Szkolenie dla firmy Wolfa Poland z zakresu technik sprzedaży
Szkolenie odbyło się w siedzibie klienta, w Chocianowicach koło Kluczborka i trwało jeden dzień. Wzięli w nim udział pracownicy działu sprzedaży, zarówno sprzedawcy stacjonarni, jak również przedstawiciele handlowi.
Szkolenie dla firmy Wolfa Poland z zakresu technik sprzedaży
Szkolenie odbyło się w siedzibie klienta, w Chocianowicach koło Kluczborka i trwało jeden dzień. Wzięli w nim udział pracownicy działu sprzedaży, zarówno sprzedawcy stacjonarni, jak również przedstawiciele handlowi.
Wolfa to wysoko wyspecjalizowana, niemiecka firma średniej wielkości z branży hi-tech. Jest obecna na rynku od pięćdziesięciu lat i zatrudnia 90 osób. Zajmuje się produkcją komponentów dla branży budowlanej, zarówno przeznaczenia mieszkalnego, gospodarczego jak i przemysłowego.
Cele szkolenia
Produkty firmy Wolfa są zaawansowane technologicznie i wysokiej jakości, co odbija się na ich cenie. Sprzedaż tego typu produktów wymaga dużych umiejętności. W szczególności ważne jest zrozumienie potrzeb klienta i dostosowanie do nich komunikatu sprzedażowego, łącznie z solidnym przygotowaniem odpowiedzi na potencjalne zastrzeżenia klienta. Właśnie na tych punktach skupiło się szkolenie zorganizowane przez firmę „Warto szkolić”.
Produkty Wolfa można kupić w Polsce od niedawna, sieć sprzedaży na terenie naszego kraju dopiero się rozwija. Dlatego też firma zdecydowała się na przeszkolenie zatrudnionych w Polsce pracowników pod kątem technik sprzedażowych. Głównym celem szkolenia było polepszenie komunikacji na linii sprzedawca-klient.
Schemat szkolenia
Szkolenie było podzielone na dwie części tematyczne, z czego każda zawierała część wykładową, oraz warsztatową:
– część pierwsza: poznanie problemów i potrzeb klienta,
– część druga: poznanie umiejętności i technik sprzedaży.
Było to pierwsze szkolenie sprzedażowe firmy Wolfa, dlatego naszą pracę z zespołem rozpoczęliśmy od zaprezentowania podstawowych koncepcji sprzedażowych, a więc od przedstawienia dwóch podejść do sprzedaży produktu: tradycyjnego, opartego na produkcie, oraz współczesnego, opartego na kliencie. Pracownicy odpowiadali na pytania takie jak: W jaki sposób mój produkt może rozwiązać problemy klienta? Jakie cele może pozwolić osiągnąć? Uczestnicy zidentyfikowali również potrzeby poszczególnych rodzajów klientów firmy Wolfa: deweloperów, inwestorów, wykonawców, oraz instalatorów.
Druga część szkolenia miała na celu zapoznanie pracowników firmy Wolfa ze sprawdzonymi technikami sprzedażowymi. Zaprezentowane zostały zagadnienia:
- umiejętnego zadawania pytań,
- prezentacji oferty z wykorzystaniem języka korzyści,
- radzenia sobie z najczęściej występującymi zastrzeżeniami ze strony klienta,
- sprzedaży wiązanej,
- elementy negocjacji (czterostopniowy proces negocjacji).
Następnie, uczestnicy zidentyfikowali główne problemy, których doświadczają podczas codziennego kontaktu z klientem, a następnie przy pomocy trenerów firmy “Warto szkolić” zastanawiali się nad możliwymi rozwiązaniami.
Rezultaty przeprowadzonego szkolenia
Głównym efektem szkolenia była zmiana podejścia do procesu sprzedaży, z zorientowanego na sprzedaż konkretnego produktu, na rozpoznawanie potrzeb klienta, które nasz produkt może zaspokoić. Dzięki odbytemu szkoleniu, pracownicy identyfikują się ze swoimi klientami, potrafią spojrzeć na produkt ze strony klienta. Taka zmiana może zaowocować lepszą relacją i daje miejsce do poszukiwania lepszych rozwiązań.
Uczestnicy szkolenia uzyskali:
- wiedzę na temat alternatywnego podejścia do sprzedaży, opartego na analizie potrzeb i celów klienta (customer-centered, w odróżnieniu od product-centered),
- wiedzę z zakresu zasad obsługi okołosprzedażowej,
- podstawowe umiejętności praktycznego zastosowania technik sprzedaży,
- umiejętność zadawania pytań klientom,
- umiejętność radzenia sobie z zastrzeżeniami klientów, w tym w szczególności:
– umiejętność przekazywania informacji o produkcie z wykorzystaniem język korzyści,
– propozycje rozwiązań dla konkretnych zastrzeżeń przytaczanych przez klientów.
Dziękujemy firmie Wolfa za okazane zaufanie, a uczestnikom szkolenia życzymy wielu udanych transakcji sprzedażowych.
