Ocena sklepu
(+) estetyczna zewnętrzna elewacja sklepu
(+) towar na półkach starannie ułożony
(+) stoisko owocowo-warzywne dobrze oświetlone, wyposażone w lustra (efekt obfitości)
(-) niewielki wybór produktów; w badanym sklepie było dostępne jedynie 30% z podstawowego koszyka produktów owocowo-warzywnych najczęściej wybieranych przez klientów
(-) brak etykiet cenowych (jedynie zbiorczy cennik stoiska owocowo-warzywnego)
(-) część produktów nieświeżych
(-) obecność przeszkód utrudniających dostęp do stoiska i uniemożliwiających wybieranie produktów w komfortowych warunkach
Ocena podejścia właściciela do sprzedaży
(+) Właściciel dostrzega potencjał współpracy ze spółką i wie w jaki sposób partnerstwo może pomóc w rozwoju sklepu – skupienie na działaniach marketingowych.
(-) Brak odpowiedniej reakcji właściciela. Stan i jakość produktów sprawdzana zbyt rzadko, raz na kilka dni. Owoce i warzywa są produktami świeżymi i delikatnymi – łatwo ulegają uszkodzeniu i szybko się psują. Dodatkowo na niekorzyść sprzedawcy przemawia to, że upierał się, że towar sprawdzany jest raz dziennie, czemu zdecydowanie przeczył stan stoiska – towar nieprzebrany i nieświeży.
Porównanie z konkurencją
Audytowany sklep nie wypada dobrze na tle lokalnej konkurencji. Z sześciu sklepów znajdujących się w promieniu 10-minutowego spaceru sklepów, każdy ma większy wybór produktów. Dodatkowo są one lepszej jakości i tańsze (biorąc pod uwagę średnią cen z całego koszyka zakupowego).
Wielkość stoiska owocowo-warzywnego badanego sklepu jest zdecydowanie zbyt mała: ma on drugą co do wielkości powierzchnię całkowitą, ale najmniejszą stoiska owocowo-warzywnego, podlegającego ocenie spółki.
Aby mieć realne szanse przyciągnąć klientów konkurencji, sklep musi podjąć zdecydowane kroki, o czym więcej w poniższym akapicie „Co trzeba naprawić? Rekomendacje”.
Co trzeba naprawić? Rekomendacje
Rekomendujemy następujące działania:
1. Wprowadzenie SOK (Standard Obsługi Klienta) w sklepie. Standard musi zostać spisany, pracownicy muszą się z nim zapoznać i potrafić go stosować w praktyce. Stwierdziliśmy znaczące niedociągnięcia w obsłudze klienta: brak przywitania i pożegnania klienta, nieużywanie zwrotów grzecznościowych „proszę”, „dziękuję” przez obsługę sklepu. SOK pomoże w prosty sposób wymóc na pracownikach dostosowanie się do ww. zaleceń.
2. Zapewnienie właścicielowi sklepu szkolenia z zasad prowadzenia stoiska warzywno-owocowego. Generalnie potrzebna jest większa dbałość o sklep: wystrój, produkty. Nawet elementy reklamowe, które zostały ustawione w celu zachęcenia do zakupów, powodują negatywne odczucia u klientów. Przykład: tablica ustawiona przed wejściem do sklepu z częściowo nieczytelnym napisem oferty.
3. Zwiększenia asortymentu i wielkości stoiska warzywno-owocowego z jednoczesną dbałością o świeżość oferowanych towarów.
4. Zastosowanie cenówek na każdej skrzynce z produktem. Zbiorczy cennik nie jest wystarczająco informatywny, powodując brak pewności klienta co do ceny produktu, a w konsekwencji prowadząc do mniejszych zakupów.
5. Polepszenie merchandisingu stoiska owocowo-warzywnego poprzez: stosowanie przecen, dbałość o świeżość produktów, stosowanie zasady FIFO, likwidację przeszkód utrudniających dostęp do stoiska.
Czy konieczne zmiany będą kosztowne?
Konieczne do poprawy konkurencyjności sklepu zmiany będą wiązały się ze znaczącymi wydatkami, w szczególności koszt poszerzenia działu stoiska owocowo – warzywnego.
W opinii naszych ekspertów: nawiązać współpracę czy nie nawiązać?
Sklep oferuje najmniejszy wybór towarów w porównaniu z konkurencją, przy jednocześnie drugiej co do wielkości powierzchni sklepu. Podstawowa zasada merchandisingu mówi, że im większy wybór, tym większa szansa na podjęcie decyzji o zakupie przez klienta. Zwiększenie wielkości stoiska owocowo-warzywnego będzie więc istotnym elementem zwiększenia konkurencyjności.
Strategia ta nie powiedzie się jeżeli rozszerzeniu asortymentu nie będzie towarzyszyć zwiększenie dbałości o jakość produktów. W chwili obecnej są one zdecydowanie gorszej jakości niż u konkurencji, do czego z pewnością przyczynia się niska częstotliwość dostaw (tylko raz w tygodniu).
Ten czynnik, wraz z brakiem dbałości o odpowiednią częstotliwość zamówień nowego towaru powoduje, że bez wprowadzenia proponowanych przez firmę „Warto szkolić” rekomendacji trudno będzie myśleć o włączeniu badanego sklepu pod szyld spółki.
