Modele zachowań konsumenta – model Nicosii

Jednym z pierwszych uformowanych modeli zachowań konsumenckich był model Nicosii. Jego twórca Francesco M. Nicosia, opierając się na przesłankach wynikających z nauk behawioralnych, stworzył nowy model zachowań konsumentów, opierający się na relacjach zachodzących pomiędzy przedsiębiorstwem, a potencjalnym nabywcą. Nicosia przedstawia proces podejmowania decyzji zakupowych, na który składają się cztery obszary:

Obszar I

W tym obszarze główny nacisk położony jest na proces interakcji pomiędzy przedsiębiorstwem a konsumentem, a konkretnie na przepływ informacji od źródła, w którym powstały, do odbiorcy. Skutkiem takiej komunikacji jest ukształtowanie postaw konsumentów przez informację docierającą z rynku. Obszar ten łączy w sobie dwa oddzielne podsystemy.

Podsystem I – obejmuje cechy organizacyjne danego przedsiębiorstwa (jego strategie i cele), specyfikę przekazywanych informacji oraz własności wyróżnianego produktu. Konsument po „przejściu” tego podsystemu posiada ukształtowaną postawę wobec reklamowanego produktu, postawę opartą na subiektywnej analizie otrzymanych informacji.

Podsystem II – obejmuje cechy konsumenta – jego osobowość, doświadczenia oraz predyspozycje osobnicze. Co ważne, zawiera również te cechy, które zostały ukształtowane podczas komunikacji marketingowej z konkretnym przedsiębiorstwem.

Obszar II

Obszar ten koncentruje się na poszukiwaniu i wartościowaniu informacji dotyczących produktów, przy ich jednoczesnym zestawieniu z ukształtowaną postawą konsumencką. W sytuacji, gdy konfrontacja ta wypadnie pozytywnie, powstaje motywacja wobec danego produktu, a potrzeba zostaje skonkretyzowana. Precyzując – następuje konwersja postawy konsumenta w motywację zakupu.

Obszar III

Dokonywaniu wyborów tożsamych z zakupem produktu danego przedsiębiorstwa, jest naturalną konsekwencją interakcji zachodzących w obszarze drugim i trzecim. Następuje tu korelacja przekształcenia samej motywacji w działanie (akt zakupu) z systemem preferencji nabywcy oraz obiektywnymi zmiennymi, które mogą mieć realny wpływ na decyzje zakupowe (miejsce i warunki sprzedażowe, marka).

Obszar IV

Ten obszar odnosi się do doświadczeń konsumenta i przedsiębiorstwa wynikających z aktu zakupu reklamowanego produktu. Autor modelu określa tę relację jako sprzężenie zwrotne. Dlaczego? Otóż podczas interakcji, na linii konsument-przedsiębiorstwo, zachodzącej kolejno we wszystkich wyżej wymienionych obszarach, każda ze stron zyskuje nową wiedzę. Konsument zyskuje nowe doświadczenia, które mają wpływ na jego preferencje. Jest to bardzo ważny czynnik posiadający realny wpływ na przyszłe decyzje zakupowe tego konsumenta. Przedsiębiorstwo zaś jest bogatsze o czytelny komunikat co do formy reklamy produktu oraz rodzaj przekazu kierowanego do potencjalnych klientów.

Model Nicosii świetnie opisuje czynniki, które oddziałują na decyzje zakupowe konsumenta w odniesieniu do rynku dóbr luksusowych, zaliczanych do charakterystycznej grupy dóbr „snobistycznych”. Ciekawa w tym modelu jest możliwość prowadzenia obserwacji dotyczących zachowań pojedynczego klienta, jak i większych grup konsumenckich np. rodzin.

Przeczytaj również:

Szkolenia, Wiedza i rozwój

Komunikacja z klientem - jak rozmawiać przez telefon, by przynosić zyski dla firmy?

Komunikacja z klientem – jak rozmawiać przez telefon, by przynosić zyski dla firmy? Od przebiegu rozmowy z potencjalnym klientem zależy, czy uda się doprowadzić do jego pozyskania. Odpowiednia komunikacja to również wizytówka działalności. Przekonaj się, jak rozmawiać, aby przynieść zyski swojej firmie. Dowiedz się również, czego się wystrzegać. Szkolenie z komunikacji pozwala podnieść swoje kompetencje także w sytuacjach, gdy rozmówca początkowo jest sceptycznie nastawiony.…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia

Szkolenia gastronomiczne — jak wybrać?

Szkolenia gastronomiczne — jak wybrać? Gastronomia wymaga ciągłej nauki i systematycznej pracy. Nic nie daje bowiem tak dobrych rezultatów, jak praktyka pod czujnym okiem ekspertów. Dzięki dobrym szkoleniom można nie tylko poprawić standard restauracji, ale również jakość własnej pracy w kuchni. Warto pamiętać, że kursy dla gastronomii dotyczą także obsługi oraz zarządzania finansami. Wszystkie te aspekty mają wpływ na zyski, które generuje restauracja. W tym…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia dofinansowane

Akademia Menadżera Cyfryzacji — Marketing cyfrowy

Akademia Menadżera Cyfryzacji — Marketing cyfrowy Świat sprzedaży marketingu dynamicznie się zmienia. Klienci przed podjęciem kontaktu z firmą wyszukują informacji na temat przedsiębiorstwa, usług czy produktów w Internecie. Marketing cyfrowy jest działaniem, które pomaga nam w pozyskaniu klientów, bez większego działania z naszej strony. To dlatego ważne jest, by np. strona internetowa zbudowana była szczegółowo, profesjonalnie, a zarazem atrakcyjnie. Szkolenie…
dowiedz się więcej