Negocjacje z dostawcą monopolistą - jak skutecznie negocjować?

Negocjowanie z monopolistami wydaje się w wielu przypadkach prawie niemożliwe. Jest to błędne założenie, które bazuje na przekonaniu, że negocjacje z dostawcami monopolistami, są jak walka kota z tygrysem. Warto jednakże podkreślić, iż negocjacje z monopolistą mają realne szanse powodzenia, pod warunkiem, że zastosuje się odpowiednie techniki negocjacyjne. Poznaj sposoby na skuteczne i udane negocjacje z monopolistą!

Jak Dawid z Goliatem, czyli sens podjęcia negocjacji z monopolistą

Na samym początku warto przytoczyć założenie, które wyznawane jest przez dużą część przedsiębiorców i ludzi biznesu – negocjacje są czymś dobrym w stosunku do partnerów biznesowych tego samego szczebla, ponieważ negocjacje z monopolistą skazane są na porażkę. Jest to błędne stwierdzenie utrwalające stereotyp, który zniechęca wielu przedsiębiorców do starań o lepsze warunki zakupu towarów lub usług.

Tego typu negocjacje można porównać do walki biblijnego Dawida z Goliatem, ponieważ ten pojedynek także wydawał się z góry przesądzony. Okazało się jednak, że niepozorny chłopiec był w stanie pokonać rosłego filistyńskiego wojownika za pomocą kamienia i procy. W biznesie takim kamieniem i procą przeciwko monopolistom są techniki negocjacyjne. Potrafią one zdziałać cuda w stosunku do nawet najpotężniejszych przedsiębiorców.

Dlaczego warto negocjować z dostawcą monopolista?

Przytaknięcie na wszystkie warunki finansowe, stawiane przez dostawcę monopolistę jest błędne, ponieważ wytrąca z ręki przedsiębiorcy jakiekolwiek możliwości negocjacji ceny. Wówczas podniesienie cen przez monopolistę do tych ponad rynkowych zmusi przedsiębiorców do zakupu dóbr i usług w takiej cenie, jaką narzuca im monopolista. Jest to niemalże patowa sytuacja, jednakże takim wydarzeniom można w pewien sposób zapobiec właśnie z pomocą negocjacji.

To logiczne, iż negocjacje z monopolistą należą do jednego z najtrudniejszych przedsięwzięć negocjacyjnych. Niemniej jednak i w takim przypadku możliwe jest wynegocjowanie dla siebie korzystnych ustaleń pozwalających zachować stabilną sytuację finansową przedsiębiorstwa, które nie będzie zdane na łaskę lub niełaskę monopolisty.

Dźwignia wpływu, czyli najskuteczniejsza metoda podczas negocjacji z monopolistą

Metoda dźwigni wpływu wymaga sporego przygotowania, jednakże według wszelkiej wiedzy negocjacyjnej, jest najskuteczniejszą metodą na poradzenie sobie w negocjacjach biznesowych z dostawcą monopolistą.

Na początek warto podkreślić, w jaki sposób działają właśnie monopoliści. Taki dostawca, ma zazwyczaj monopol wyłącznie na kilka usług lub towarów, ponieważ nie da się mieć monopolu na wszystko. Niemniej jednak sprzedaje on także produkty lub usługi, na które monopolu już nie ma. Jest to idealne miejsce na zbudowanie dźwigni wpływu.

Dźwignia wpływu budowana jest poprzez zakup od monopolisty tych towarów i usług, na które monopolu nie ma. Kiedy monopolista zechce podnieść cenę produktów ponad cenę rynkową (ma monopol – może), to przedsiębiorca nie ma wyjścia – musi zapłacić.

Haczyk jednakże polega na tym, że przedsiębiorca może stwierdzić w tym momencie, że skoro cena na pozycje monopolowe wzrosła, to wówczas jest zmuszony do zrezygnowania z reszty pozycji kupowanych od monopolisty. W takiej sytuacji dostawca monopolista dwa razy zastanowi się, czy jest sens zwiększać cenę za pozycje monopolowe. Całościowo może po prostu na tym stracić.

