,

Badanie potrzeb

Badanie potrzeb

Umiejętnościami, które mają znaczący wpływ na profesjonalną obsługę klienta są m.in.: umiejętność badania i odkrywania potrzeb klienta, łatwość w nawiązywaniu kontaktów, umiejętność kreowania pozytywnego obrazu firmy oraz umiejętność radzenia sobie z kłopotliwymi sytuacjami, jak również z trudnymi klientami. Powyższe zdolności powinien posiadać każdy pracownik, który ma kontakt z klientem, gdyż tylko wówczas, kiedy wyjdzie się naprzeciw jego oczekiwaniom, można zrealizować jego potrzeby.

Wiadomo oczywiście, że – aby móc zaspokoić – trzeba najpierw poznać potrzeby klienta. Należy zatem świadomie uczestniczyć w ich odkrywaniu. „Analiza potrzeb jest procesem w którym badamy co jest niezbędne danej osobie, następnie określamy, czy istnieją jakieś problemy uniemożliwiające osiągnięcie tego co potrzebne i kolejno rozwiązujemy problemy lub wskazujemy możliwe rozwiązania i ścieżki osiągnięcia sukcesu”. Posiadanie informacji w zakresie potrzeb klienta jest kluczowym elementem analizy, gdyż błędne założenia prowadzą do niepoprawnych wniosków, poprzez które nie pomożemy danemu kontrahentowi.

Jeśli chcemy dobrze rozpoznawać potrzeby klientów, musimy umieć zadawać odpowiednie pytania, słuchać odpowiedzi oraz parafrazować. Są to bowiem trzy   podstawowe, a jednocześnie bardzo ważne umiejętności komunikacyjne,kluczowe w handlowaniu, negocjowaniu i rozwiązywaniu trudnych sytuacji. Warto tutaj również wspomnieć, jak również przedstawić jednocześnie jedną z najbardziej efektownych i godnych polecenia metod sprzedaży, a mianowicie model SPIN.Polega ona na wykorzystaniu odpowiedniej sekwencji, odpowiednich pytań.

U podstaw idei sprzedaży leży rozpoznanie i zrozumienie potrzeb klienta, a każdy klient jest inny. Dlatego też z każdym trzeba rozmawiać po partnersku, w taki sposób, aby wiedział, że zależy nam na jego potrzebach i interesie. Przy zastosowaniu wyżej opisanych technik, łatwo jest zdiagnozować potrzebę klienta i bardzo precyzyjnie określić ścieżkę, która doprowadzi go do celu. Sprzedawca powinien zmienić się w doradcę, bo im lepszy będzie w tej roli, tym silniejsze będą stawać się jego relacje z klientem. Podsumowując – nasze podejście do rozmówcy z otwartością oraz uważne słuchanie jego odpowiedzi na zadane pytania, ma istotny wpływ na wspólne ustalenie działań niezbędnych do realizacji potrzeb.

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

three × one =