Grupa docelowa i idea szkolenia: Negocjacje zakupowe i kluczowe umiejętności kupieckie
Grupa odbiorców: pracownicy działu zakupów i profesjonaliści zajmujący się negocjacjami biznesowymi i kupnem towarów lub usług w imieniu swoich firm.
Szkolenie skierowane jest do osób odpowiedzialnych za nabywanie surowców, materiałów, usług i innych zasobów potrzebnych do prowadzenia działalności firmy oraz do osób pełniących kierownicze funkcje w dziale zakupów, które oprócz negocjacji, mogą również zarządzać zespołami, strategią zakupową itp. Ze szkolenia skorzystają przedstawiciele handlowi, zajmujący się negocjacjami z dostawcami i partnerami biznesowymi w celu uzyskania najlepszych warunków handlowych. Do grupy docelowej należą także przedsiębiorcy, którzy są zainteresowane rozwijaniem umiejętności negocjacyjnych w celu osiągania korzystniejszych warunków zakupowych.
Idea szkolenia polega na dostarczeniu uczestnikom wiedzy, narzędzi i praktycznych umiejętności potrzebnych do skutecznego prowadzenia negocjacji zakupowych oraz rozwijania kluczowych kompetencji kupieckich.
Celem jest wyposażenie uczestników w strategie negocjacyjne, umiejętność analizy rynku, zdolność do tworzenia korzystnych warunków handlowych i budowania trwałych relacji z dostawcami. Szkolenie ma na celu zwiększenie efektywności procesu zakupowego poprzez rozwijanie umiejętności oceny ofert, zarządzania ryzykiem i doskonalenia komunikacji interpersonalnej.
Uczestnicy rozwiną kluczowe kompetencje negocjacyjne, między innymi: efektywne przekonywanie, łagodzenie napięć, odczytywanie mowy ciała, obronę przed technikami manipulacyjnymi. Nabędą umiejętności przeprowadzania skutecznego ataku na cenę. Poznają wpływ swoich silnych i słabych stron na wyniki osiągane w negocjacjach.
W efekcie uczestnicy będą potrafili wykorzystać najważniejsze zasady, strategie i taktyki negocjacyjne w praktyce. Zwiększą swoją skuteczność zarówno pod względem osiąganych wyników, jak i utrzymywania długotrwałych relacji z partnerami negocjacyjnymi.
Negocjacje zakupowe i kluczowe umiejętności kupieckie – korzyści ze szkolenia
Poprawiona pozycja negocjacyjna: Dzięki szkoleniu firma może osiągać korzystniejsze warunki handlowe i umowy z dostawcami, co prowadzi do obniżenia kosztów zakupów.
Efektywniejsze zakupy: Uczestnictwo pracowników w szkoleniu przyczynia się do lepszej analizy rynku, co pozwala na wybór najlepszych ofert i dostawców.
Lepsza współpraca z dostawcami: Rozwijanie umiejętności budowania relacji biznesowych sprzyja długoterminowej współpracy i wspólnemu osiąganiu celów.
Skuteczniejsza komunikacja: Wspólne zrozumienie zaawansowanych technik negocjacyjnych prowadzi do lepszej komunikacji wewnętrznej i zewnętrznej.
Lepsza analiza rynku: Szkolenie rozwija umiejętności analizy rynku, co pomaga pracownikom lepiej zrozumieć dynamikę branży i dostosowywać swoje działania.
Korzyści dla organizacji
Wzrost efektywności: Poprawa umiejętności negocjacyjnych wpływa pozytywnie na wyniki firmy i jednocześnie umożliwia pracownikom osiągnięcie osobistych celów.
Lepsze relacje biznesowe: Zarówno firma, jak i pracownicy mogą czerpać korzyści ze zdolności budowania trwałych relacji z dostawcami.
Oszczędności finansowe: Szkolenie pomaga pracownikom rozwijać umiejętności negocjacyjne, co przekłada się na zdolność uzyskiwania lepszych warunków cenowych i oszczędności dla firmy.