Technika pustego portfela, czyli ryzykowna gra warta świeczki

Negocjacje z dużym dostawcą monopolistą charakteryzują się bardzo specyficznym podejściem obu stron. Dostawca wie, że może dyktować warunki, zaś przedsiębiorca zdaje sobie sprawę ze swojej niższej pozycji negocjacyjnej. Warto podkreślić, że oczywiście każdy przykład negocjacji z monopolistą jest indywidualny. Jednak często używaną techniką negocjacyjną w tego typu negocjacjach jest technika pustego portfela.

Jak nietrudno się domyślić, technika ta polega na wyłożeniu wszystkich swoich kart na stół. Przedsiębiorca podaje budżet, jakim dysponuje i wyraźnie podkreśla, że jest bardzo zainteresowany ofertą, jednakże nie może przystać na warunki, które stawia monopolista. Postawienie sprawy w taki sposób jest doskonałym sposobem na „przekazanie pałeczki” monopoliście. Wówczas to one będzie musiał rozwiązać problem znalezienia wspólnego środka. Paradoksalnie, ta technika negocjacyjna jest często bardzo skuteczna. Dla monopolisty lepiej jest zdecydować się na niższą cenę dużego zlecenia, niż całkowicie je odrzucić zasłaniają się swoją ceną.

Warto jednakże podkreślić, że technika pustego portfela przede wszystkim musi być stosowana w odpowiedniej skali. Zaproponowanie ceny niższej o połowę raczej nie przekona monopolisty do ustępstw negocjacyjnych. Dlatego też technika ta najlepiej sprawdza się w przypadku małych obniżek, które notabene i tak zbudują potężną różnicę w cenie.

Podsumowując, negocjacje z dostawcą monopolistą są jak najbardziej możliwe. Wynegocjowanie korzystnych umów i atrakcyjnych cen jest w zasięgu każdego przedsiębiorcy. Należy pamiętać o tym, że negocjacje są sztuką dyskusji, ustępstw i kompromisu. Wtedy znalezienie wspólnego porozumienia, to tylko i wyłącznie kwestia czasu i dobrej woli z obydwu stron.

Przeczytaj również:

Szkolenia, Wiedza i rozwój

Jak rozwiązywać konflikty w zespole? - praktyczny przewodnik

Dlaczego warto nauczyć się rozwiązywać konflikty w zespole Rozwiązywanie konfliktów w zespole to nieodłączny element skutecznego zarządzania organizacją. W każdej firmie – niezależnie od branży czy wielkości – pojawiają się różnice zdań, napięcia i sytuacje, które mogą przerodzić się w poważne konflikty. Dlatego coraz więcej menedżerów, liderów i specjalistów HR zadaje sobie pytanie: jak rozwiązywać konflikty, by nie niszczyły relacji, nie wpływały negatywnie na atmosferę pracy i nie obniżały…
dowiedz się więcej
Wiedza i rozwój, Wywiad

Jak skutecznie rekrutować i przeprowadzać selekcję pracowników – wywiad z Angeliką Kuczyńską

Rekrutacja przyszłości: jak budować strategie dopasowane do realiów rynku i potrzeb organizacji W świecie, w którym rynek pracy zmienia się szybciej niż kiedykolwiek wcześniej, dobra rekrutacja przestaje być tylko działaniem operacyjnym – staje się elementem strategicznym, wpływającym bezpośrednio na rozwój i konkurencyjność organizacji. Dzisiejsi kandydaci nie tylko szukają pracy – oni oceniają, porównują i wybierają pracodawców, którzy oferują coś więcej niż…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój

Jakie szkolenia z komunikacji zwiększają skuteczność współpracy zespołowej?

Skuteczna komunikacja w zespole – jakie szkolenia zwiększają efektywność i jakość współpracy? Współpraca zespołowa to jeden z najważniejszych filarów sprawnie działającej organizacji. Nawet najlepszy zespół ekspertów nie osiągnie pełni swojego potencjału, jeśli nie potrafi się skutecznie komunikować. Brak jasnych ustaleń, nieporozumienia, błędna interpretacja intencji czy konflikty wynikające z różnic stylów komunikacyjnych – to codzienne wyzwania, które znacząco obniżają efektywność pracy.…
dowiedz się więcej

Cenimy prywatność użytkowników

Używamy plików cookie, aby poprawić jakość przeglądania, wyświetlać reklamy lub treści dostosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz analizować ruch na stronie. Kliknięcie przycisku „Akceptuj wszystkie” oznacza zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookie.