W ŚWIECIE MERCHANDISINGU: Zasada Pareto w zarządzaniu sprzedażą detaliczną

Sprzedaż to aktywność biznesowa nastawiona na zysk. Oprócz takich wartości jak efektywność sprzedawcy czy atrakcyjność oferty, kluczowym narzędziem jest właściwe planowanie i zarządzanie procesami – od merchandisingu, po cross-selling. Okazuje się, że również świadomość istnienia pewnych zasad może wpływać na decyzje strategiczne, a więc oczywiście również na finalną wysokość sprzedaży. Jedną z reguł, często pomijanych w kontekście sprzedaży detalicznej, jest zasada Pareto.

Okazuje się, że wybitny ekonom z końca XIX wieku, choć stwierdził rzecz oczywistą, mało kto do dziś zwraca na nią uwagę. Jeżeli mówimy o handlu detalicznym: dokładna i uczciwa analiza wyników biznesowych dosłownie każdego punktu sprzedaży wykaże ciekawostkę: na 80% całkowitej wartości sprzedaży, marży, czy zysku, składają się z minimalnymi wyjątkami takie produkty, które w asortymencie sklepu stanowią jedynie 20%. Będą to towary wysokomarżowe, lepiej pozycjonowane przy np. pomocy reguły multifacingu lub reguły pionowych bloków kategorii, mocniej promowane przy pomocy materiałów POS czy po prostu artykuły w danym okresie podlegające wyjątkowym promocjom.

Zanotowana w analizowanym biznesie zasada Pareto nie jest oczywiście niczym złym ani nie należy z nią w żaden sposób walczyć. Przeciwnie – można by nawet rzec, że wszelka walka jest bezcelowa i nie służy stabilności biznesu. Świadomość tego faktu ma raczej usprawnić proces planowania i zarządzania półką, asortymentem, promocjami, merchandisingiem. Warto okresowo weryfikować ilości, rodzaje, marże i ceny produktów znajdujących się po jednej i drugiej stronie tej barykady. Szczególnie te, które cyklicznie lądują w części 80% słabiej sprzedających się i mniej dochodowych rzeczy. Mądre i przemyślane działania bazujące na analizach tego, jak przekłada się zasada Pareto na dany punkt sprzedaży, mogą efektywnie i skutecznie wpłynąć na poprawę rentowności biznesu. Jeżeli bowiem znajdziemy sposób na to żeby te 80% towaru dawało więcej, niż tylko potencjalne 20% zysku, a przy tym zachowamy wysoką zyskowność z tych flagowych 20% asortymentu, jesteśmy w domu. Nikomu nie zależy przecież, żeby większość produktów jedynie zapychała półki, służąc jako tło. Pareto daje narzędzie do zarządzania półką, do budowania strategii zamówień towaru, do optymalizacji logistyki. Warto wspomnieć, że zasada ta w identyczny sposób wpływa na koszty sprzedaży detalicznej. Jeżeli sprawdzimy, jakie koszty stanowią 80% obciążenia danego punktu i odpowiednio je zoptymalizujemy, punkt będzie bardziej rentowny.

Należy pamiętać, że zasada Pareto ma już grubo ponad sto lat. Przetrwała w niezmiennym kształcie i póki co, nikt nie odważył się jej skutecznie podważyć. A to oznacza, że choćbyśmy przeorganizowali efektywnie nasz merchandising, zarządzali asortymentem i półką w niespotykanie wyjątkowy sposób – to w mniejszym lub większym zakresie – zawsze aktywnie rotować będzie mniej więcej 20% towaru, dając aż 80% zysku. Wiedząc o tym, walczmy raczej o właściwe przesunięcia między tymi produktami i używajmy zasady Pareto dla zwiększania zysków oraz minimalizowania strat. Powodzenia!

Przeczytaj również:

Blog, Wiedza i rozwój

Otwarcie własnej działalności. Jakie są przeszkody i kto może ją otworzyć?

Otwarcie własnej działalności. Jakie są przeszkody i kto może ją otworzyć? W naszym kraju otwarcie własnej działalności gospodarczej jest stosunkowo proste i nie wymaga posiadania specjalnych pozwoleń czy uprawnień. Są jednak określone przypadki, gdy należy spełnić dodatkowe warunki, o których opowiemy dziś nieco więcej. Otwarcie własnej działalności – proces założenia Sam proces otwierania własnej firmy jest w Polsce…
dowiedz się więcej
Blog, Szkolenia, Wiedza i rozwój

Szkolenia online – plusy i minusy. Czy są tak samo wartościowe jak szkolenia stacjonarne?

Szkolenia online – plusy i minusy. Czy są tak samo wartościowe jak szkolenia stacjonarne? Kursy online cieszą się z roku na rok coraz większą popularnością. W dobie pandemii wiele osób przekonało się, że bezpośredni kontakt nie jest koniecznością ani w pracy, ani w szkole. Nowe umiejętności można nabywać oraz rozwijać również za pomocą internetowego szkolenia. Uczestnik nabywa wtedy w pełni realną wiedzę. Poniżej wskażemy Ci, skąd…
dowiedz się więcej
Blog, Wiedza i rozwój

Jaki wpływ na gospodarkę ma wojna panująca na Ukrainie?

Jaki wpływ na gospodarkę ma wojna panująca na Ukrainie? Gdy 24 lutego 2022 roku cały świat obiegła informacja o rozpoczęciu konfliktu zbrojnego na Ukrainie, nikt nie spodziewał się, że skutki rosyjskiej agresji będą tak dalekosiężne. Dziś wiemy już, że będziemy zmagać się z nimi jeszcze przez wiele lat. Wciąż nie wiadomo, kiedy wojna będzie miała swój kres. W dzisiejszym artykule omówiony zostanie wpływ…
dowiedz się więcej