Modele zachowań konsumenta – model EBK

Modele zachowań konsumentów można określić jako rodzaj schematu porządkującego mechanizmy i zjawiska, które przekładają się na działania konsumenckie. Dają możliwość stworzenia poglądowego mechanizmu, stanowiącego systematyzację wiedzy o zachowaniu klientów. Efektem zastosowania modeli zachowań konsumenta jest przeprowadzenie segmentacji rynku, zebranie informacji niezbędnych do zaplanowania działań merchandisingowych oraz przygotowanie ogólnej strategii marketingowej.

Model EBK

Wśród strukturalnych modeli zachowań konsumentów warto zwrócić uwagę na Model EBK. Został on sporządzony przez J.F. Engela, R.D. Blackwella oraz D.T. Kollata w 1968 roku, a jego nazwa wywodzi się od pierwszych liter nazwisk jego kreatorów. Modele strukturalne charakteryzują się tym, że ukazują procesy psychologiczne klienta, których skutkiem są określone postawy/zachowania nabywcze. Model EBK wyróżnia się holistycznym podejściem, z całościowym rozwiązaniem problemu, odzwierciedla on cały proces zachowań konsumenckich w trakcie podejmowania działa nabywczych, kładąc szczególny nacisk na analizę przebiegu przetwarzania informacji i dokonania zakupu.

Pięć etapów podejmowania decyzji przez konsumentów w Modelu EBK

Autorzy modelu wyróżnili pięć, występujących kolejno po sobie, etapów podejmowania decyzji zakupowych:

ETAP I – rozpoznanie problemu – jest to sytuacja braku komfortu, konsument dostrzega problem, jakim jest brak zakłócający idealny stan rzeczywistości. Świadomość zaistnienia potrzeby skutkuje uruchomieniem całego procesu zakupowego. Źródłem takiego stanu rzeczy może być pobudzenie motywacji: zewnętrzne – otrzymanie informacji uświadamiających potrzebę – reklama, wewnętrzne – głód.

ETAP II – poszukiwanie problemu – pobudzony konsument podejmuje działania zmierzające do określenia dostępnych opcji rozwiązania problemu. Na tym etapie również można wyszczególnić źródła wewnętrzne – wykorzystanie własnej pamięci, czyli informacji w wspomnień jakie zgromadził oraz źródła zewnętrzne – głównie Internet, prasa, itp.

ETAP III – ocena kolejnych alternatyw – ten etap opiera się na analizie i ocenie ewentualnych opcji dokonania wyboru, celem jest podjęcie możliwie najbardziej trafnej decyzji. Przebieg tego etapu determinowany jest przez konkretne czynniki takie jak: koncepcje oceny wariantów, postawy, intencjonalność, poglądy, czynniki sytuacyjne.

ETAP IV – dokonanie wyboru – następstwem poprzednich etapów jest podjęcie decyzji o wyborze konkretnego produktu/sprzedawcy. Jest naturalną konsekwencją wszystkich poprzednich etapów. Należy jednak pamiętać, że na ostateczną decyzję wpływ mają takie czynniki jak: dochód (i zmiany jego wysokości), niestałość cen, a także wszelkie zmiany w otoczeniu konsumenta.

ETAP V – dokonanie zakupu – w tym etapie następuje analiza skutków decyzji nabywczych. Konsument może odczuwać satysfakcję z podjętego wyboru, gdy zakup jest zgodny z jego potrzebami. Zdarza się jednak, że konsument odczuwa dysonans. Szczególnie w sytuacji, kiedy nie jest przekonany co do swojego wyboru, odczuwa wątpliwości co do słuszności decyzji podjętych na etapie III i IV.

Przeczytaj również:

Szkolenia

Szkolenia dla menadżerów — dlaczego są tak ważne?

Szkolenia dla menadżerów — dlaczego są tak ważne? Menadżer restauracji jest odpowiedzialny za ogromną liczbę zadań. W związku z tym bardzo ważny jest jego stały rozwój, w którym pomagają szkolenia dla menadżerów. W tym artykule wskażemy Ci korzyści, które płyną z poszerzania kompetencji, a także podstawowe obowiązki osoby odpowiedzialnej za prowadzenie restauracji. Szkolenia menadżerskie — z czego składa się zarządzanie lokalem? Zarządzanie zespołem to tylko jeden…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Szkolenia sprzedażowe - jak zminimalizować straty i zapasy?

Jak zminimalizować straty i zapasy w sklepie?- szkolenia sprzedażowe W sklepie spożywczym ogromną rolę odgrywa odpowiednie zarządzanie. W grę wchodzą bowiem zagadnienia, takie jak magazynowanie towarów oraz minimalizacja strat. Spore znaczenie ma także odpowiedni dobór marży. W zdobyciu cennej wiedzy pomogą szkolenia sprzedażowe, które prowadzimy. Szkolenia sprzedażowe — zapasy w sklepie spożywczym Zapasy to tak naprawdę pieniądze. Idealnie, gdy na półkach…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Zyskowna restauracja w trudnych czasach? Szkolenia gastronomiczne, menedżerskie i sprzedażowe

Zyskowna restauracja w trudnych czasach? Szkolenia gastronomiczne, menedżerskie i sprzedażowe Sukces w gastronomii zależy dzisiaj od bardzo wielu czynników. Składa się na niego nie tylko praca menedżerów, obsługi oraz kucharzy. Kluczowe jest także wdrożenie odpowiednich rozwiązań technologicznych, które są dostosowane do aktualnych czasów oraz regularne szkolenia. Wiele na ten temat może powiedzieć trener Warto Szkolić i specjalista z zakresu gastronomii — Paweł Gruba Szkolenia…
dowiedz się więcej