem klientów mają do czynienia oraz z jakimi problemami spotykają się oni na co dzień. Skupili się na potrzebach klientów i na nich na nowo budowali argumentację sprzedażową, podkreślając te atuty firmy, które w realny sposób odpowiadają na problemy klientów. Uczestnicy przeszli z postawy „jak sprzedać to co mam” na postawę „jak mając to, co mam, mogę rozwiązać problem potencjalnego klienta”.
Rezultaty szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnicy poznali podstawy prawidłowej komunikacji sprzedażowej. Poznali słabe strony swojej komunikacji z klientem oraz poczynili pierwsze kroki w kierunku zrozumienia potrzeb klienta i wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej. Z pomocą trenera stworzyli listę argumentów, atutów firmy, które mają szansę w znaczny sposób poprawić wyniki sprzedażowe.
Zauważamy jednak, że pracownicy potrzebują większej liczby godzin szkoleniowych. Dalsza praca nad technikami sprzedaży, budowanie umiejętności badania potrzeb klienta, radzenie sobie z zastrzeżeniami oraz przebudowa samej oferty z użyciem języka korzyści – to tematy, które wymagają pogłębienia w celu osiągnięcia maksymalnych rezultatów.
Dziękujemy za udział w szkoleniu wszystkim uczestnikom spotkania.
Przeczytaj również:
Ostatnie realizacje, Szkolenia
Uwarunkowania prawne kabotaży w UE – relacja ze szkolenia dla firmy transportowej
Czym są uwarunkowania prawne kabotaży i dlaczego warto je znać W ostatnich latach temat przewozów kabotażowych zyskał ogromne znaczenie w kontekście swobody świadczenia usług transportowych w Unii Europejskiej. Uwarunkowania prawne kabotaży stanowią jeden z kluczowych elementów, który wpływa zarówno na konkurencyjność firm transportowych, jak i na ich zgodność z obowiązującym prawem. Ścisłe regulacje, zmieniające się przepisy oraz szczegółowe obowiązki przewoźników powodują, że znajomość tych…
Ostatnie realizacje, Szkolenia
Rozmowy menadżerskie w biurze finansowym – jak skutecznie zarządzać przez komunikację?
Rola rozmów menadżerskich w biurze finansowym Rozmowy menadżerskie w biurze finansowym to nie tylko narzędzie zarządzania, ale przede wszystkim klucz do budowania zaufania wśród podwładnych, efektywnej współpracy i realizacji celów biznesowych. W dynamicznym środowisku finansowym, gdzie codziennością są liczby, wyniki i cele operacyjne, rozmowy menadżerskie stają się przestrzenią do wymiany informacji, rozwijania pracowników oraz szybkiego reagowania na zmiany. To właśnie poprzez rozmowy menedżerowie mogą skutecznie…
Ostatnie realizacje, Szkolenia
Profesjonalna obsługa reklamacji dla producentów rolet – relacja ze szkolenia
Skuteczna obsługa reklamacji jako filar satysfakcji klienta W dynamicznie rozwijającej się branży osłon okiennych jednym z kluczowych elementów budowania trwałych relacji z klientami jest profesjonalna obsługa reklamacji dla producentów rolet. Reklamacje, choć często postrzegane jako źródło stresu i strat, w rzeczywistości mogą stać się doskonałą okazją do poprawy jakości, usprawnienia procesów oraz wzmocnienia wizerunku firmy. Umiejętność odpowiedniego reagowania na zgłoszenia…