Jak zbudować idealny zespół sprzedażowy? – wywiad z Pawłem Głowackim

Budowanie idealnego zespołu sprzedażowego to jedno z najważniejszych wyzwań, przed którymi staje każda firma dążąca do sukcesu. Efektywna sprzedaż jest sercem każdej działalności, a kluczem do jej osiągnięcia jest zespół, który nie tylko posiada odpowiednie umiejętności, ale również działa jako zgrana i zmotywowana jednostka. W wywiadzie z naszym ekspertem Pawłem Głowackim, przyjrzymy się, jak krok po kroku zbudować idealny zespół sprzedażowy. Począwszy od procesu rekrutacji, przez szkolenie i motywację, aż po zarządzanie i utrzymanie wysokiego poziomu zaangażowania. Niezależnie od wielkości Twojej firmy, zasady te pomogą Ci stworzyć zespół, który nie tylko osiąga, ale i przekracza wyznaczone cele sprzedażowe.

Jakie są fundamenty budowania idealnego zespołu sprzedażowego?

Paweł Głowacki: Kluczem mocnego zespołu sprzedażowego jest jak dla mnie mieszanka umiejętności i współpracy, zarządzana przez wytrawnego lidera, który ma wizję i plan na zbudowanie efektywnego zespołu,

Często spotykam w swojej pracy trenerskiej mocne indywidualności, czyli sprzedawców z wysokimi kwalifikacjami, którzy osiągają nieprzeciętne wyniki, potrafią z każdej sytuacji wypracować wspólnie z klientami wartość. Obserwowanie takich sprzedawców to czysta przyjemność. To jak prowadzą swoich klientów, zwiększają swoje wpływy, rozwijają współpracę z nimi i budują przyszłość obu stron jest wzorem do naśladowania. Takich ludzi potrzeba w każdym zespole.

Jak w każdym zespole jest też zwykle kilka osób, które nie mają jeszcze wypracowanych kluczowych umiejętności sprzedażowych. Eksperymentują, uczą się, czasem popełniają bardzo podstawowe błędy. Niestety dość często obserwuję, że są pozostawieni sami w tych naukach. Jeśli potrafią na bieżąco analizować swoje codzienne działania i wyciągają wnioski, to po prostu radzą sobie coraz lepiej, ich pozycja w zespole rośnie, może nawet kiedyś doczekają się uznania od swojego kierownika. Patrząc na ten proces samodzielnej nauki z większej perspektywy, warto zadać sobie pytanie czy tak jest optymalnie dla firmy? Jak można by ten proces uczynić bardziej efektywnym?

I tu pojawia się właśnie miejsce do pracy dla wytrawnego managera, lidera zespołu, który będzie patrzył szeroko na wszelkie procesy, a jednocześnie dostrzegał indywidualne potrzeby pracowników. To bardzo odpowiedzialna a jednocześnie dająca niesamowita satysfakcję praca. Czasem porównuję ją do pracy zegarmistrza, który buduje nowy zegar.

Jakie cechy powinien posiadać idealny kandydat do zespołu sprzedażowego?

Paweł Głowacki: Przede wszystkim powinien mieć chęć i otwartość na nowe działania. Łatwość nawiązywania nowych kontaktów, umiejętność słuchania i zadawania pytań to bardzo cenne atuty. Dodajmy do tego wytrwałość oraz odwaga w działaniu. Liczy się też zmysł analityczny oraz umiejętność współpracy w zespole. Paradoksalnie posiadanie umiejętności sprzedażowych umieściłbym pod koniec listy, tego można się nauczyć w działaniu.

Jakie są najczęstsze błędy popełniane podczas budowania zespołów sprzedażowych i jak ich unikać?

Paweł Głowacki: Brak cierpliwości i wystarczającej uwagi lidera do osób, które osiągają najsłabsze rezultaty a jednocześnie zbytnie skupienie się i „ręczne sterowanie” osobami, które bardzo dobrze sobie radzą. Inny często popełniany błąd managerów to odkładanie budowania zespołu na później. Co często prowadzi do umocnienia bloków, podziałów w zespole oraz niewykorzystywania potencjału podległych pracowników. Schemat jeden „mądry” manager i zespół uzależnionych od niego pracowników to scenariusz porażki w dłuższej perspektywie czasu. Im więcej zależności, współpracy pomiędzy wszystkimi osobami w zespole tym szybciej zbudujemy mocny zespół sprzedażowy.

Jak ważna jest różnorodność umiejętności w zespole sprzedażowym i jak można ją efektywnie zintegrować?

