Grupa docelowa i idea szkolenia: Negocjacje i psychomanipulacje – jak negocjować w świecie agresywnego biznesu
Grupa docelowa szkolenia obejmuje osoby, które chcą rozwijać swoje umiejętności negocjacyjne w trudnym i wymagającym otoczeniu biznesowym.
Szkolenie skierowane jest m.in. do menedżerów, liderów i innych osób na stanowiskach kierowniczych, które często muszą negocjować warunki, umowy i decyzje biznesowe. Do grupy docelowej należą osoby zajmujące się sprzedażą i odpowiedzialne za negocjowanie warunków sprzedaży, kontraktów i umów z klientami, a także osoby zaangażowane w negocjacje z dostawcami w celu uzyskania najlepszych cen, warunków i umów. Szkolenie będzie wartościowe także dla przedsiębiorców i właścicieli firm, którzy podejmują negocjacje z różnymi interesariuszami, takimi jak inwestorzy, klienci czy partnerzy biznesowi.
Idea szkolenia polega na dostarczeniu uczestnikom praktycznych umiejętności i wiedzy dotyczącej skutecznego negocjowania w warunkach biznesowych. Celem jest umożliwienie uczestnikom osiągania pozytywnych rezultatów w negocjacjach przy jednoczesnym zachowaniu etycznej i profesjonalnej postawy.
Udział w szkoleniu wpłynie na rozwinięcie umiejętności rozpoznawania sytuacji manipulacyjnych, wypracowanie strategii negocjacyjnych, które są skuteczne w wymagającym środowisku biznesowym, oraz zwiększenie pewności siebie w prowadzeniu negocjacji na trudnym gruncie.
Uczestnicy poznają najczęściej stosowane strategie i taktyki negocjacyjne oraz uzyskają sprawność w obronie przed nimi. Nabędą umiejętności negocjowania z partnerami stosującymi agresywny styl negocjacyjny. Poprzez zrozumienie manipulacyjnych taktyk oraz strategii psychologicznych wykorzystywanych w negocjacjach, zdobędą umiejętność obrony własnych interesów, minimalizując ryzyko manipulacji.
Uczestnicy rozwiną kluczowe kompetencje negocjacyjne, między innymi: efektywne przekonywanie, łagodzenie napięć, odczytywanie mowy ciała, obronę ceny i ataku na nią. Poznają wpływ swoich silnych i słabych stron na wyniki osiągane w negocjacjach.
W efekcie uzyskane kompetencje pomogą w zwiększenie skuteczności w negocjacjach – zarówno pod względem osiąganych wyników, jak i utrzymywania długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi.
Korzyści ze szkolenia
Skuteczniejsze negocjacje: Uczestnictwo pracowników w takim szkoleniu może prowadzić do bardziej efektywnych i korzystnych wyników negocjacji, co może przyczynić się do osiągnięcia lepszych umów i warunków biznesowych.
Polepszenie relacji biznesowych: Umiejętność wykrywania manipulacji i zachowań psychologicznych może pomóc w budowaniu trwałych i partnerskich relacji z kontrahentami, co ma długoterminowy wpływ na sukces firmy.
Lepsza kontrola nad procesami: Nabyta wiedza z zakresu psychomanipulacji może pomóc firmie w lepszej analizie zachowań kontrahentów i bardziej efektywnym zarządzaniu procesami negocjacyjnymi.
Minimalizacja strat: Umiejętności wykorzystania technik psychomanipulacji pozwalają unikać sytuacji, które mogłyby prowadzić do strat dla firmy w wyniku nierzetelnych negocjacji.
Zwiększona zdolność przewidywania: Pracownicy będą lepiej w stanie przewidzieć zachowanie partnerów biznesowych i dostosować swoje strategie negocjacyjne, co poprawia wyniki.
Zwiększenie konkurencyjności: Poprawa umiejętności negocjacyjnych pracowników może wpłynąć na zdolność firmy do rywalizacji na trudnym rynku, gdzie negocjacje odgrywają kluczową rolę w osiąganiu sukcesu.
Korzyści dla organizacji
Podnoszenie efektywności: Zarówno firma, jak i pracownicy, skorzystają z poprawy efektywności w negocjacjach, co może prowadzić do osiągnięcia lepszych wyników biznesowych.
