Grupa docelowa i idea szkolenia: Marża a narzut, czyli zarządzanie półką cenową
Grupa docelowa tego szkolenia obejmuje zarówno menedżerów i właścicieli sklepów detalicznych, którzy odpowiedzialni są za strategie cenowe i zarządzanie półką, jak i pracowników działów sprzedaży, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami. Adresujemy także specjalistów ds. marketingu, merchandisingu oraz analityków, którzy chcą pogłębić swoją wiedzę w zakresie zarządzania cenami. Szkolenie jest dostosowane do różnych poziomów doświadczenia, od początkujących po zaawansowanych, i zapewnia wartościowe narzędzia do podnoszenia efektywności działalności handlowej i osiągania lepszych wyników finansowych w branży detalicznej.
Idea szkolenia polega na tym, że uczestnicy nauczą się analizować strukturę cenową, zrozumieją różnicę między marżą a narzutem, poznają techniki skutecznego zarządzania cenami w różnych sytuacjach rynkowych.
Marża a narzut, czyli zarządzanie półką cenową – korzyści ze szkolenia
- Wzrost konkurencyjności: Lepsze zarządzanie półką cenową i strategią cenową przyczynią się do zwiększenia konkurencyjności firmy na rynku. Efektywniejsze wykorzystanie polityki cenowej pozwoli przyciągnąć więcej klientów i pozyskać przewagę nad konkurencją.
- Doskonalenie współpracy: Uczestnictwo w szkoleniu umożliwi lepszą komunikację i współpracę między różnymi działami organizacji. Wspólna praca nad strategią cenową pozwoli na efektywniejsze osiąganie celów i poprawę jakości obsługi klienta.
- Pozytywny wizerunek firmy: Inwestowanie w rozwój pracowników i skuteczne zarządzanie cenami przyczynią się do budowania pozytywnego wizerunku firmy. Firma, która dba o rozwój swoich pracowników i oferuje konkurencyjne ceny, zyska pozytywne opinie klientów.
- Długoterminowe korzyści: Efektywne zarządzanie marżą i polityką cenową przyniesie długoterminowe korzyści dla organizacji, pracowników oraz klientów. Firma może osiągnąć stabilną pozycję na rynku i długotrwały sukces.
- Poprawa jakości obsługi klienta: Lepsza organizacja i zarządzanie półką cenową przyczyni się do bardziej precyzyjnego dostosowania oferty do potrzeb klientów, co wpłynie na poprawę jakości obsługi. Zadowoleni klienci będą chętniej wracać do firmy i polecać ją innym
Korzyści dla organizacji
- Zwiększenie rentowności: Uczestnictwo pracowników w szkoleniu pozwoli na lepsze zrozumienie strategii cenowych i optymalizację marży, co przekłada się na zwiększenie zysków. Dzięki temu firma będzie mogła osiągać lepsze wyniki finansowe i inwestować w rozwój.
- Efektywniejsze zarządzanie półką cenową: Szkolenie umożliwi pracownikom bardziej precyzyjne podejmowanie decyzji dotyczących cen, co przyczyni się do lepszego zarządzania asortymentem i zwiększenia konkurencyjności. Poprawienie strategii cenowych pozwoli uniknąć nadmiernego zalegania towarów na półkach oraz zminimalizować ryzyko strat związanych z przeterminowanymi produktami.
- Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych: Pracownicy nauczą się negocjować z dostawcami, co przyczyni się do uzyskiwania korzystniejszych warunków zakupu i maksymalizacji zysków. Lepsze umiejętności negocjacyjne umożliwią osiąganie lepszych warunków cenowych, co wpłynie na poprawę marży i konkurencyjności na rynku.
- Poprawa relacji z klientami: Lepsze zrozumienie polityki cenowej pozwoli na bardziej precyzyjne dostosowanie oferty do oczekiwań klientów. Dzięki temu, firma może skuteczniej przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć lojalność istniejących.
- Zwiększenie zaangażowania zespołu: Inwestowanie w rozwój pracowników poprzez szkolenie przyczyni się do zwiększenia zaangażowania w pracę i większej lojalności wobec firmy. Pracownicy docenią troskę firmy o ich rozwój i będą bardziej zaangażowani w osiąganie celów organizacji.
Korzyści dla pracowników
- Rozwój kompetencji: Uczestnictwo w szkoleniu pozwoli na zdobycie nowych umiejętności związanych z zarządzaniem cenowym i merchandisingiem. Pracownicy zyskają konkretne narzędzia, które pozwolą im lepiej wykonywać swoje obowiązki.
