Grupa docelowa i idea szkolenia: Jak skutecznie sprzedawać?
Grupą docelową szkolenia są osoby związane z branżą sprzedaży i handlu, w tym przedstawiciele handlowi, sprzedawcy, doradcy klienta, menedżerowie sprzedaży oraz wszyscy ci, którzy chcą doskonalić swoje umiejętności w dziedzinie skutecznego sprzedawania. Szkolenie adresowane jest zarówno do osób początkujących w branży, jak i do doświadczonych sprzedawców, którzy chcą podnieść swoje kompetencje i osiągać lepsze wyniki sprzedażowe.
Idea szkolenia opiera się na dostarczeniu uczestnikom praktycznych narzędzi, technik i strategii, które umożliwią im osiąganie lepszych wyników w sprzedaży. Szkolenie skupia się na rozwijaniu umiejętności komunikacyjnych, budowaniu trwałych relacji z klientami, rozpoznawaniu potrzeb i oczekiwań klientów oraz skutecznym prowadzeniu negocjacji. Uczestnicy zdobędą wiedzę, która pozwoli im zwiększyć efektywność sprzedaży, podnieść poziom satysfakcji klientów i osiągnąć sukcesy w dziedzinie handlu i sprzedaży.
Jak skutecznie sprzedawać? – korzyści ze szkolenia
- Zwiększenie udziału w rynku: Skuteczniejsze działania sprzedażowe pozwalają firmie zdobyć większy udział w rynku, co wpłynie na jej pozycję konkurencyjną.
- Większa zdolność do przewidywania rynku: Zdobycie wiedzy o trendach sprzedażowych i zachowaniach klientów umożliwi firmie lepsze przewidywanie potrzeb rynku i dostosowanie swojej strategii sprzedażowej.
- Doskonalenie procesów sprzedażowych: Szkolenie pozwoli na analizę i optymalizację procesów sprzedażowych, co przyczyni się do usprawnienia działania firmy.
- Pozytywny wpływ na wyniki finansowe: Poprawa efektywności sprzedaży i zwiększenie lojalności klientów wpłynie pozytywnie na wyniki finansowe firmy.
- Wywieranie pozytywnego wpływu na klientów: Doskonalenie umiejętności komunikacyjnych pozwoli pracownikom na wywieranie pozytywnego wpływu na klientów, co przyczyni się do zbudowania zaufania i lojalności klientów.
- Rozwój umiejętności negocjacyjnych: Uczestnictwo w szkoleniu pozwoli pracownikom doskonalić umiejętności negocjacyjne, które są przydatne nie tylko w sprzedaży, ale także w wielu innych aspektach życia zawodowego i osobistego.
- Zwiększenie samoświadomości: Uczestnictwo w szkoleniu może pomóc pracownikom w lepszym rozumieniu swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju, co pozwoli na bardziej efektywne wykorzystanie ich potencjału.
- Kreatywność i innowacyjność: Szkolenie pozwoli pracownikom na rozwijanie kreatywności i innowacyjności w podejściu do sprzedaży, co może prowadzić do odkrywania nowych rozwiązań i strategii.
Korzyści dla organizacji
- Zwiększenie sprzedaży i przychodów: Pracownicy po zdobyciu nowych umiejętności sprzedażowych będą skuteczniej pozyskiwać nowych klientów oraz zwiększać obroty, co przyczyni się do wzrostu przychodów firmy.
- Poprawa relacji z klientami: Szkolenie pozwoli pracownikom na budowanie lepszych relacji z klientami, co przekłada się na większą lojalność klientów i długoterminowe relacje biznesowe.
- Skuteczniejsze negocjacje: Pracownicy nauczą się skutecznie prowadzić negocjacje, co pozwoli na osiąganie lepszych warunków handlowych i zapewnienie konkurencyjności firmy.
- Lepsze dopasowanie oferty do potrzeb klientów: Zdobycie umiejętności identyfikacji potrzeb klientów pozwoli na lepsze dostosowanie oferty do ich oczekiwań, co przyczyni się do zwiększenia satysfakcji klientów.
- Zwiększenie zaufania klientów: Skuteczniejsza komunikacja i budowanie trwałych relacji przyczyni się do zwiększenia zaufania klientów do firmy i jej produktów lub usług.
- Efektywniejsze zarządzanie czasem: Pracownicy nauczą się skutecznie planować swoje działania, co przełoży się na efektywniejsze wykorzystanie czasu pracy i zwiększenie wydajności.
- Poprawa wizerunku firmy: Zadowoleni i profesjonalni pracownicy wpłyną pozytywnie na wizerunek firmy jako rzetelnego i kompetentnego partnera biznesowego.
- Motywacja i zaangażowanie pracowników: Szkolenie pomoże pracownikom podnieść swoje kompetencje i umiejętności, co wpłynie na ich motywację i zaangażowanie w wykonywanie pracy.
- Konkurencyjność na rynku: Zdobycie nowych umiejętności pozwoli firmie zachować konkurencyjność na rynku i skutecznie rywalizować z konkurencją.
Korzyści dla pracowników
- Rozwój umiejętności zawodowych: Uczestnictwo w szkoleniu pozwoli pracownikom rozwijać umiejętności sprzedażowe, co przełoży się na ich profesjonalny rozwój i wzrost kompetencji w dziedzinie sprzedaży.