Optymalizacja kontraktów: Szkolenie pomaga pracownikom w lepszym zrozumieniu i formułowaniu kontraktów, co minimalizuje ryzyko niejasności i konfliktów w przyszłości.
Lepsza pozycja rynkowa: Umiejętność prowadzenia negocjacji w trudnych warunkach biznesowych przyczynia się do umocnienia pozycji firmy na rynku i zdobywania lepszych warunków handlowych.
Zwiększenie zaangażowania: Dążenie do doskonalenia umiejętności i osiągania pozytywnych wyników może wpłynąć na większe zaangażowanie pracowników w osiąganie celów firmy.
Poprawa zrozumienia klientów: Szkolenie może pomóc w lepszym zrozumieniu potrzeb i oczekiwań klientów, co ma wpływ na lepszą dostosowanie oferty firmy.
Wzmacnianie kultury organizacyjnej: Wspólne rozwijanie umiejętności i strategii negocjacyjnych może przyczynić się do kreowania kultury organizacyjnej opartej na profesjonalizmie, etyce i skuteczności.
Lepsza adaptacja: Wspólne zdobywanie wiedzy o różnych technikach negocjacyjnych i psychomanipulacji przyczynia się do większej elastyczności w zmieniającym się otoczeniu biznesowym.
Korzyści dla pracowników
Rozwój umiejętności negocjacyjnych: Pracownicy zdobędą konkretną wiedzę i umiejętności negocjacyjne, które pozwolą im prowadzić skuteczne rozmowy biznesowe nawet w trudnych sytuacjach.
Odporność na manipulacje: Poznanie technik psychomanipulacji pozwoli pracownikom skutecznie bronić swoich interesów i unikać pułapek manipulacyjnych, co przyczyni się do większej pewności siebie w negocjacjach.
Zwiększona pewność siebie: Nabywanie umiejętności psychomanipulacji może przyczynić się do zwiększenia pewności siebie w kontaktach biznesowych.
Lepsza kontrola emocji: Szkolenie może pomóc w radzeniu sobie ze stresem i emocjami podczas trudnych negocjacji, co pozwala na bardziej skuteczne działanie.
Rozbudzenie kreatywności: Poznanie różnych technik negocjacyjnych może zainspirować pracowników do bardziej kreatywnego myślenia i podejścia do rozwiązywania problemów.
Zrozumienie motywacji: Umiejętność analizy zachowań i motywacji innych stron może pomóc pracownikom w lepszym zrozumieniu potrzeb klientów czy partnerów biznesowych.
Rozwój osobisty: Uczestnictwo w szkoleniu może wpłynąć na rozwój osobisty pracowników, zwiększając ich zdolność do radzenia sobie w trudnych sytuacjach oraz umiejętność analizy sytuacji.
Program szkolenia
- Test diagnostyczny „win-win w mojej branży” – proste narzędzie pozwalające sprawdzić na ile własna branża/biznes ma potencjał do osiągania win-win.
- Fakty i mity podejścia win-win – kiedy do niego dążyć, a kiedy je porzucić?
- 8 dróg do kontraktu integracyjnego – mało znane drogi do win-win.
- Mentalność negocjatorów nastawionych na wygraną za wszelką cenę – czym się kierują, jak działają, jak z nimi rozmawiać?
- Procesy kognitywne stojące u podstaw technik wpływu – klucz do zamiany przeciętnych wyników na wybitne według Nęckiego.
- Warunki podstawowe skuteczności psychomanipulacji – co musi zostać spełnione, aby perswazja była skuteczna?
- Subtelne techniki wpływu – charyzma i gra na odruchach (ćwiczenia).
- Emocjonalne manipulacje w negocjacjach według szkoły FBI – skuteczna droga do przewagi negocjacyjnej.
- Co Ci powie mowa ciała – subtelne znaki i oczywiste „poker tells”.
- Sposób mówienia jako kluczowy komunikat – bo fundamentalne znaczenie w negocjacjach ma nie tylko co mówisz, ale JAK mówisz (ćwiczenie i analiza).
- Dobry, zły policjant – gdy po drugiej stronie jest ich dwójka, nawet gdy jeden jest tylko wspomniany.