Lepsza jakość dostaw: Umiejętność skutecznej negocjacji może wpłynąć na uzyskiwanie lepszej jakości produktów lub usług od dostawców.
Minimalizacja ryzyka: Szkolenie umożliwia zdobycie umiejętności w analizie dostawców i kontraktów, co pomaga minimalizować ryzyko związanego z nierzetelnymi partnerami.
Skuteczne zarządzanie zasobami: Szkolenie rozwija umiejętności planowania i zarządzania zasobami, co przekłada się na efektywniejsze wykorzystanie budżetu zakupowego.
Zwiększenie konkurencyjności: Doskonalenie umiejętności zakupowych pozwala firmie na bardziej efektywne reagowanie na zmieniające się warunki rynkowe.
Korzyści dla pracowników
Rozwinięcie umiejętności zawodowych: Uczestnictwo w szkoleniu przyczynia się do poszerzenia kompetencji negocjacyjnych i umiejętności zarządzania zakupami.
Wzrost pewności siebie: Pracownicy nabierają pewności w prowadzeniu negocjacji i podejmowaniu decyzji zakupowych.
Kariera i rozwój: Nowe umiejętności mogą otworzyć drzwi do awansu i dalszego rozwoju zawodowego w dziale zakupów.
Zwiększona pewność siebie: Nabywanie umiejętności negocjacyjnych wpływa na zwiększenie pewności siebie w interakcjach biznesowych.
Umiejętność zarządzania stresem: Szkolenie może pomóc pracownikom radzić sobie ze stresem w trudnych negocjacjach, co ma pozytywny wpływ na zdrowie psychiczne.
Rozwinięcie umiejętności komunikacyjnych: Umiejętności negocjacyjne idą w parze z umiejętnościami komunikacyjnymi, co ma ogólny wpływ na skuteczność interakcji.
Budowanie relacji: Pracownicy rozwijają umiejętności budowania relacji, co ma znaczenie zarówno w negocjacjach, jak i w codziennej pracy.
Program szkolenia
- 3 etapy negocjacji i najczęstsze błędy popełniane przez kupców na każdym z nich:
-
- na początku za szybkie przyjmowanie oferty;
- w fazie środkowej zgadzanie się na jednostronne ustępstwa;
- pod koniec zbyt entuzjastyczne finalizowanie umowy.
- Jak unikać tych błędów i wykorzystać je, jeśli są popełniane przez drugą stronę?
- Symulacja realnych sytuacji negocjacyjnych i sposobów rozmowy z różnymi typami negocjatorów (gra negocjacyjna).
- Analiza najlepszych strategii na negocjacje w zależności od siły drugiej strony:
- gdy nie mamy alternatyw – np. z monopolistami
- gdy oni mają istotną przewagę i próbują dokręcać nam śrubę – np. w negocjacjach z kluczowym dostawcą, od którego zależy nasze być albo nie być
- negocjacje równorzędnych partnerów – „przeciąganie liny”, czyli sposoby zyskiwania przewagi negocjacyjnej
- gdy my mamy przewagę – tylko pozornie banalna sytuacja: na co należy zwracać uwagę.
7 sprawdzonych sposobów budowania przewagi zanim usiądziesz do stołu negocjacyjnego
- Sposób 1: budowanie osobistej relacji.
- Sposób 2: celne kreowanie wrażenia.
- Sposób 3: używanie słów kluczy.
- Sposób 4: sterowanie punktami odniesienia.
- Sposób 5: zarzucanie kotwicy.
- Sposób 6: kontrastowanie ofert.
- Sposób 7: myślenie przez pryzmat korzyści.
Metody zyskiwania realnej przewagi negocjacyjnej – co zrobić, aby nie dać się zwieść zasłonie dymnej prezentowanej przez drugą stronę i utrzymać swoją pozycję negocjacyjną.
- Analiza czynników budujących realną przewagę negocjacyjną (BATNA, WAP, ZOPA) vs czynniki budujące jedynie przewagę psychologiczną.
- Techniki manipulacyjne stosowane przez sprzedawców i jak nie dać się im zwieść.
