Jak negocjować ceny z dostawcami? – poznaj najlepsze techniki negocjacyjne!
Wysokość ceny u dostawców realnie wpływa na zysk przedsiębiorstwa, dlatego każda firma chce płacić dostawcom tyle, ile da się najmniej. Ustalenie ceny za kupione dobra lub usługi, następuje przy negocjacji umowy z danym dostawcą. Wówczas zdecydowana większość przedsiębiorców nie decyduje się na negocjowanie takiej ceny. Z góry zakładają, że nie uda się zbić kosztów. Poznaj najlepsze sposoby i techniki negocjacyjne, które pozwolą Ci skutecznie negocjować ceny z dostawcami!
Czy wynegocjowanie niższej ceny u dostawcy jest w ogóle możliwe?
Wielu przedsiębiorców staje przed dylematem, czy negocjowanie ceny u dostawy ma w ogóle szansę na powodzenie. Bardzo błędnym przekonaniem jest, iż negocjacje z dostawcą są z góry skazane na porażkę. Zdolność do negocjacji posiada każdy z nas, ponieważ rozmowa i dochodzenie do wspólnego rozwiązania, to podstawa naszej cywilizacji. To właśnie dlatego pierwsze formy negocjacji można dostrzec już w zapisach na glinianych tabliczkach ze starożytnej Mezopotamii.
Umiejętności negocjacyjne można rozwijać, dlatego wynegocjowanie atrakcyjnej ceny u dostawcy jest jak najbardziej osiągalne dla każdego przedsiębiorcy. Z negocjacjami jest jak ze sportem – praktyka i właściwa technika są w stanie zdziałać cuda. To właśnie z tego powodu niektórzy przedsiębiorcy potrafią wynegocjować o wiele bardziej atrakcyjne ceny u dostawców, niż te, które dostaje konkurencja.
W jaki sposób negocjować ceny u dostawcy?
Dostawcy są niezwykle ważnym ogniwem łańcucha wartości, w przypadku zysku przedsiębiorstwa. Cena, którą płaci się dostawcy potrafi w zdecydowanym stopniu przyczyniać się do sytuacji finansowej całej firmy. Dlatego właśnie negocjacje ceny są tak istotne pod kątem całego firmowego budżetu.
Sposobów na wynegocjowanie lepszej stawki jest wiele, dlatego warto skupić się na tych technikach negocjacyjnych, które uznawane są za najbardziej skuteczne i przydatne. Oczywiście należy już na wstępie podkreślić, że zastosowanie danej techniki negocjacyjnej nie jest równoznaczne z natychmiastowym skutkiem i obniżeniem ceny, ponieważ negocjacja jest sztuką dyskusji i wzajemnego porozumienia. Znów w tym przypadku można odnieść się do sportu – właściwa technika kopnięcia piłki nie gwarantuje od razu gola, dlatego tak samo w przypadku negocjacji, liczy się praktyka, praktyka i jeszcze raz praktyka.
Metoda niskiej piłki, czyli tak zwane skubanie
Technika niskiej piłki jest techniką, którą powinniśmy stosować pod koniec negocjacji. Wtedy to obydwie strony odczuwają znużenie wspólnym dążeniem do konsensusu. Kiedy wydaje się, że cena została już uzgodniona, należy zaproponować nowe rozwiązania, które mogą na nią wpłynąć:
- A co jeśli zamówimy dostawy nie tylko do naszej jednej filii, ale do trzech, czy czterech?
- Co jeśli umówimy się na przedpłatę za usługę?
- A jeśli to my zajmiemy się logistyką?
Wyliczanie kolejnych zmiennych, które mogą modyfikować ustaloną cenę, jest świetnym sposobem na to, aby faktycznie wynegocjować jeszcze korzystniejsze warunki współpracy. Warto jednakże pamiętać, aby technikę niskiej piłki stosować z wyjątkowym wyczuciem i rozwagą. Zbyt agresywne i natarczywe proponowanie kolejnych modyfikacji umowy może zniechęcić dostawcę. Warto przedstawić swoją propozycję w sposób wyważony. W przypadku stosowania takiej techniki w stosunku do dostawcy, z którym współpracujemy od lat, należy uważać na prawdopodobieństwo pogorszenia relacji, jeżeli tą technikę stosujemy zbyt często.
Wycofanie oferty – technika dobrego wyczucia sytuacji
Wycofanie oferty jest całkowitym przeciwieństwem techniki skubania, ponieważ opiera się na bardzo drastycznym ruchu, który może przyczynić się do wynegocjowania atrakcyjnej stawki. Warto jednakże podkreślić, że technika ta jest ostateczna. Należy jej używać tylko wtedy, gdy ma się dużą pewność, że może ona odnieść sukces.
Stosowanie techniki wycofania oferty powinno być zawsze w tym momencie, kiedy dwie strony zmęczone są już wzajemnym proponowaniem kolejnych ofert. Oznajmienie, że kończy się negocjacje bardzo często działa na dostawców motywująco, ponieważ o wiele bardziej opłacalne jest przystąpienie na niższą cenę u klienta, niż obstawanie przy założonej stawce i suma summarum strata zysku.
Warto jednakże wyraźnie zaznaczyć, że technika wycofania oferty powinna być stosowana przez osoby, które wiedzą, w jaki sposób negocjować i jakimi kontrargumentami zbijać obiekcje dostawcy co do niskiej ceny. Zastosowanie wycofania oferty zaraz na początku negocjacji może faktycznie zakończyć cały proces ustalania wspólnego porozumienia biznesowego.
Technika budowania długotrwałych relacji
Najskuteczniejszą techniką negocjacyjną jest oczywiście negocjowanie ceny w oparciu na zbudowaną wcześniej długotrwałą relację z dostawcą. Stali klienci i dostawcy, to tak naprawdę gwarancja stabilnego rozwoju przedsiębiorstwa. Dlatego właśnie budowanie długotrwałej relacji jest tak istotne z punktu widzenia biznesu. Warto podkreślić także, iż w przypadku dostawców, z którymi współpracuje się już dłuższy czas, wynegocjowanie niższej ceny za te same usługi, bywa prostym zadaniem. Spowodowane jest to oczywiście obopólną relacją, która zapewnia korzyści i gwarantuje zaufanie oraz bezpieczeństwo.
Podsumowując, wynegocjowanie niższej ceny u dostawców wcale nie jest czynem porównywalnym ze zdobyciem Mount Everest. Wystarczy zastosować odpowiednie techniki negocjacyjne, aby cena zeszła do takiego poziomu, który zadowoli zarówno przedsiębiorcę, jak i dostawcę.
