Warning: Invalid argument supplied for foreach() in /home/klient.dhosting.pl/warto2019/wartoszkolic.pl/wp-content/themes/warto/app/Controllers/Blog/BlogController.php on line 39
Obrona ceny w procesie sprzedaży - dlaczego jest tak istotna?

Obrona ceny w procesie sprzedaży - dlaczego jest tak istotna?

“Byliśmy za drodzy”, “Kupili u konkurencji, bo mieli lepsze ceny”, “Nie umieliśmy obronić ceny”, “Jesteśmy zbyt mało elastyczni cenowo”

W taki właśnie sposób często swoje sprzedażowe porażki komentują handlowcy wielu firm. Rozmowy o cenach, są najtrudniejszym etapem rozmowy z klientami. Większość osób już przed spotkaniem obawia się rozmów cenowych. Skutkiem takiego nastawienia jest mało skuteczne odpieranie ataków cenowych klienta, co w efekcie daje uzyskanie niższych marż.

Żeby firma mogła odnosić pożądane sukcesy, niezbędne jest przygotowanie przedstawicieli handlowych do efektywnej obrony ceny – począwszy od etapu prezentowania ceny, poprzez jej uzasadnianie aż do etapu targowania się z klientem. Warto zdawać sobie sprawę z wagi procesu jakim jest obrona ceny. Umiejętności tych można się stosunkowo szybko nauczyć, dlatego warto zainwestować w przeszkolenie pracowników, które będzie ukierunkowane na rozwój takich umiejętności.

Przykładowe błędy popełniane podczas ustalania ceny:

  • brak świadomości popełnianych dotychczas błędów
  • nieznajomość zwrotów stosowanych w rozmowach o cenie
  • brak pewności siebie
  • niewypracowanie argumentów będących podstawą do obrony ceny
  • brak znajomości technik reagowania na typowe gry klientów
  • brak ustalonego planu działania

Etap obiekcji cenowych kojarzy się miedzy innymi ze złą atmosferą, przepychankami, brakiem asertywności.

Tymczasem gdy klient mówi “za drogo” paradoksalnie nie oznacza to, że nie chce kupić, tylko że właśnie interesuje się produktem. Jednym z elementów obrony ceny jest przypomnienie korzyści w nawiązaniu do potrzeb klienta, o które wcześniej zapytaliśmy w rozmowie. Innym elementem jest dopytanie z jakiego powodu uważa że jest za drogo w sytuacji w której klient podał ogólną informacje, iż cena jest za wysoka. Dzięki temu możemy dostać szczegółową informację np. że konkurencja ma taniej, jeden element ceny wydaje się za wysoki lub że klient nie jest przygotowany na tak duży wydatek. Mając te informacje możemy podjąć działania mające na celu redukcje obaw klienta i poradzeniem sobie z dana obiekcja. Co prowadzi do tego, że obrona ceny staje się skuteczna. Jeżeli chcielibyście się Państwo dowiedzieć się w jaki sposób można obronić cenę reagować na obiekcje związane z ceną i więcej sprzedawać zapraszamy do poznania naszej firmy oraz kontaktu.

Co można zyskać dzięki naszej propozycji szkoleniowej?

  • udoskonalić umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych
  • nabyć umiejętności rozpoznania gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswoić sposoby przeciwdziałania manipulacjom
  • poznać argumenty zwiększające własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży
  • poznać i umiejętnie wykorzystywać metody prezentowania ceny
  • nabyć umiejętność odpowiadania na obiekcje cenowe

Przeczytaj również:

Szkolenia, Wiedza i rozwój

Skuteczny lider – jakie szkolenia wybrać by dobrze zarządzać?

Skuteczne przywództwo – klucz do sukcesu organizacji Skuteczny lider to kluczowy filar każdej organizacji. To osoba, która nie tylko zarządza zespołem, ale także inspiruje go do działania, dba o jego rozwój i skutecznie reaguje na zmieniające się warunki rynkowe. Współczesny biznes wymaga od liderów szerokiego wachlarza umiejętności – od strategicznego myślenia, przez umiejętność zarządzania czasem i zasobami ludzkimi, po zdolność do radzenia sobie z emocjami i rozwiązywania…
dowiedz się więcej
Szkolenia, Wiedza i rozwój, Wywiad

Roszczeniowy klient – wyzwanie czy szansa? Wywiad z Joanną Prokopiuk.

W dobie rosnącej konkurencji i coraz większej świadomości konsumentów profesjonalna obsługa klienta staje się kluczowym elementem sukcesu każdej firmy. Często jednak przedsiębiorcy i pracownicy działów obsługi mierzą się z klientami, którzy mają wysokie oczekiwania, a czasem wręcz roszczeniową postawę. Czy taki klient to wyłącznie problem i wyzwanie, czy może także szansa na rozwój biznesu i budowanie lojalności? Na te pytania odpowie nasza ekspertka Joanna…
dowiedz się więcej
Ostatnie realizacje, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Skuteczny kierownik w wodociągach – relacja ze szkolenia

Rola skutecznego kierownika w wodociągach Zarządzanie zespołem oraz infrastrukturą w branży wodociągowej to ogromne wyzwanie, które wymaga zarówno umiejętności przywódczych, jak i technicznej wiedzy. Wodociągi to sektor o strategicznym znaczeniu, w którym skuteczny kierownik w wodociągach odgrywa kluczową rolę w zapewnieniu niezawodności dostaw wody, optymalizacji procesów oraz bezpieczeństwa pracy. Właściwe podejście do zarządzania, umiejętność komunikacji i efektywne planowanie to fundamenty sukcesu na tym stanowisku. Z myślą…
dowiedz się więcej

Cenimy prywatność użytkowników

Używamy plików cookie, aby poprawić jakość przeglądania, wyświetlać reklamy lub treści dostosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz analizować ruch na stronie. Kliknięcie przycisku „Akceptuj wszystkie” oznacza zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookie.