Obrona ceny w procesie sprzedaży - dlaczego jest tak istotna?
“Byliśmy za drodzy”, “Kupili u konkurencji, bo mieli lepsze ceny”, “Nie umieliśmy obronić ceny”, “Jesteśmy zbyt mało elastyczni cenowo”
W taki właśnie sposób często swoje sprzedażowe porażki komentują handlowcy wielu firm. Rozmowy o cenach, są najtrudniejszym etapem rozmowy z klientami. Większość osób już przed spotkaniem obawia się rozmów cenowych. Skutkiem takiego nastawienia jest mało skuteczne odpieranie ataków cenowych klienta, co w efekcie daje uzyskanie niższych marż.
Żeby firma mogła odnosić pożądane sukcesy, niezbędne jest przygotowanie przedstawicieli handlowych do efektywnej obrony ceny – począwszy od etapu prezentowania ceny, poprzez jej uzasadnianie aż do etapu targowania się z klientem. Warto zdawać sobie sprawę z wagi procesu jakim jest obrona ceny. Umiejętności tych można się stosunkowo szybko nauczyć, dlatego warto zainwestować w przeszkolenie pracowników, które będzie ukierunkowane na rozwój takich umiejętności.
Przykładowe błędy popełniane podczas ustalania ceny:
- brak świadomości popełnianych dotychczas błędów
- nieznajomość zwrotów stosowanych w rozmowach o cenie
- brak pewności siebie
- niewypracowanie argumentów będących podstawą do obrony ceny
- brak znajomości technik reagowania na typowe gry klientów
- brak ustalonego planu działania
Etap obiekcji cenowych kojarzy się miedzy innymi ze złą atmosferą, przepychankami, brakiem asertywności.
Tymczasem gdy klient mówi “za drogo” paradoksalnie nie oznacza to, że nie chce kupić, tylko że właśnie interesuje się produktem. Jednym z elementów obrony ceny jest przypomnienie korzyści w nawiązaniu do potrzeb klienta, o które wcześniej zapytaliśmy w rozmowie. Innym elementem jest dopytanie z jakiego powodu uważa że jest za drogo w sytuacji w której klient podał ogólną informacje, iż cena jest za wysoka. Dzięki temu możemy dostać szczegółową informację np. że konkurencja ma taniej, jeden element ceny wydaje się za wysoki lub że klient nie jest przygotowany na tak duży wydatek. Mając te informacje możemy podjąć działania mające na celu redukcje obaw klienta i poradzeniem sobie z dana obiekcja. Co prowadzi do tego, że obrona ceny staje się skuteczna. Jeżeli chcielibyście się Państwo dowiedzieć się w jaki sposób można obronić cenę reagować na obiekcje związane z ceną i więcej sprzedawać zapraszamy do poznania naszej firmy oraz kontaktu.
Co można zyskać dzięki naszej propozycji szkoleniowej?
- udoskonalić umiejętności prowadzenia efektywnych rozmów handlowych
- nabyć umiejętności rozpoznania gier psychologicznych stosowanych przez Klientów i przyswoić sposoby przeciwdziałania manipulacjom
- poznać argumenty zwiększające własną skuteczność podczas prowadzonej sprzedaży
- poznać i umiejętnie wykorzystywać metody prezentowania ceny
- nabyć umiejętność odpowiadania na obiekcje cenowe
Przeczytaj również:
Szkolenia, Wiedza i rozwój
Jak współpracować w zespole i z klientami? – praktyczny przewodnik
Współpraca w zespole i z klientami – dlaczego warto rozwijać te umiejętności? Współczesne środowisko pracy wymaga nie tylko wiedzy merytorycznej, ale przede wszystkim umiejętności miękkich – a jedną z kluczowych jest współpraca. Niezależnie od branży, stanowiska czy rodzaju relacji zawodowych, współpraca w zespole oraz współpraca z klientami stanowią fundament efektywności i sukcesu. W zespole liczy się zdolność do porozumienia, dzielenia obowiązków i wspólnego rozwiązywania problemów. W kontaktach z klientami umiejętność…
Ostatnie realizacje, Szkolenia
Uwarunkowania prawne kabotaży w UE – relacja ze szkolenia dla firmy transportowej
Czym są uwarunkowania prawne kabotaży i dlaczego warto je znać W ostatnich latach temat przewozów kabotażowych zyskał ogromne znaczenie w kontekście swobody świadczenia usług transportowych w Unii Europejskiej. Uwarunkowania prawne kabotaży stanowią jeden z kluczowych elementów, który wpływa zarówno na konkurencyjność firm transportowych, jak i na ich zgodność z obowiązującym prawem. Ścisłe regulacje, zmieniające się przepisy oraz szczegółowe obowiązki przewoźników powodują, że znajomość tych…
Ostatnie realizacje, Szkolenia
Rozmowy menadżerskie w biurze finansowym – jak skutecznie zarządzać przez komunikację?
Rola rozmów menadżerskich w biurze finansowym Rozmowy menadżerskie w biurze finansowym to nie tylko narzędzie zarządzania, ale przede wszystkim klucz do budowania zaufania wśród podwładnych, efektywnej współpracy i realizacji celów biznesowych. W dynamicznym środowisku finansowym, gdzie codziennością są liczby, wyniki i cele operacyjne, rozmowy menadżerskie stają się przestrzenią do wymiany informacji, rozwijania pracowników oraz szybkiego reagowania na zmiany. To właśnie poprzez rozmowy menedżerowie mogą skutecznie…