Szkolenie dla międzynarodowego gracza na rynku nabiałowym.

Szkolenie dla międzynarodowego gracza na rynku nabiałowym.

Szkolenie dla międzynarodowego gracza na rynku nabiałowym, firmy Poland Food

Dla firmy Poland Food zorganizowaliśmy cykl czterech szkoleń w okresie 27.11.2017 – 29.01.2018 r., rozłożonych w czasie na co dwa-trzy tygodnie. Taki schemat spotkań pozwolił na bieżącą ocenę postępów pracowników we wdrażaniu przekazywanej wiedzy i korektę ich działań.

Organizowany był dla pięciu osób, które bezpośrednio zajmują się sprzedażą, na wszystkich trzech poziomach: osobistego spotkania z klientem, rozmowy telefonicznej i kontaktu mailowego.

Poland Food to polska firma z branży nabiałowej, obecna na rynku od osiemnastu lat. Mało kto zna jej nazwę, ale to właśnie ona dostarcza mleko i sery do sklepów… na każdym kontynencie.

Cele szkolenia
Głównymi celami tego rozbudowanego, czteroczęściowego szkolenia były:

  • przekazanie wiedzy z zakresu budowania relacji z klientem,
  • zapoznanie z technikami sprzedaży,
  • przećwiczenie elementów z zakresy sprzedaży na konkretnych przykładach, z wykorzystaniem realnych sytuacji z pracy w Poland Food,
  • analiza obsługi klienta w Poland Food przeprowadzona przez naszych trenerów i wskazówki dla korekty błędów, przekazane uczestnikom podczas szkolenia.

Podczas szkolenia staraliśmy się również zaszczepić u uczestników podejście wykorzystujące empatię, wychodzące poza cel sprzedażowy, oparcie na którym często zaślepia sprzedawców. Pracownik zbyt silnie zorientowany na finalizację sprzedaży, ignorujący potrzeby i nastawienie klienta, drastycznie zmniejsza prawdopodobieństwo zakupu. 

Na przykładach pokazaliśmy, w jaki sposób podejście empatyczne pozwala na przekonanie do zakupu niezdecydowanego klienta.

 

Rezultaty szkolenia
W trakcie całego projektu widać było dużą pracę uczestników, zaangażowanie i chęć zdobycia wiedzy. Takie podejście przekładało się na efekty: uczestnicy ze szkolenia na szkolenie podwyższali swoje kompetencje, dzięki stosowaniu w codziennej pracy zaleceń i wykonywaniu ćwiczeń pokazanych podczas spotkań.

Z pewnością w osiągnięciu tego celu pomogło rozłożenie w czasie szkolenia, czemu trener na bieżąco mógł korygować wdrażane działania i wzmacniać efekt szkolenia. Dzięki temu, pracownicy zyskali pewność siebie w nowym stylu komunikacji z klientem, co przełożyło się na szybką poprawę jakości obsługi klienta.

Serdecznie dziękujemy pracownikom firmy Poland Food za zaangażowanie w szkolenie! Ci uczestnicy naprawdę wiedzieli, że „warto szkolić”! 

Schemat szkolenia
Aby osiągnąć ww. cele, szkolenie dla Poland Food objęło następujące bloki tematyczne:

1) BUDOWANIE RELACJI Z KLIENTEM
Na początek przypomnieliśmy podstawowe elementy z zakresu postawy i rozmowy z klientem: wpływ ubioru, tonu głosu, oraz skuteczne sposoby przedstawiania oferty. Następnie przeszliśmy do nauki samodzielnego badania potrzeb klienta i dopasowywania prezentacji oferty do typu odbiorcy w celu maksymalizacji szansy sprzedaży. Rozmawialiśmy również o tym jak przekonać do siebie klienta – zagadnienie budowanie relacji na pierwszym spotkaniu i w długim okresie.

Szkolenie objęło scenki, ćwiczenia, stworzenie banku pytań, które można użyć w rozmowie z klientem.

2) TECHNIKI SPRZEDAŻY
W drugiej części szkolenia kontynuowaliśmy nauki technik sprzedaży, ale tym razem z większym naciskiem na kontakt z klientem (w poprzedniej części skupienie na rozpoznawaniu jego potrzeb). Pokazaliśmy jak budować relację z klientem poprzez systematyczną pracę, odpowiedni serwis, pomoc w trudnych sytuacjach.

Skupiliśmy się również na sposobach zamknięcia sprzedaży: jak kończąc rozmowę sprzedażową, podczas której widać, że klient nie jest przekonany do zakupu, w dyskretny sposób można jeszcze raz spróbować zachęcić klienta do zakupu. Podczas szkolenia pokazaliśmy również przykłady w których w początkowej fazie klient nie wydawał się być zainteresowany produktem, ale dzięki wytrwałości sprzedawcy, analizie jego potrzeb i właściwie zadanym pytaniom, udało się sfinalizować sprzedaż.

Pracowaliśmy również nad zbijaniem obiekcji klienta.

3) GŁÓWNE ZASADY PROWADZENIA NEGOCJACJI
Uczestnicy dowiedzieli się jak można poprowadzić skuteczne negocjacje, czyli:

  • Jak przygotować się do negocjacji? Argumentacja, cena,
  • Podczas negocjacji: wybadanie potrzeb partnera,
  • Poszukiwanie rozwiązań, które mogą zadowolić obie strony,
  • Ćwiczenia i wyciąganie wniosków.

4) BUDOWANIE RELACJI HANDLOWYCH
Cykl spotkań zakończyliśmy mocnym akcentem na budowanie relacji – w jaki sposób je budujemy, jak można je pogłębić, jakie konkretne działania powodują, że te relacje są lepsze i jak taka sytuacja przekłada się na relacje handlowe. Również podczas spotkania zwróciliśmy uwagę na paradoks zbyt silnych relacji i ich potencjalnego negatywnego oddziaływania na pracę. Kluczem było to, aby te relacje pomagały w procesie negocjacji.

Pomocny jest on również w procesie utrzymywania więzi podczas pracy codziennej z klientem. To, że firma ma dobry serwis, szybko odpowiada na pytania, to bardzo często czynnik decydujący o wybraniu firmy przy zakupie kolejnego produktu.

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej