Szkolenie sprzedażowe dla firmy Phoenix Distribution
Szkolenie sprzedażowe dla firmy Phoenix Distribution
W marcu zorganizowaliśmy szkolenie sprzedażowe dla Phoenix Distribution Ltd. W szkoleniu wzięli udział: dyrektor handlowy, właściciel firmy oraz pracownicy handlowi. Były to osoby zajmujące się sprzedażą przez telefon oraz handlowcy pracujący w terenie.
Firma Phoenix Distribution działa w branży budowlanej, oferując doradztwo w doborze oraz dostawę materiałów budowlanych.
Cele szkolenia
Szkolenie miało na celu zwiększenie umiejętności sprzedażowych pracowników firmy. Phoenix Distribution prowadzi zarówno sprzedaż osobistą, jak i telefoniczną, dlatego nasze spotkanie skupiło się na obu formach pozyskiwania klientów. Szczególny nacisk położyliśmy na umiejętne prezentowanie oferty, argumentację i wyjaśnianie wątpliwości klientów.
Przebieg szkolenia
Na początek ćwiczenia praktyczne
Na początku spotkania od razu rzuciliśmy uczestników na głęboką wodę: ich zadaniem było odegranie scenek sprzedażowych z trenerem w roli klienta. Rozmowy były nagrywane kamerą, a zapisy przekazane uczestnikom. Dzięki temu już po zakończeniu szkolenia pracownicy mogli jeszcze raz na spokojnie przeanalizować swój sposób komunikacji z klientem i popracować nad jego poprawą, zarówno na poziomie werbalnym, jak i mową ciała, tak istotną w pracy sprzedawcy.
Analiza procesu sprzedażowego w firmie
Na podstawie informacji zebranych od uczestników oraz analizy ich zachowania podczas scenek sprzedażowych określiliśmy sytuację wyjściową firmy. Obserwacja pracowników w trakcie inscenizowanych rozmów z klientem pozwoliła trenerowi wychwycić główne błędy popełnione w komunikacji sprzedażowej.
Wykład i warsztaty: pozyskiwanie i lepszy kontakt z klientem
Po tym, jak za pomocą scenek wychwyciliśmy główne błędy popełniane przez uczestników w komunikacji sprzedażowej, przeszliśmy do rozwiązania problemu. Wykład i towarzyszące mu ćwiczenia objęły następujące zagadnienia sprzedażowe:
• analiza potrzeb klienta metodą SPIN,
• schemat prawidłowo poprowadzonej rozmowy z klientem (wspólnie tworzony z uczestnikami, na podstawie informacji z wywiadów oraz wniosków własnych pracowników),
• metody postępowania w trudnych sytuacjach sprzedażowych,
• praca nad ofertą sprzedażową: wychwycenie głównych atutów firmy i tworzenie argumentacji do rozmowy z klientem.
Podczas szkolenia uczestnicy zastanawiali się, z jakim typem klientów mają do czynienia oraz z jakimi problemami spotykają się oni na co dzień. Skupili się na potrzebach klientów i na nich na nowo budowali argumentację sprzedażową, podkreślając te atuty firmy, które w realny sposób odpowiadają na problemy klientów. Uczestnicy przeszli z postawy „jak sprzedać to co mam” na postawę „jak mając to, co mam, mogę rozwiązać problem potencjalnego klienta”.
Rezultaty szkolenia
W trakcie szkolenia uczestnicy poznali podstawy prawidłowej komunikacji sprzedażowej. Poznali słabe strony swojej komunikacji z klientem oraz poczynili pierwsze kroki w kierunku zrozumienia potrzeb klienta i wzmocnienia swojej pozycji negocjacyjnej. Z pomocą trenera stworzyli listę argumentów, atutów firmy, które mają szansę w znaczny sposób poprawić wyniki sprzedażowe.
Zauważamy jednak, że pracownicy potrzebują większej liczby godzin szkoleniowych. Dalsza praca nad technikami sprzedaży, budowanie umiejętności badania potrzeb klienta, radzenie sobie z zastrzeżeniami oraz przebudowa samej oferty z użyciem języka korzyści – to tematy, które wymagają pogłębienia w celu osiągnięcia maksymalnych rezultatów.
Dziękujemy za udział w szkoleniu wszystkim uczestnikom spotkania.
Przeczytaj również:
Ostatnie realizacje, Szkolenia
Wyzwania marketingu cyfrowego w firmie transportowej – relacja ze szkolenia
Marketing cyfrowy w firmie transportowej – spojrzenie na komunikację online z nowej perspektywy Marketing cyfrowy to dziedzina, która z roku na rok zyskuje na znaczeniu. W dynamicznie rozwijającym się środowisku biznesowym obecność w przestrzeni internetowej to nie tylko nowoczesność – to fundament skutecznego zarządzania relacjami z klientem, przewagą konkurencyjną oraz sposobem na zwiększenie przychodów. Firmy transportowe, niezależnie od swojej wielkości, muszą zrozumieć, że marketing cyfrowy w firmie transportowej nie jest…
Ostatnie realizacje, Szkolenia
Profesjonalna obsługa trudnego klienta w spółdzielni – relacja ze szkolenia
Dlaczego obsługa trudnego klienta w spółdzielni jest tak ważna? W świecie relacji międzyludzkich, w szczególności w obszarze zarządzania nieruchomościami i administrowania budynkami mieszkalnymi, coraz większego znaczenia nabiera jakość kontaktu między pracownikami spółdzielni a mieszkańcami. Obsługa trudnego klienta w spółdzielni to wyzwanie, które wymaga nie tylko kompetencji zawodowych, ale także wysokiej inteligencji emocjonalnej. Coraz częściej spotykamy się z sytuacjami, w których niezadowolenie mieszkańców przybiera…
Ostatnie realizacje, Szkolenia
Motywacja w firmie produkcyjnej – relacja ze szkolenia
Komunikacja i motywacja w firmie produkcyjnej jako fundament sukcesu Współczesne przedsiębiorstwa produkcyjne coraz częściej stają przed wyzwaniem utrzymania wysokiego poziomu zaangażowania swoich pracowników. Zmieniające się oczekiwania pracowników, potrzeba większej efektywności oraz rosnąca konkurencja na rynku sprawiają, że motywacja w firmie produkcyjnej staje się nie tylko kwestią HR, ale również elementem strategicznym. Właściwa komunikacja wewnętrzna i spójne działania motywacyjne przekładają się bezpośrednio na jakość,…