- Podnoszenie kwalifikacji: Uczestnicy zyskają praktyczną wiedzę, która przyczyni się do rozwoju ich kariery w branży handlowej. Wykształcenie i zdobycie specjalistycznych umiejętności może otworzyć nowe możliwości awansu i rozwoju zawodowego.
- Lepsze zrozumienie rynku: Poznanie strategii cenowych i analizy marż pozwoli na lepsze zrozumienie rynku i potrzeb klientów. Pracownicy będą bardziej świadomi zmian na rynku, co ułatwi im podejmowanie trafnych decyzji.
- Samodzielność w podejmowaniu decyzji: Nabycie umiejętności zarządzania półką cenową umożliwi pracownikom bardziej samodzielne podejmowanie trafnych decyzji w codziennej pracy. Będą bardziej pewni swoich działań i gotowi do samodzielnego rozwiązywania problemów.
- Satysfakcja z osiągniętych wyników: Efektywniejsze zarządzanie cenami przyczyni się do osiągania lepszych wyników sprzedażowych, co zwiększy satysfakcję z pracy i pozwoli pracownikom na docenienie własnego wkładu w sukces organizacji.
Program szkolenia
- Psychologia społeczna, osobowości i zachowań konsumenckich. Podstawy polityki cenowej.
- Dlaczego ludzie kupują, czym kierują się przy wyborze produktu i gdzie tu miejsce manipulowanie ceną?
- Cena jako niepowtarzalna okazja w danej sytuacji: jak wykorzystać to, że klient zawsze, gdy kupuje, chce zrobić dobry interes.
- Kontekst ceny, a jej postrzegana opłacalność.
- Psychologia percepcji: efekty pierwszeństwa i kotwiczenia a optymalne ustawianie cen.
- Cena dostosowana do klienta i produktu.
- Metody oddziaływania na klienta – jak różnicować klientów w zależności od typu i profilu potencjalnego nabywcy.
- Pozaświadome determinanty decyzji zakupowych. Co powinno charakteryzować miejsce, w którym klient dokonuje zakupu.
- Cena i niesione przez nią informacje.
- Cena jako wskaźnik jakości i/lub prestiżu marki.
- Segmenty cenowe (premium, średnia i niższa półka) i łączące się z nimi oczekiwania klientów.
- Klient zdecydowany: kiedy cena nie gra roli?
- „WYCENA – MARŻA” – czyli dobieranie właściwej ceny dla produktu w danym sklepie.
- Kotwice cenowe – rola optymalnej sekwencji.
- Zasada środka w odniesieniu do ceny produktu.
- Puste opcje cenowe i ich rola.
- Znaczenie sąsiedztwa: polityka cenowa w otoczeniu produktu.
- „Tani Sklep” widziany oczami Klienta, a rzeczywista marża zrealizowana,
- Co to są „produkty wrażliwe cenowo”?
- „Produkty wrażliwe cenowo”, a kategorie wrażliwe cenowo,
- Definiowanie Produktów Wrażliwych Cenowo:
- Produkt Wrażliwy Cenowo, a obrót i rotacja,
- Strategia cenowa, a Produkty Wrażliwy Cenowo,
- Poszukiwanie marży utraconej:
- Definiowanie kategorii o podwyższonej marży zrealizowanej,
- Poszukiwanie marży w ramach kategorii Produktu Wrażliwego Cenowo.
- Zastosowanie Zasady PARETO i metody ABC, a zarządzanie marżą w ramach kategorii,
- Wykorzystanie systemów informatycznych do manipulacji cenowej,
- Komunikacja cenowa z klientem, a zarządzanie marża i ceną.
- Prawidłowa prezentacja ceny – zasady i pułapki.
- Alternatywa jako najlepsza technika wprowadzania ceny: znaczenie kolejności przedstawiania opcji.
- Problemy przy wyborze kolejności opcji: techniki kotwiczenia a cena tego, co klient zobaczy przed produktem, który chcemy, by kupił.
