Szkolenie dla międzynarodowego gracza na rynku nabiałowym, firmy Poland Food
Dla firmy Poland Food zorganizowaliśmy cykl czterech szkoleń w okresie 27.11.2017 – 29.01.2018 r., rozłożonych w czasie na co dwa-trzy tygodnie. Taki schemat spotkań pozwolił na bieżącą ocenę postępów pracowników we wdrażaniu przekazywanej wiedzy i korektę ich działań.
Organizowany był dla pięciu osób, które bezpośrednio zajmują się sprzedażą, na wszystkich trzech poziomach: osobistego spotkania z klientem, rozmowy telefonicznej i kontaktu mailowego.
Poland Food to polska firma z branży nabiałowej, obecna na rynku od osiemnastu lat. Mało kto zna jej nazwę, ale to właśnie ona dostarcza mleko i sery do sklepów… na każdym kontynencie.
Cele szkolenia
Głównymi celami tego rozbudowanego, czteroczęściowego szkolenia były:
- przekazanie wiedzy z zakresu budowania relacji z klientem,
- zapoznanie z technikami sprzedaży,
- przećwiczenie elementów z zakresy sprzedaży na konkretnych przykładach, z wykorzystaniem realnych sytuacji z pracy w Poland Food,
- analiza obsługi klienta w Poland Food przeprowadzona przez naszych trenerów i wskazówki dla korekty błędów, przekazane uczestnikom podczas szkolenia.
Podczas szkolenia staraliśmy się również zaszczepić u uczestników podejście wykorzystujące empatię, wychodzące poza cel sprzedażowy, oparcie na którym często zaślepia sprzedawców. Pracownik zbyt silnie zorientowany na finalizację sprzedaży, ignorujący potrzeby i nastawienie klienta, drastycznie zmniejsza prawdopodobieństwo zakupu.
Na przykładach pokazaliśmy, w jaki sposób podejście empatyczne pozwala na przekonanie do zakupu niezdecydowanego klienta.
Rezultaty szkolenia
W trakcie całego projektu widać było dużą pracę uczestników, zaangażowanie i chęć zdobycia wiedzy. Takie podejście przekładało się na efekty: uczestnicy ze szkolenia na szkolenie podwyższali swoje kompetencje, dzięki stosowaniu w codziennej pracy zaleceń i wykonywaniu ćwiczeń pokazanych podczas spotkań.
Z pewnością w osiągnięciu tego celu pomogło rozłożenie w czasie szkolenia, czemu trener na bieżąco mógł korygować wdrażane działania i wzmacniać efekt szkolenia. Dzięki temu, pracownicy zyskali pewność siebie w nowym stylu komunikacji z klientem, co przełożyło się na szybką poprawę jakości obsługi klienta.
Serdecznie dziękujemy pracownikom firmy Poland Food za zaangażowanie w szkolenie! Ci uczestnicy naprawdę wiedzieli, że „warto szkolić”!
Schemat szkolenia
Aby osiągnąć ww. cele, szkolenie dla Poland Food objęło następujące bloki tematyczne:
1) BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM
Na początek przypomnieliśmy podstawowe elementy z zakresu postawy i rozmowy z klientem: wpływ ubioru, tonu głosu, oraz skuteczne sposoby przedstawiania oferty. Następnie przeszliśmy do nauki samodzielnego badania potrzeb klienta i dopasowywania prezentacji oferty do typu odbiorcy w celu maksymalizacji szansy sprzedaży. Rozmawialiśmy również o tym jak przekonać do siebie klienta – zagadnienie budowanie relacji na pierwszym spotkaniu i w długim okresie.
Szkolenie objęło scenki, ćwiczenia, stworzenie banku pytań, które można użyć w rozmowie z klientem.
2) TECHNIKI SPRZEDAŻY
W drugiej części szkolenia kontynuowaliśmy nauki technik sprzedaży, ale tym razem z większym naciskiem na kontakt z klientem (w poprzedniej części skupienie na rozpoznawaniu jego potrzeb). Pokazaliśmy jak budować relację z klientem poprzez systematyczną pracę, odpowiedni serwis, pomoc w trudnych sytuacjach.
Skupiliśmy się również na sposobach zamknięcia sprzedaży: jak kończąc rozmowę sprzedażową, podczas której widać, że klient nie jest przekonany do zakupu, w dyskretny sposób można jeszcze raz spróbować zachęcić klienta do zakupu. Podczas szkolenia pokazaliśmy również przykłady w których w początkowej fazie klient nie wydawał się być zainteresowany produktem, ale dzięki wytrwałości sprzedawcy, analizie jego potrzeb i właściwie zadanym pytaniom, udało się sfinalizować sprzedaż.
Pracowaliśmy również nad zbijaniem obiekcji klienta.
3) GŁÓWNE ZASADY PROWADZENIA NEGOCJACJI
Uczestnicy dowiedzieli się jak można poprowadzić skuteczne negocjacje, czyli:
- Jak przygotować się do negocjacji? Argumentacja, cena,
- Podczas negocjacji: wybadanie potrzeb partnera,
- Poszukiwanie rozwiązań, które mogą zadowolić obie strony,
- Ćwiczenia i wyciąganie wniosków.
4) BUDOWANIE RELACJI HANDLOWYCH
Cykl spotkań zakończyliśmy mocnym akcentem na budowanie relacji – w jaki sposób je budujemy, jak można je pogłębić, jakie konkretne działania powodują, że te relacje są lepsze i jak taka sytuacja przekłada się na relacje handlowe. Również podczas spotkania zwróciliśmy uwagę na paradoks zbyt silnych relacji i ich potencjalnego negatywnego oddziaływania na pracę. Kluczem było to, aby te relacje pomagały w procesie negocjacji.
Pomocny jest on również w procesie utrzymywania więzi podczas pracy codziennej z klientem. To, że firma ma dobry serwis, szybko odpowiada na pytania, to bardzo często czynnik decydujący o wybraniu firmy przy zakupie kolejnego produktu.
