Wiedza to potęga. To zdanie sprawdza się w każdej dziedzinie życia, również w sprzedaży. W końcu znajomość potencjalnego klienta zdecydowanie ułatwia wzbudzanie w nim potrzeb, a być może pozwoli po prostu odkryć potrzebę już istniejącą. Jeśli jesteś ciekawy w jaki sposób najskuteczniej pozyskiwać wiedzę o kliencie oraz dlaczego badanie potrzeb klienta i znajomość technik zadawania pytań są tak istotne – zapraszam do zapoznania się z artykułem.
Człowiek jest skłonny zrobić coś tylko wtedy, gdy widzi w tym korzyść.
Właśnie dlatego dobry sprzedawca potrafi odnaleźć korzyści najbardziej pożądane przez klienta. Najskuteczniejszym sposobem są tu pytania otwarte. Pytania w przeciwieństwie do przekonywania budują zaufanie i sprawiają, że klient czuje się naprawdę ważny, zaś ich precyzja wpływa na precyzję odpowiedzi. Dodatkowo pytania skłaniają do wyciągania wniosków, np. o potrzebie kupna. Jeśli klient faktycznie uzna je za swoje, dużo chętniej będzie się tych wniosków trzymał.
Najważniejszą rzeczą podczas badania potrzeb jest aktywne słuchanie. Nic nam bowiem po precyzyjnych pytaniach, jeśli nie będziemy zwracali uwagi na odpowiedź, lub klient będzie miał takie wrażenie. W pierwszym przypadku stracimy wiele cennych informacji, w drugiej poziom zaufania znacząco się obniży, przez co również dowiemy się mniej. Zgadzajmy się więc z klientem, parafrazujmy jego wypowiedzi, podsumowujmy co jakiś czas i nie pozwólmy doprowadzić do głosu emocji. To zdecydowanie sprawi, że obie strony pozostaną zadowolone.
Korzyści płynące z parafrazy są nieograniczone, a najpiękniejsze w niej jest to, że użycie jej jest banalnie proste. Wystarczy upewnić się czy dobrze zrozumieliśmy wypowiedź klienta za pomocą zwrotów: „Czy chciał Pan przez to powiedzieć…”, „Jeśli dobrze zrozumiałem…” lub ich odpowiedników. Nie stosuj jej jednak zbyt często aby klient nie uznał Cię za osobę niedosłyszącą.
Badanie potrzeb klienta zawsze zajmuje trochę czasu, ale nigdy nie jest to czas stracony. Wartość poznanych informacji dostrzec można podczas kolejnych etapów sprzedaży, gdzie jest wręcz nieoceniona. Jeśli natomiast ten artykuł nie zaspokoił twojego głodu wiedzy zapraszam do naszej bazy wiedzy lub bezpośrednio na szkolenia.
Techniki zadawania pytań – jak to robić?
Myślę, że nikt, komu zależy na badaniu potrzeb klienta, nie przecenia wartości umiejętnego zadawania pytań. Pytania budują zaufanie, wzbudzają zainteresowanie, wyrażają zrozumienie, pozwalają sprawnie kierować rozmową, unikać zastrzeżeń czy choćby radzić sobie z krytyką. Jeśli jest to zdolność, którą chciałbyś nabyć, zapraszam do zapoznania się z poniższym artykułem.
Istnieją dwa rodzaje pytań, z których każdy ma inne zastosowanie przy finalizacji transakcji. Są to pytania otwarte i zamknięte. Pytania otwarte nie dają żadnych wskazówek. Są idealnym narzędziem do zbierania informacji na poziomie np. badania potrzeb klienta. Wymuszają rozległą odpowiedź opisową i precyzyjną odpowiedź. Poznać można je po początku m.in.: kto, gdzie, jak, co kiedy, ile, jakie, czym. Pytania zamknięte natomiast są próbą zdobycia potwierdzenia lub odmowy na jakiś temat. Nazywa się je zamkniętymi, ponieważ odpowiedzi na nie są tylko dwie: tak albo nie. Stosujemy je najczęściej jako drugie w kolejności oraz w końcowych fazach sprzedaży, gdy budujemy zbiory odpowiedzi „tak” by ułatwić klientowi pozytywną odpowiedź podczas finalizacji transakcji. Jeśli nie jesteśmy pewni, czy klient przytaknie w odpowiedzi na nasze pytanie, lepiej postawić na pytanie otwarte. Może być to dla nas również świetna wskazówka kiedy należy zakończyć badanie potrzeb.
Mówi się, że kto pyta nie błądzi. Mam nadzieję, że ten artykuł choć w małym stopniu utwierdził cię w tym przekonaniu, a zawarte w nim wskazówki pozwolą na zastosowanie wiedzy w praktyce. Jeśli jednak chciałbyś dowiedzieć się jeszcze więcej, zapraszamy do naszej bazy wiedzy oraz do zapoznania się z ofertą naszych szkoleń.