- Źródła informacji,
- Rodzaje analiz,
- Przekazywanie wiedzy rynkowej do Spółdzielni,
- Analiza rynku w ramach danej kategorii,
- Priorytetyzacja kategorii zakupowych ze względu na potencjał oszczędności / łatwość wdrożenia
- Uwarunkowania kategorii,
- Rola kategorii dla Spółdzielni,
- Zarządzanie zapotrzebowaniem zakupowym,
- Przygotowanie planów zakupowych z udziałem klientów wewnętrznych – poszczególnych PLACÓWEK,
- Dźwignie zakupowe
- Dynamika cen w kategorii
- Baza wiedzy o kategorii
- Segmentacja dostawców, a zwłaszcza Przedstawicieli Producenta
- Wprowadzanie nowych rozwiązań w ramach oceny dostawców i producentów
- Budowanie, utrzymywanie i rozwój relacji z dostawcami i producentami,
- Podejmowanie działań w celu kompensacji bazy dostawców – budowanie efektu skali,
- Problemy i metody rozwiązywania ich w interakcji z poszczególnymi dostawcami i producentami
- Monitorowanie wyników kategorii
- Analiza poziomu osiąganych oszczędności
- Zarządzanie kontraktami w danej kategorii
- Testowanie stosowanych sekwencji i otaczających je rozwiązań przestrzennych
- Segmentacja i filtrowanie danych sprzedażowych
- Mierzenie stopnia realizacji sprzedażowych celów kampanii.
- Ankiety i kwestionariusze
- Efektywne planowanie zamówień
- Techniki i wskaźniki pomocne przy zamawianiu towarów
- Rodzaje analiz produktów tworzących asortyment
- Usuwanie produktów marginalnych i nie rentownych
- Formy wprowadzania nowości w sklepie
- Wykorzystanie pomiarów w zarządzaniu sklepem
- Wskaźniki produktywności sprzedaży
- Wskaźniki rentowności towarowej
- Wskaźniki wydajności pracy
- Wskaźniki sytuacji finansowej
- Racjonalna polityka asortymentowa
- Optymalna głębokość i szerokość asortymentu
- Nowe produkty
- Polityka w zakresie rotacji zapasów
- Metody uśredniania wielkości zapasów
- Zalety i wady szybkiej rotacji zapasów
- Metody zwiększania / zmniejszania rotacji zapasów
- Kryteria optymalizacji asortymentu w sklepie
- Wielkość marży brutto
- Wielkość sprzedaży w ujęciu wartościowym i ilościowym.
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Wykłady
Szkolenie rozpocznie się od serii wykładów prowadzonych przez doświadczonego trenera. Wykłady zapewnią uczestnikom teoretyczne podstawy związane z zarządzaniem półką cenową, marżami i strategią cenową. Trener przedstawi najważniejsze pojęcia i koncepcje, wyjaśni istotne wskaźniki finansowe oraz omówi najlepsze praktyki w branży detalicznej.
Studia przypadków
Uczestnicy zostaną podzieleni na grupy i będą mieli okazję rozwiązywać realistyczne studia przypadków. To pozwoli na praktyczne zastosowanie zdobytej wiedzy i umiejętności w sytuacjach, z jakimi mogą się spotkać w swojej codziennej pracy. Grupowa praca pozwoli również na rozwijanie umiejętności pracy zespołowej i efektywnej komunikacji.
Symulacje
Szkolenie będzie obejmować symulacje handlowe, w których uczestnicy będą mogli odgrywać role zarówno sprzedawcy, jak i klienta. Symulacje pozwolą na praktyczne przećwiczenie procesu negocjacji cenowych, podejmowania decyzji dotyczących marży oraz dostosowywania oferty do potrzeb klientów. Dzięki temu uczestnicy zyskają pewność siebie w rzeczywistych sytuacjach handlowych.
Warsztaty
Podczas warsztatów uczestnicy będą mieli okazję praktycznie wypróbować różne metody zarządzania półką cenową. Trener zaprezentuje konkretne narzędzia i techniki, które pomogą uczestnikom w analizie cenowej, określeniu optymalnej marży oraz podejmowaniu trafnych decyzji cenowych. Uczestnicy będą mieli możliwość zadawania pytań, wymiany doświadczeń i dyskusji na temat najlepszych praktyk w branży.
Robert Staszkiewicz
Ponad 21 lat doświadczenia w zakupach, sprzedaży i szkoleniach. Absolwent Uniwersytetu Śląskim na Wydziale Nauk Społecznych. Certyfikowany Coach ICF na poziomie ACC. Doświadczenie sprzedażowe zdobywał w amerykańskiej firmie dystrybucyjnej McLAne Polska, gdzie pracował jako Handlowiec, Regionalny Menedżer Sprzedaży, Trener i Menedżer ds. Rozwoju Sieci Handlowej IGA. Przez dwa lata, na stanowisku Dyrektor ds. Handlu i Marketingu odpowiadał za wdrażanie strategii marketingowej, negocjacje z dostawcami, rozwój sieci franczyzowej Euro Sklep.