Gorącym tematem w niemalże każdym przedsiębiorstwie jest relacja z klientem i sposoby efektywnego budowania takich relacji. Warto podkreślić fakt, że utrzymanie pozyskanego już klienta jest znacznie tańsze, aniżeli pozyskanie nowego klienta. Należy też uwzględnić fakt, iż sprzedaż obecnie nieco się zmieniła, otóż kluczem do sukcesu w sprzedaży jest osobiste zaangażowanie, wiarygodność, zaufanie i konsekwencja, a sprzedaż nie jest już procesem szybkim i bezosobowym…
Powszechnie wiadomo, że posiadanie przez firmę lojalnych klientów może być źródłem rosnących zysków, rzecz jasna za sprawą sprzedaży, a także poprzez szerzenie informacji o firmie i samych jej produktach.
Usatysfakcjonowany i zadowolony klient często rekomenduje firmę…a opinie dla potencjalnego klienta
wciąż poszukującego na rynku są nieomalże gwarancją jakości.
BUDOWANIE EFEKTYWNEJ RELACJI Z KLIENTEM – DROGA DO SUKCESU W TRZECH PUNKTACH:
Po 1. Nawiązywanie kontaktu i radzenie sobie w sytuacjach trudnych:
a) Właściwa autoprezentacja
b) Aktywne słuchanie, klaryfikacja, parafraza i odzwierciedlenie oraz prowadzenie
c) Otwarta postawa, zaufanie, akceptacja, uczciwość, partnerstwo, szczerość, konsekwencja i inne
Po 2.Rzetelna analiza potrzeb klienta i dopasowana sprzedaż:
a) Badanie potrzeb klienta i odpowiedź na nie
b) Rozpoznawanie potrzeb psychologicznych w rozmowie
c) Mapa sprzedaży – zapoznanie z postawą, wartościami, stylem życia i kontekstem
d) Zadawanie stosownych pytań precyzujących
e) Język korzyści
Po 3. Obsługa posprzedażna:
a) Segmentacja klientów: dostosowana forma kontaktu i częstotliwość
b) Przygotowanie stosownych materiałów promocyjnych, programów lojalnościowych, serwisu.
KILKA PRAWD NA ZAKOŃCZENIE:
- RELACJA JEST BARDZO WAŻNA GDY KLIENT PIERWSZY RAZ KUPUJE TWOJE PRODUKTY I KAŻDYM NASTĘPNYM RAZEM
- IM WYŻSZA SPRZEDAŻ TYM WAŻNIEJSZA JEST RELACJA
- RELACJA JEST TYM WAŻNIEJSZA IM WIĘCEJ LUDZI DOŚWIADCZA EFEKTÓW I KONSEKWENCJI ZAKUPU
- RELACJA JEST TYM WAŻNIEJSZA IM CZAS PODJĘCIA DECYZJI O ZAKUPIE DŁUŻSZY I RYZYKO WIĘKSZE
Umiejętność budowania relacji z klientami podobnie jak każdą inną kompetencję należy nieustannie rozwijać. Warto wziąć pod uwagę fakt, że sprzedaż jest dynamicznie rozwijającym się procesem i warto być “na bieżąco” z obecnymi trendami oraz technikami sprzedaży, aby być skutecznym handlowcem.