- Zwiększenie pewności siebie: Zdobycie nowej wiedzy i umiejętności wpłynie na większą pewność siebie pracowników, co przełoży się na lepsze efekty w pracy i podejmowanie odważniejszych działań.
- Skuteczniejsze wyniki sprzedażowe: Pracownicy nauczą się skuteczniejszych technik sprzedażowych, co przyczyni się do osiągania lepszych wyników sprzedażowych i zwiększenia satysfakcji z pracy.
- Lepsza komunikacja: Szkolenie umożliwi pracownikom doskonalenie umiejętności komunikacyjnych, co pozwoli na efektywniejszą komunikację z klientami i współpracownikami.
- Motywacja do działania: Zdobycie nowej wiedzy i umiejętności wpłynie na większą motywację pracowników do osiągania celów sprzedażowych i podnoszenia swoich wyników.
- Opanowanie technik negocjacyjnych: Pracownicy nauczą się skutecznie prowadzić negocjacje, co pozwoli na uzyskiwanie lepszych warunków handlowych i osiąganie sukcesów w negocjacjach.
- Dłuższe trwanie w pracy: Wzrost kompetencji i satysfakcji z pracy może przyczynić się do zwiększenia retencji pracowników i zatrzymania utalentowanych osób w firmie.
- Rozwój kariery: Zdobycie nowych umiejętności sprzedażowych może otworzyć nowe możliwości rozwoju kariery zawodowej pracowników.
- Samorealizacja: Skuteczniejsza sprzedaż i osiąganie lepszych wyników wpłynie na poczucie samorealizacji pracowników i satysfakcję z wykonywanej pracy.
Program szkolenia
- Kim jest nasz klient?
- Drzewo decyzyjne klienta (rynek, cena i/lub jakość, trendy i prestiż, bezpieczeństwo, realny zysk, anomalie i emocje)
- Klasyfikacja klientów
- Portfel klientów
- „Czysty produkt”
- Elementy dodatkowe
- Gwarancje
- Usługi komplementarne
- Polityka zwrotów / serwis
- Cykl życia produktu (wprowadzenie, wzrost, dojrzałość, spadek) i decyzje oraz strategie w cyklu
- Polityka cenowa i elementy ceny
- Zarządzanie marką produktu, kategorią i grupą towarową
- Unikalna wartość produktu (UVP) – coś więcej niż cena
- Unikalna cecha oferty / unikalna propozycja sprzedaży
- Indywidualne warunki
- Standardy
- Projektowanie propozycji wartości
- Psychologia ceny
- RISE
- Rodzaje dystrybucji
- Stopień pokrycia rynku
- Decyzje lokalizacyjne
- Transport
- Magazynowanie
- Kanały dystrybucji
- Koszt i skuteczność dotarcia do klienta
- Sprzedawca…handlowiec…doradca…ekspert
- Pozyskiwanie nowych klientów – planowanie
- Otwarcie i pierwsze wrażenie
- Sondowanie / ustalenie potrzeb
- Prezentacja / demonstracja / próbkowanie
- Odpowiadanie na zastrzeżenia – domysły, pytania, wątpliwości
- Negocjacje
- Follow-up – czynności posprzedażowe
- Model ORDER
- Model SPIN (Neil Rackham) – praca pytaniami
- Reklamacje i inne trudne sytuacje – rozwiązywanie problemów
- Rezygnacja i utrzymanie klienta
- Budowanie relacji
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Wykład
Metoda ta polega na przekazywaniu wiedzy przez trenera lub eksperta w formie prezentacji. Wykład jest skuteczny w przekazywaniu informacji teoretycznych.
Studium przypadku
Metoda ta polega na omawianiu konkretnych przypadków zmiany w organizacji i analizie sposobu ich przeprowadzenia. Ta metoda jest szczególnie przydatna dla menedżerów, którzy mogą uczyć się na błędach i sukcesach innych organizacji.
Gry symulacyjne
Metoda ta polega na symulowaniu sytuacji i umożliwieniu uczestnikom szkolenia podjęcia decyzji i prześledzenia skutków ich działań. Ta metoda jest skuteczna w rozwijaniu umiejętności podejmowania decyzji i kreatywnego myślenia.
Warsztaty
Metoda ta polega na łączeniu wykładów, dyskusji i ćwiczeń praktycznych.
Warsztaty pozwalają na rozwijanie umiejętności praktycznych i interakcję między uczestnikami.
Symulacje
Metoda ta polega na symulowaniu konkretnych sytuacji, w których uczestnicy muszą podejmować decyzje i działać. Symulacje są szczególnie przydatne w rozwijaniu umiejętności podejmowania decyzji w sytuacjach stresowych.
Indywidulane konsultacje
Wspierające wdrożenie wybranych narzędzi i umiejętności na grunt własnej pracy.
Agnieszka Olszewska-Benewiat
Specjalizuje się w sprzedaży, zarządzaniu, rozwóju osobistym. Ma ponad 6000 godzin szkoleniowych, ponad 800 dni doradczych w projektach wdrożeniowych, 400 dni audytów zewnętrznych (ponad 30 pełnych diagnoz). Jest dyplomowanym trenerem (SET, Teichert&Partners) i konsultantem (CDV). Posiada certyfikaty ISO 9001:2015 w obszarze szkoleń oraz doradztwa. Należy do Polskiego Towarzystwa Organizacyjnej ATi Europejskiego Towarzystwa Analizy Transakcyjnej. Autorka programu Akademia Analizy Transakcyjnej.