Paweł Głowacki: Zespoły jednorodne mogą się świetnie rozumieć, szybko złapać wspólne widzenie wielu obszarów. Niestety nie zauważają wielu aspektów, które są poza ich preferencjami. Skutkiem może być bardzo powolny rozwój, jednostronność działań i ograniczone możliwości rozwoju. To trochę tak, gdybyśmy ekipę remontującą domy zbudowali z samych hydraulików. W efekcie zespół będzie świetnie naprawiał instalacje, tylko kto porozmawia z klientem, kto wyśle ofertę, kto wystawi fakturę…?

Jakie są strategie na utrzymanie motywacji i zaangażowania w zespole sprzedażowym?

Paweł Głowacki: Każdy manager jest odpowiedzialny za swój zespół. Oczywisty fakt, o którym każdy wie. Niestety z moich obserwacji, doświadczeń trenerskich wynika dość często zupełnie coś innego. Managerowie skupiają swoją uwagę głównie wokół wyniku, dnia dzisiejszego, reagowania na błędy, niedociągnięcia podległych pracowników. W wielu zespołach nie ma zupełnie lub jest niewystarczający kontakt przełożonego z podwładnymi. To jak pracownicy mają utrzymać swoją motywację i zaangażowanie jak nikt nie interesuje się nimi, czują się jedynie jak pionki w trybach maszyny. Jak mamy mówić o przynależności do zespołu, skoro nawet manager tym się nie interesuje.

Zatem po pierwsze manager ma być blisko swoich ludzi, mieć dla nich czas, zauważać i doceniać ich pracę. Reagować na wszystko co się dzieje w zespole, korygować i wspierać właściwe postawy pracowników. Spajać ludzi by wzajemnie się wspierali i motywowali, celebrować sukcesy. Dużo rozmawiać z każdym pracownikiem z osobna i całym zespołem. Tworzyć zadania, podczas których pracownicy będą mogli poczuć współprace i ducha zespołu, dać z siebie więcej, pokazać innym swoje zaangażowanie i tym samym zarażać pozostałe osoby w zespole.

Pamiętajmy o tym, że każdy pracownik chce się zaangażować w zadania, w które wierzy i za które czuje się odpowiedzialny. Ważne by ten jego wysiłek został zauważony przez kogoś w firmie, najlepiej przez cały zespół i lidera.

Jakie innowacyjne praktyki mogą pomóc w przekształcaniu przeciętnego zespołu sprzedażowego w wybitny?

Paweł Głowacki: Wszystko zależy od specyfiki pracy danego zespołu sprzedażowego. Jeśli pracujemy długoterminowo z klientem, duży krok rozwojowy daje zastosowanie nowoczesnych narzędzi wspierających sprzedaż i obsługę klientów jak CRM, dedykowane oferty, czy gotowe kalkulacje. Dzięki nim współpraca staje się bardziej efektywna.

Z drugiej strony mocną praktyką jest systematyczny trening w miejscu pracy, kiedy to przełożony lub inny doświadczony pracownik wspiera rozwój umiejętności mniej doświadczonego pracownika bezpośrednio w miejscu jego pracy.

Zauważam też duże pozytywne zmiany w zespołach sprzedażowych, które wprowadziły stały moduł poświęcony dzieleniu się dobrymi praktykami, podczas swoich cyklicznych spotkań. Dzięki temu sprawdzone pomysły, inne osoby z zespołu mają szansę szybko przeszczepić do innych klientów, obszarów działania. Warto pamiętać, że takie działanie buduje też pozytywną współprace w zespole. Oczywiście manager musi tu wykonywać systematyczną pracę, tak by na każdym spotkaniu różne osoby dzieliły się inicjatywami, by każdy projekt był dobrze opisany i przedstawiony. A przez to był wartościowym wsparciem dla innych.

Jak radzić sobie z wyzwaniami związanymi z zarządzaniem konfliktem w zespole sprzedażowym?

Paweł Głowacki: Konflikt to szansa na szybki rozwój zespołu. Jeśli działania prewencyjne nie zapobiegną i jednak w zespole dojdzie do otwartego konfliktu, manager koniecznie musi reagować. W zależności od tego jakie podłoże ma dany konflikt są różne metody jego rozwiązywania. Warto pamiętać, że zdecydowaną większość konfliktów da się opanować i rozwiązać z korzyścią dla rozwoju zespołu. Moim zdaniem najmocniejszym spoiwem zespołu są zasady a każdy manager powinien być ich strażnikiem jako osoba odpowiedzialna za swoich pracowników. W dobrze rozwiniętych zespołach, takim strażnikiem zasad stają się wszyscy członkowie zespołu. Przez co do dużych, otwartych konfliktów praktycznie nie dochodzi, ponieważ są szybko rozwiązywane przez zespół.

