Negocjowanie z monopolistami wydaje się w wielu przypadkach prawie niemożliwe. Jest to błędne założenie, które bazuje na przekonaniu, że negocjacje z dostawcami monopolistami, są jak walka kota z tygrysem. Warto jednakże podkreślić, iż negocjacje z monopolistą mają realne szanse powodzenia, pod warunkiem, że zastosuje się odpowiednie techniki negocjacyjne. Poznaj sposoby na skuteczne i udane negocjacje z monopolistą!
Jak Dawid z Goliatem, czyli sens podjęcia negocjacji z monopolistą
Na samym początku warto przytoczyć założenie, które wyznawane jest przez dużą część przedsiębiorców i ludzi biznesu – negocjacje są czymś dobrym w stosunku do partnerów biznesowych tego samego szczebla, ponieważ negocjacje z monopolistą skazane są na porażkę. Jest to błędne stwierdzenie utrwalające stereotyp, który zniechęca wielu przedsiębiorców do starań o lepsze warunki zakupu towarów lub usług.
Tego typu negocjacje można porównać do walki biblijnego Dawida z Goliatem, ponieważ ten pojedynek także wydawał się z góry przesądzony. Okazało się jednak, że niepozorny chłopiec był w stanie pokonać rosłego filistyńskiego wojownika za pomocą kamienia i procy. W biznesie takim kamieniem i procą przeciwko monopolistom są techniki negocjacyjne. Potrafią one zdziałać cuda w stosunku do nawet najpotężniejszych przedsiębiorców.
Dlaczego warto negocjować z dostawcą monopolista?
Przytaknięcie na wszystkie warunki finansowe, stawiane przez dostawcę monopolistę jest błędne, ponieważ wytrąca z ręki przedsiębiorcy jakiekolwiek możliwości negocjacji ceny. Wówczas podniesienie cen przez monopolistę do tych ponad rynkowych zmusi przedsiębiorców do zakupu dóbr i usług w takiej cenie, jaką narzuca im monopolista. Jest to niemalże patowa sytuacja, jednakże takim wydarzeniom można w pewien sposób zapobiec właśnie z pomocą negocjacji.
To logiczne, iż negocjacje z monopolistą należą do jednego z najtrudniejszych przedsięwzięć negocjacyjnych. Niemniej jednak i w takim przypadku możliwe jest wynegocjowanie dla siebie korzystnych ustaleń pozwalających zachować stabilną sytuację finansową przedsiębiorstwa, które nie będzie zdane na łaskę lub niełaskę monopolisty.
Dźwignia wpływu, czyli najskuteczniejsza metoda podczas negocjacji z monopolistą
Metoda dźwigni wpływu wymaga sporego przygotowania, jednakże według wszelkiej wiedzy negocjacyjnej, jest najskuteczniejszą metodą na poradzenie sobie w negocjacjach biznesowych z dostawcą monopolistą.
Na początek warto podkreślić, w jaki sposób działają właśnie monopoliści. Taki dostawca, ma zazwyczaj monopol wyłącznie na kilka usług lub towarów, ponieważ nie da się mieć monopolu na wszystko. Niemniej jednak sprzedaje on także produkty lub usługi, na które monopolu już nie ma. Jest to idealne miejsce na zbudowanie dźwigni wpływu.
Dźwignia wpływu budowana jest poprzez zakup od monopolisty tych towarów i usług, na które monopolu nie ma. Kiedy monopolista zechce podnieść cenę produktów ponad cenę rynkową (ma monopol – może), to przedsiębiorca nie ma wyjścia – musi zapłacić.
Haczyk jednakże polega na tym, że przedsiębiorca może stwierdzić w tym momencie, że skoro cena na pozycje monopolowe wzrosła, to wówczas jest zmuszony do zrezygnowania z reszty pozycji kupowanych od monopolisty. W takiej sytuacji dostawca monopolista dwa razy zastanowi się, czy jest sens zwiększać cenę za pozycje monopolowe. Całościowo może po prostu na tym stracić.
Technika pustego portfela, czyli ryzykowna gra warta świeczki
Negocjacje z dużym dostawcą monopolistą charakteryzują się bardzo specyficznym podejściem obu stron. Dostawca wie, że może dyktować warunki, zaś przedsiębiorca zdaje sobie sprawę ze swojej niższej pozycji negocjacyjnej. Warto podkreślić, że oczywiście każdy przykład negocjacji z monopolistą jest indywidualny. Jednak często używaną techniką negocjacyjną w tego typu negocjacjach jest technika pustego portfela.
Jak nietrudno się domyślić, technika ta polega na wyłożeniu wszystkich swoich kart na stół. Przedsiębiorca podaje budżet, jakim dysponuje i wyraźnie podkreśla, że jest bardzo zainteresowany ofertą, jednakże nie może przystać na warunki, które stawia monopolista. Postawienie sprawy w taki sposób jest doskonałym sposobem na „przekazanie pałeczki” monopoliście. Wówczas to one będzie musiał rozwiązać problem znalezienia wspólnego środka. Paradoksalnie, ta technika negocjacyjna jest często bardzo skuteczna. Dla monopolisty lepiej jest zdecydować się na niższą cenę dużego zlecenia, niż całkowicie je odrzucić zasłaniają się swoją ceną.
Warto jednakże podkreślić, że technika pustego portfela przede wszystkim musi być stosowana w odpowiedniej skali. Zaproponowanie ceny niższej o połowę raczej nie przekona monopolisty do ustępstw negocjacyjnych. Dlatego też technika ta najlepiej sprawdza się w przypadku małych obniżek, które notabene i tak zbudują potężną różnicę w cenie.
