Umiejętność nawiązywania trwałych relacji z klientem jest wyznacznikiem sukcesu firmy. Jeżeli zależy nam na trwałym i stabilnym wyniku, musimy za wszelką cenę starać się, by nowy klient wrócił do nas po kolejny produkt czy usługę. Nie jest to łatwe – zwłaszcza kiedy konkurencja wręcz zalewa rynek produktami tańszymi, lepszymi jakościowo lub lepiej promowanymi. Jednak przy odpowiednim podejściu, jest to możliwe do wykonania.
Kiedy zaczniemy zagłębiać się w temat, zauważymy, że zdobycie lojalnego klienta ciężko zrealizować na jednym schemacie, gdyż każdy człowiek inaczej podchodzi do kwestii zakupów i gospodarowania pieniędzmi. Z tego wniosek, że warto korzystać ze szkoleń, które w przystępny sposób przybliżają najskuteczniejsze techniki budowania relacji z klientem. W zależności od typu osobowości klienta, trzeba będzie zastosować różne metody, by zdobyć jego zaufanie i zapewnić pozytywnie zakończoną transakcję. Każdy dobry handlowiec wie, że niezależnie od typu człowieka, warto stosować kilka uniwersalnych reguł. Poznajmy je bliżej.
- Daj się polubić – bądź otwarty i naturalny, a ludzie będą do ciebie lgnąć. Badania dowodzą, że klienci chętniej kupują od sprzedawców, których po prostu lubią za osobowość. Słuchaj klienta, angażuj się w to co mówi, staraj się spełnić jego oczekiwania, a zostanie to docenione. Sam zapewne unikasz sklepów, których obsługa jest niesympatyczna i gołym okiem widać, że rozmowa z tobą jest tylko nielubianym obowiązkiem.
- Bądź uczciwy – niczego nie ukrywaj. Nie baw się w kruczki i haczyki w umowach, bo klient kupi raz i nigdy więcej do ciebie nie wróci. Mów otwarcie o dodatkowych kosztach, pozwól kupującemu świadomie podjąć decyzję. To zaprocentuje na przyszłość.
- Upodobnij się do klienta – znasz powiedzenie „podobieństwa się przyciągają”? Ma ono bardzo dobre zastosowanie w handlu. Podczas rozmowy z klientem postaraj się mówić podobnym do niego tempem, użyj też kilku najczęściej stosowanych przez rozmówcę wyrażeń i powiedzonek. Sprawisz, że kupujący poczuje się dobrze w twoim towarzystwie, chętniej dokona zakupu i wróci po kolejny. Uważaj jednak, by nie przesadzić w drugą stronę – wówczas klient może poczuć, jakbyś go naśladował w sposób prześmiewczy.
O podstawowych zasadach budowania relacji handlowych pisaliśmy tutaj.
Szkolenia – naucz się budować trwałe relacje handlowe
Wydawać by się mogło, że wszystkie powyższe rady są proste i oczywiste, a pomimo tego setki sprzedawców nie potrafią ich samodzielnie wdrożyć w życie i korzystają ze szkoleń, które przybliżają tajniki budowania relacji handlowych. Temat bardzo popularny, ale jeśli spojrzeć na praktykę, to wielu handlowców nie potrafi zatrzymać kupujących przy sobie. Nie jest tak, że pozytywne relacje z klientem załatwią wszystko. Trzeba zainwestować w produkt, marketing, przeanalizować potrzeby rynku – to wszystko musi współgrać. Bez lojalności klienta jednak pozostałe działania nie stworzą długotrwałego, stale rosnącego sukcesu wizerunkowego i finansowego.