Jakie są kluczowe czynniki, które decydują o sukcesie zespołu sprzedażowego?

Paweł Głowacki: Wiara w produkty i przekonanie, że mogę odnieść sukces w głowach każdego z pracowników takiego zespołu. Jasno określone cele, które są ambitne, ale jednocześnie realne dla każdego członka zespołu. Wzajemne wsparcie i motywowanie członków zespołu, określane jako synergia zespołu. Atmosfera i duch zespołu, nad którym cały czas pracuje Lider i każdy Współpracownik. Doskonała komunikacja wewnątrz zespołu, wspierająca codzienne działania.

W jaki sposób dostosowujesz szkolenia do zmieniających się warunków rynkowych i oczekiwań klientów?

Paweł Głowacki: Praktycznie zawsze zanim przygotuję program szkoleniowy rozmawiam z przedstawicielem firmy, dla której realizuję dane szkolenie. Szczegółowo omawiamy potrzeby rozwojowe poszczególnych uczestników, ich dotychczasowe doświadczenie, przebyte szkolenia, osiągnięcia. Staram się poznać kulturę firmy, jej wartości, otoczenie rynkowe by jak najlepiej zrozumieć realia pracy uczestników oraz dopasować się do specyfiki danej organizacji.

Jakie techniki i narzędzia szkoleniowe są kluczowe w rozwijaniu kompetencji zespołu sprzedażowego?

Paweł Głowacki: Jestem wychowany na modelu pracy 70/20/10 gdzie 70% to nauka poprzez doświadczanie, praktyczne działania, analizę i dyskusję. 20% to czas na obserwację innych w działaniu a 10% to teoria, literatura. Z tego właśnie względu na moich szkoleniach praktycznie nie stosuje wykładów. Pracujemy wspólnie od początku do końca. Tak by to uczestnicy trenowali konkretne umiejętności, doświadczali, wyciągali wnioski, obserwowali innych w działaniu, wymieniali poglądy. Moje zadanie to moderacja, podbudowywanie wniosków na podstawie sprawdzonych modeli. Taki model prowadzenia warsztatów daje zaangażowanie uczestników, współodpowiedzialność i dobrą atmosferę. Trening umiejętności sprzedażowych to rozmowy sprzedażowe w bezpiecznych warunkach sali szkoleniowej, ćwiczenie siebie w różnych sytuacjach z życia handlowca. Tak by w prawdziwym świecie działać efektywniej.

W jaki sposób mierzyć postępy i efektywność szkoleń w kontekście sprzedaży?

Paweł Głowacki: Wartościowy schemat to badanie poziomu kluczowych kompetencji poszczególnych uczestników szkolenia. Jeszcze przed szkoleniem odbywają się w takim schemacie indywidualne spotkania z pracownikami, podczas których badamy aktualny poziom kompetencji pracowników. Mamy możliwość zbadać zarówno mocne jak i wymagające rozwoju obszary każdego z uczestników. Opracowaną matrycę wypełniamy ponownie na koniec warsztatu wraz z wnioskami do dalszej pracy nad rozwojem kompetencji tych pracowników dla bezpośrednich przełożonych.

Zawsze przed szkoleniem warto też ustalić kluczowe wskaźniki, których poprawa powinna być efektem danego szkolenia sprzedażowego. Jeśli trener ma tu porozumienie z osobami zarządzającymi w danej firmie, może tak dopasować program szkoleniowy, by działania na sali szkoleniowej zwiększyły wpływ na poprawę tych parametrów.

Budowanie zespołu sprzedażowego – szkolenie

Budowanie idealnego zespołu sprzedażowego to proces, który wymaga starannego planowania, właściwej rekrutacji, efektywnego szkolenia i ciągłego motywowania. Każdy z tych elementów odgrywa kluczową rolę w tworzeniu zespołu, który nie tylko osiąga wyznaczone cele, ale także działa harmonijnie i z pasją. Pamiętaj, że inwestowanie w rozwój swojego zespołu sprzedażowego to inwestycja w przyszłość Twojej firmy.

Jeśli chcesz pogłębić swoją wiedzę i zdobyć praktyczne umiejętności w zakresie budowania i zarządzania zespołem sprzedażowym, zapraszamy do udziału w naszym szkoleniu. Dowiesz się, jak rekrutować najlepszych kandydatów, jak skutecznie motywować i rozwijać pracowników oraz jak tworzyć strategię sprzedażową, która przynosi realne wyniki. Dołącz do nas i zainwestuj w sukces swojego zespołu!