- ANALIZA VIDEO – symulacja rozmowy negocjacyjnej na podstawie case study zostanie nagrana na kamerze. W kolejnym etapie odtwarzamy video i przeprowadzamy analizę.
- Cel: jak prowadzić rozmowę, żeby zachować dobre relacje i jednocześnie osiągać wysokie wyniki w negocjacjach.
5 pewnych strategii prowadzących do przewagi negocjacyjne:
- Strategia 1: ambitne otwarcie.
- Strategia 2: nagroda w raju.
- Strategia 3: systemowe myślenie o interesach.
- Strategia 4: dobry, zły policjant (subtelne, ale skuteczne warianty).
- Strategia 5: gra na czas.
Najbardziej efektywne techniki ataku na cenę i najpopularniejsze sposoby obrony przed nim.
- Zasłona dymna – gdy za pozorne ustępstwa dostajemy cenę, na której nam zależy.
- Techniki otwarcia skierowane na atak cenowy – gdy od pierwszego ruchu celem jest cena.
- Techniki bezpośrednich ataków cenowych – obiekcje cenowe i ich specyfika.
- Mowa ciała jako wskaźnik minimum cenowego – subtelne znaki i oczywiste „poker tells”, na co patrzeć i czego samemu nie pokazywać.
Analiza wybranych autentycznych procesów negocjacyjnych z historii firmy (najlepiej takich, które były postrzegane jako trudne, nieudane). Sprawdzamy, jakie były założenia, przebieg, co się udało, a co nie i dlaczego. Zastanawiamy się, co można w przyszłości zrobić lepiej.
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Warsztaty
Łączenie wykładów, dyskusji i ćwiczeń praktycznych. Warsztaty pozwalają na rozwijanie umiejętności praktycznych i interakcję między uczestnikami.
Studium przypadku
Omawianie konkretnych przypadków i przykładów związanych z tematyką szkolenia. Metoda pozwala uczestnikom uczyć się dzięki analizie błędów i sukcesów innych osób i organizacji.
Symulacje
Metoda ta polega na symulowaniu konkretnych sytuacji, w których uczestnicy muszą podejmować decyzje i działać. Symulacje są szczególnie przydatne w rozwijaniu umiejętności podejmowania decyzji w obliczu nowych sytuacji.
Diagnoza potrzeb rozwojowych
Metoda ta polega na analizie aktualnych narzędzi i sposobów pracy w firmie, a następnie zidentyfikowanie kluczowych obszarów i wyzwań jakie stoją przed organizacją.
Trenerzy
Szymon Nęcki
Posiada 9 lat doświadczenia i ponad 3000 zrealizowanych godzin szkoleniowych. Ukończył studia z psychologii na Uniwersytecie SWPS w Katowicach. Posiada także tytuły magistra z zarządzania i marketingu (obydwa kierunki studiował na Uniwersytecie Jagiellońskim). Prowadzi działalność naukową w ramach studiów doktoranckich w Instytucie Psychologii Uniwersytetu Jagiellońskiego. Od 2014 roku prowadzi działalność szkoleniowo-konsultingową. W jej ramach projektuje i wdraża programy szkoleniowe i mentoringowe z zakresu kompetencji menedżerskich, szczególnie tych związanych z negocjacjami i skuteczną komunikacją. Prowadził zajęcia na studiach podyplomowych i MBA. Wspieraa firmy z branż finansowej, edukacyjnej, budowlanej, chłodniczej, automotive, medycznej, technologicznej, FMCG i przemysłu ciężkiego w uporządkowaniu i zoptymalizowaniu procesów komunikacyjnych i negocjacyjnych. Doświadczenie trenerskie zdobył u boku cenionego eksperta oraz trenera – prof. Zbigniewa Nęckiego, autora jednego z pierwszych podręczników negocjacji na polskim rynku wydawniczym oraz założyciela Katedry Negocjacji na Uniwersytecie Jagiellońskim. Specjalizuje się w szkoleniach dla doświadczonych profesjonalistów, którzy oczekują praktycznej wiedzy, gotowej do zastosowania w złożonych procesach biznesowych.