- Nagroda w raju – technika skuteczna niczym pułapka na myszy.
- Krakowskim targiem – podzielmy po połowie, (…ale to wy za to zapłacicie).
- Oskubywanie – gdy umowa jest już właściwie zawarta, a pojawiają się dodatkowe warunki.
- „Mam stu takich jak ty na twoje miejsce” – BATNA i blef BATNA.
- „Tak wygląda standardowa umowa” – jak odpowiadać?
- Ataki personalne – co robić, gdy negocjacje schodzą na dyskusję o ludziach zamiast o interesach.
- Irytatory – jak reagować?
- Negocjacje gdy jesteśmy uzależnieni od jednego partnera – np. z monopolistami, kluczowymi klientami – wskazówki i analiza case study.
- Ambitne otwarcie – czym kierować się przy ustalaniu punktu otwarcia negocjacji.
- Zasłona dymna – gdy za pozorne ustępstwa dostajemy to, na czym nam naprawdę zależy.
- Poznawanie siebie i drugiej strony – ile druga strona wie o tobie? A co ty powinieneś wiedzieć o nich? I co wiesz o własnym stylu i błędach w negocjowaniu?
- Kreowanie zadowolenia – jak kształtować poczucie zadowolenia drugiej strony, nie rezygnując z wysokich zysków?
- Obrona ceny – jak bronić ceny… i przeprowadzać na nią atak.
- Elastyczne podejście – jak dostosować styl negocjacji do osobowości drugiej strony (4 typy osobowości negocjacyjnych).
- Budowanie relacji – jak negocjować, żeby budować stabilne relacje biznesowe na wiele lat, a jednocześnie osiągać satysfakcjonujące wyniki.
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Warsztaty
Łączenie wykładów, dyskusji i ćwiczeń praktycznych. Warsztaty pozwalają na rozwijanie umiejętności praktycznych i interakcję między uczestnikami.
Symulacje
Metoda ta polega na symulowaniu konkretnych sytuacji, w których uczestnicy muszą podejmować decyzje i działać. Symulacje są szczególnie przydatne w rozwijaniu umiejętności podejmowania decyzji w obliczu nowych sytuacji.
Studium przypadku
Omawianie konkretnych przypadków i przykładów związanych z tematyką szkolenia. Metoda pozwala uczestnikom uczyć się dzięki analizie błędów i sukcesów innych osób i organizacji.
Diagnoza potrzeb rozwojowych
Metoda ta polega na analizie aktualnych narzędzi i sposobów pracy w firmie, a następnie zidentyfikowanie kluczowych obszarów i wyzwań jakie stoją przed organizacją.
Trenerzy
Szymon Nęcki
Posiada 9 lat doświadczenia i ponad 3000 zrealizowanych godzin szkoleniowych. Ukończył studia z psychologii na Uniwersytecie SWPS w Katowicach. Posiada także tytuły magistra z zarządzania i marketingu (obydwa kierunki studiował na Uniwersytecie Jagiellońskim). Prowadzi działalność naukową w ramach studiów doktoranckich w Instytucie Psychologii Uniwersytetu Jagiellońskiego. Od 2014 roku prowadzi działalność szkoleniowo-konsultingową. W jej ramach projektuje i wdraża programy szkoleniowe i mentoringowe z zakresu kompetencji menedżerskich, szczególnie tych związanych z negocjacjami i skuteczną komunikacją. Prowadził zajęcia na studiach podyplomowych i MBA. Wspieraa firmy z branż finansowej, edukacyjnej, budowlanej, chłodniczej, automotive, medycznej, technologicznej, FMCG i przemysłu ciężkiego w uporządkowaniu i zoptymalizowaniu procesów komunikacyjnych i negocjacyjnych. Doświadczenie trenerskie zdobył u boku cenionego eksperta oraz trenera – prof. Zbigniewa Nęckiego, autora jednego z pierwszych podręczników negocjacji na polskim rynku wydawniczym oraz założyciela Katedry Negocjacji na Uniwersytecie Jagiellońskim. Specjalizuje się w szkoleniach dla doświadczonych profesjonalistów, którzy oczekują praktycznej wiedzy, gotowej do zastosowania w złożonych procesach biznesowych.