Torimpex – szkolenie zrealizowane ze środków Bazy Usług Rozwojowych.
Zobacz jak pracujemy!
W dniach 19 i 31 stycznia bieżącego roku mieliśmy przyjemność przeprowadzić dwa szkolenia dofinansowane z Bazy Usług Rozwojowych dla firmy Torimpex: „Merchandising sklepu” i „Profesjonalna Obsługa Klienta”. W szkoleniu wzięło udział jedenaście osób, w tym kierownicy sklepów
Torimpex – szkolenie zrealizowane ze środków Bazy Usług Rozwojowych. Zamów szkolenie i zyskaj dofinansowanie!
W dniach 19 i 31 stycznia bieżącego roku mieliśmy przyjemność przeprowadzić dwa szkolenia dofinansowane z Bazy Usług Rozwojowych dla firmy Torimpex: „Merchandising sklepu” i „Profesjonalna Obsługa Klienta”.
W szkoleniu wzięło udział jedenaście osób, w tym kierownicy sklepów. Spotkania miały na celu poprawę wyników sprzedażowych i polepszenie jakości obsługi klienta w sklepach firmy Torimpex. Ta toruńska sieć sklepów spożywczych prowadzi siedem punktów sprzedaży, zatrudniając 250 pracowników.
Cele szkolenia
Dla firmy Torimpex zorganizowaliśmy dwudniowe, kompleksowe szkolenie mające na celu poprawę odbioru sklepu przez klientów oraz lepsze ukierunkowanie sprzedaży.
Dlatego celem pierwszego szkolenia (merchandising) było zwiększenie wpływu sprzedawców na skład koszyka zakupowego, a drugiego (obsługa klienta) zwiększenie lojalności klientów.
Przebieg szkolenia
Zrealizowane dla firmy Torimpex szkolenia miały następujący plan ramowy:
1 DZIEŃ: SZKOLENIE Z ZAKRESU MERCHANDISINGU („CICHY SPRZEDAWCA”)
- Jak zachowuje się konsument w sklepie?
- Psychologia klienta
- Schematy robienia zakupów przez klientów
- Złote zasady merchandisingu
- Zarządzanie powierzchnią sklepu
- Cross-merchandising
Materiały P.O.S.
2 DZIEŃ: PROFESJONALNA OBSŁUGA KLIENTA
- Zrozumieć potrzeby klienta
- Budowanie więzi klienta ze sklepem
- Rola komunikacji werbalnej i niewerbalnej
- Zasady pracy dobrego sprzedawcy
- Zachowanie, wygląd i etyka zawodowa
Rezultaty przeprowadzonego szkolenia
Zgłębienie zagadnienia merchandisingu z użyciem konkretnych przykładów ze sklepów Torimpex, pozwoliło na poznanie ścieżek klienta w sklepie i zasad kierującymi wyborem tych, a nie innych produktów. W ten sposób właściciel i kierownicy sklepów zyskali bardzo istotną pomoc w sterowaniu sprzedażą, m.in. zwiększając wyraźnie prawdopodobieństwo sprzedaży produktów, na których najbardziej w danym momencie im zależy.
Z kolei pochylenie się nad jakością obsługi klienta w sklepach i wskazanie sprawdzonego przez trenerów narzędzia – Standardu Obsługi Klienta, pozwoli na wzmocnienie lojalności kupujących, tak istotnej dla firmy niebędącej międzynarodowym gigantem, opierającej swoją działalność na kilku sklepach.
Cieszymy się, że mogliśmy w kompleksowy sposób doradzić tej rodzinnej, prężnie działającej firmie, w jaki sposób mogą poprawić odbiór sklepów przez klienta, efektywniej zarządzać asortymentem i zwiększyć sprzedaż.
Na początek zapoznaliśmy uczestników z podstawowymi zagadnieniami z psychologii klienta i zademonstrowaliśmy sposoby, w jakie można przekonać do zakupu dodatkowych produktów – nawet klienta, który przychodzi do sklepu z wcześniej spisaną listą zakupów. Omówiliśmy również drzewo decyzyjne klienta, czyli to, w jaki sposób zachowuje się klient przy regale, wybierając już konkretny produkt.
Po wyposażeniu uczestników w teoretyczne podstawy działań merchandisingu przeszliśmy do praktyki. Trenerzy rozrysowali układ trzech sklepów Torimpex i poprosili słuchaczy szkolenia o zastanowienie się: w jaki sposób klient porusza się po sklepie i o oznaczenie stref gorących i zimnych, na podstawie wiedzy przekazanej podczas spotkania.
W ten sposób, z pomocą prowadzących, pracownicy sklepów stworzyli unikalne schematy ścieżek klientów dla każdego z omawianych punktów sprzedaży, uświadamiając sobie, jak bardzo skład koszyka klienta zależy od rozmieszczenia produktów w sklepie.
Podczas szkolenia skupiliśmy się również na asortymencie, który jest oferowany w sklepach Torimpex i wskazaliśmy rekomendowane zmiany w sposobie zarządzania asortymentem. Jak dobrać asortyment, który będzie się dobrze sprzedawał, a wyeliminować produkty o niskiej rotacji.
Kolejnym elementem omówionym i przećwiczonym podczas spotkania było prawidłowe ułożenie produktów na regałach. Poruszyliśmy tutaj w szczególności dwie kwestie: łatwość znalezienia poszukiwanych przez klienta produktów oraz ukierunkowanie jego uwagi na zakup produktu, który chcemy sprzedać w pierwszej kolejności.
Podczas ćwiczenia praktycznego uczestnicy szkolenia otrzymali zdjęcia zrobione m.in. w sklepach Torimpex, a ich zadaniem było wskazanie dobrych i złych praktyk w ułożeniu towaru.
Wizyta w sklepach Torimpex
Na koniec szkolenia wszyscy razem pojechaliśmy „w teren” – na ćwiczenia praktyczne w sklepach Torimpex. Uczestnicy mieli okazję porównać wykonane wspólnie schematy ścieżek zakupowych klientów z rzeczywistym ich zachowaniem oraz gdzie może pojawiać się mniejszy ruch z powodu wąskich alejek i jak zwiększyć ruch w tych miejscach.
Omówiliśmy również, w jaki sposób można ułatwić klientowi zakupy poprzez dokładniejszą kategoryzację tych sekcji produktów, które aktualnie są zdaniem naszych trenerów nieczytelne.
W drugim dniu szkolenia ponownie odwiedziliśmy sklepy, tym razem skupiając się na obsłudze klienta przez pracowników sklepu. Wskazaliśmy błędne zachowania mogące negatywnie nastawiać klienta do sieci Torimpex i zaproponowaliśmy konkretne rozwiązania, w szczególności wprowadzenie Standardu Obsługi Klienta (SOK).
Uczestnicy otrzymali również od nas poradnik „Standard Skutecznej obsługi sklepu Torimpex” zawierającym spis pożądanych zachowań na poszczególnych działach: sprzedaży, mięsno-wędliniarskim i stanowisku kasowym.
Trenerzy firmy „Warto Szkolić”
