,

Finalizacja sprzedaży

Finalizacja sprzedaży

Sprzedawanie wymaga poświęceń. Trzeba być bardzo wytrwałym i pewnym siebie, umieć mobilizować się do pracy. Niezwykle istotnym faktem w sprzedaży jest również umiejętność rozpoznawania potrzeb klientów, przeciwdziałania wszelkiego rodzaju obiekcjom, jak również w efekcie końcowym, umiejętność zamykania transakcji. Ta ostatnia często bywa niełatwa dla wielu handlowców, którzy po przebrnięciu przez prawie cały proces sprzedaży, nie potrafią go dobrze zamknąć.

Warto wiedzieć, że im więcej zna się metod i technik, które stosuje się w praktyce, tym większe sukcesy można odnieść.

Dlatego przedstawiamy poniżej kilka metod zamykania procesu sprzedażowego:

1. Metoda pośpiechu - polega na przekonaniu klienta, że powinien dokonać zakupu właśnie teraz; przykład - „sprzedawca może poinformować klienta, że to ostatni dzień wyprzedaży, tak więc tylko do dzisiaj obowiązują specjalne warunki rabatowe”.

2. Metoda próby - polega na daniu klientowi szansy na wypróbowanie produktu w celu poznania jego zalet, dzięki czemu po przyzwyczajeniu się do niego, klientowi trudno będzie z niego zrezygnować; przykład - „sprzedaż auta, jeśli klient będzie mógł pojeździć nim przez kilka godzin, sam zauważy jego atuty i wówczas nie będzie trzeba go przekonywać o jego zaletach , ani o tym, że cena jest proporcjonalna do wartości”.

3. Metoda referencji - polega na powołaniu się na pozytywne opinie innego klienta; przykład „sprzedawca przytacza przykład korzyści, jakie klient odniósł z konkretnego zakupu”.

4. Metoda prawa do reklamacji - polega na tym, żeby uświadomić klienta, że nic nie ryzykuje zakupując dany produkt; przykład - „Sprzedawca podczas finalizującej sprzedaż rozmowy z klientem gwarantuje mu , że jeśli podpisze zamówienie dzisiaj ma 100 procentową gwarancję”.

5. Technika odpowiedzi twierdzących - polega na tym, że klient na każde pytanie sprzedawcy odpowiada tak, co przyzwyczaja go do takiej odpowiedzi, również w momencie gdy dochodzi do finalizacji sprzedaży; przykład - „tak(…)Rozumie Pan więc doskonale konieczność przeprowadzenia szkoleń z tego zakresu u Państwa pracowników? Tak. Jest Pan więc zainteresowany umówieniem się na szkolenie? Tak”

6. Metoda przyjmowania za oczywiste - polega na tym, że sprzedawca od samego początku zakłada, że klient chce kupić produkt; przykład – „Jednym ze sposobów jest rozpoczęcie wypełniania formularza zamówienia. Jeśli klient od razu zgłosi obiekcje, co prawdopodobnie nastąpi, sprzedawca może odpowiedzieć, że po prostu spisuje wszystkie życzenia, obiekcje i wymagania klienta, aby o niczym nie zapomnieć. Tym sposobem formularz będzie miał już wypełnione wszystkie rubryki, a klient oswoi się z myślą zakupu”.

7. Zamknięcie przygotowujące - jest to metoda przeznaczona dla klientów, którzy wahają się przed podjęciem ostatecznej decyzji. „Najlepiej jeśli tacy klienci będą mogli podejmować decyzje cząstkowe. Możne ją nazwać metodą małych kroków, ponieważ sprzedawca krok po kroku zamyka kolejne etapu sprzedaży:

a) Uściślenie potrzeb klienta np. „Czy chciałby mieć Pan ten przedmiot w rozmiarze większym?” Jeśli klient odpowie tak, wiadomo że jego decyzja dotycząca kupna jest raczej pozytywna,

b) Sprecyzowanie terminu dostawy np.: „Na kiedy by Pan potrzebował gotowego materiału?”. Jeśli klient sprecyzuje termin oznacza to, że jest zdecydowany,

c) Określenie formy płatności np. Na jakich zasadach najdogodniej byłoby Panu uiścić płatność”. Jeśli klient jest zdecydowany, odpowie konkretnie na to pytanie.”

Śledź nas i Udostępniaj w sieci społecznościowej

Zostaw komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

4 + 16 =