W ŚWIECIE MERCHANDISINGU: Zasada Pareto w zarządzaniu sprzedażą detaliczną

Sprzedaż to aktywność biznesowa nastawiona na zysk. Oprócz takich wartości jak efektywność sprzedawcy czy atrakcyjność oferty, kluczowym narzędziem jest właściwe planowanie i zarządzanie procesami – od merchandisingu, po cross-selling. Okazuje się, że również świadomość istnienia pewnych zasad może wpływać na decyzje strategiczne, a więc oczywiście również na finalną wysokość sprzedaży. Jedną z reguł, często pomijanych w kontekście sprzedaży detalicznej, jest zasada Pareto.

Okazuje się, że wybitny ekonom z końca XIX wieku, choć stwierdził rzecz oczywistą, mało kto do dziś zwraca na nią uwagę. Jeżeli mówimy o handlu detalicznym: dokładna i uczciwa analiza wyników biznesowych dosłownie każdego punktu sprzedaży wykaże ciekawostkę: na 80% całkowitej wartości sprzedaży, marży, czy zysku, składają się z minimalnymi wyjątkami takie produkty, które w asortymencie sklepu stanowią jedynie 20%. Będą to towary wysokomarżowe, lepiej pozycjonowane przy np. pomocy reguły multifacingu lub reguły pionowych bloków kategorii, mocniej promowane przy pomocy materiałów POS czy po prostu artykuły w danym okresie podlegające wyjątkowym promocjom.

Zanotowana w analizowanym biznesie zasada Pareto nie jest oczywiście niczym złym ani nie należy z nią w żaden sposób walczyć. Przeciwnie – można by nawet rzec, że wszelka walka jest bezcelowa i nie służy stabilności biznesu. Świadomość tego faktu ma raczej usprawnić proces planowania i zarządzania półką, asortymentem, promocjami, merchandisingiem. Warto okresowo weryfikować ilości, rodzaje, marże i ceny produktów znajdujących się po jednej i drugiej stronie tej barykady. Szczególnie te, które cyklicznie lądują w części 80% słabiej sprzedających się i mniej dochodowych rzeczy. Mądre i przemyślane działania bazujące na analizach tego, jak przekłada się zasada Pareto na dany punkt sprzedaży, mogą efektywnie i skutecznie wpłynąć na poprawę rentowności biznesu. Jeżeli bowiem znajdziemy sposób na to żeby te 80% towaru dawało więcej, niż tylko potencjalne 20% zysku, a przy tym zachowamy wysoką zyskowność z tych flagowych 20% asortymentu, jesteśmy w domu. Nikomu nie zależy przecież, żeby większość produktów jedynie zapychała półki, służąc jako tło. Pareto daje narzędzie do zarządzania półką, do budowania strategii zamówień towaru, do optymalizacji logistyki. Warto wspomnieć, że zasada ta w identyczny sposób wpływa na koszty sprzedaży detalicznej. Jeżeli sprawdzimy, jakie koszty stanowią 80% obciążenia danego punktu i odpowiednio je zoptymalizujemy, punkt będzie bardziej rentowny.

Należy pamiętać, że zasada Pareto ma już grubo ponad sto lat. Przetrwała w niezmiennym kształcie i póki co, nikt nie odważył się jej skutecznie podważyć. A to oznacza, że choćbyśmy przeorganizowali efektywnie nasz merchandising, zarządzali asortymentem i półką w niespotykanie wyjątkowy sposób – to w mniejszym lub większym zakresie – zawsze aktywnie rotować będzie mniej więcej 20% towaru, dając aż 80% zysku. Wiedząc o tym, walczmy raczej o właściwe przesunięcia między tymi produktami i używajmy zasady Pareto dla zwiększania zysków oraz minimalizowania strat. Powodzenia!