Grupa docelowa i idea szkolenia: Pokonywanie obiekcji klientów
Grupa docelowa “Pokonywanie obiekcji klientów” to przede wszystkim pracownicy działów sprzedaży, obsługi klienta oraz marketingu, którzy na co dzień mają bezpośredni kontakt z klientami i dążą do maksymalizacji efektywności swoich działań sprzedażowych. Szkolenie skierowane jest również do przedstawicieli handlowych, konsultantów, menedżerów produktu i wszystkich osób, które chcą podnieść swoje umiejętności negocjacyjne oraz nauczyć się skuteczniejszego radzenia sobie z trudnościami i obiekcjami pojawiającymi się w trakcie procesu sprzedaży.
Idea szkolenia “Pokonywanie obiekcji klientów” opiera się na przekonaniu, że umiejętność skutecznego adresowania i rozwiązywania obiekcji klientów jest kluczowa dla sukcesu w sprzedaży i budowaniu długoterminowych relacji z klientami. Szkolenie ma na celu wyposażenie uczestników w zestaw narzędzi, technik i umiejętności, które pozwolą im na zrozumienie, dlaczego klienci wyrażają obiekcje, oraz nauczenie, jak można te obiekcje przekształcić w argumenty sprzyjające sprzedaży. Dzięki temu uczestnicy będą mogli nie tylko zwiększyć swoje wyniki sprzedażowe, ale także poprawić jakość obsługi klienta, zwiększając tym samym zadowolenie i lojalność klientów. Szkolenie zakłada również rozwój umiejętności komunikacyjnych i negocjacyjnych, które są niezbędne w każdej interakcji z klientem.
Pokonywanie obiekcji klientów – korzyści ze szkolenia
- Wzrost kompetencji i kwalifikacji pracowników – Inwestowanie w rozwój zawodowy pracowników przekłada się na ich większą efektywność i produktywność w pracy. Pracownicy zdobywają nowe umiejętności i wiedzę, co bezpośrednio wpływa na jakość wykonywanych przez nich zadań, a tym samym na wyniki finansowe organizacji.
- Zwiększenie zaangażowania i lojalności pracowników – Pokazanie przez organizację, że dba o rozwój swoich pracowników, zwiększa ich zaangażowanie i przywiązanie do firmy. Pracownicy, którzy czują, że firma inwestuje w ich rozwój, są bardziej lojalni i skłonni dłużej pozostać w organizacji, co zmniejsza koszty rekrutacji i wdrażania nowych osób.
- Poprawa atmosfery i relacji w zespole – Wspólne szkolenia, warsztaty czy inne aktywności zespołowe budują lepszą komunikację i współpracę między pracownikami. Dzięki temu poprawia się atmosfera w miejscu pracy, co przekłada się na wydajniejszą pracę zespołową i mniejszą liczbę konfliktów wewnętrznych.
- Innowacyjność i kreatywność – Organizacje, które stawiają na rozwój i edukację pracowników, częściej są świadkami wprowadzania przez nich innowacyjnych rozwiązań i pomysłów. Pracownicy, czując się docenieni i mając możliwość rozwoju, chętniej dzielą się swoją kreatywnością, co może prowadzić do rozwoju nowych produktów, usług czy usprawnień w procesach organizacyjnych.
- Wzrost konkurencyjności na rynku – Wysoko wykwalifikowani i zmotywowani pracownicy stanowią dla firmy znaczącą przewagę konkurencyjną. Organizacja, która jest w stanie szybko reagować na zmieniające się warunki rynkowe i potrzeby klientów, dzięki umiejętnościom i zaangażowaniu swoich pracowników, ma większe szanse na utrzymanie i zwiększenie swojej pozycji na rynku.
- Zwiększenie satysfakcji klientów – Pracownicy, którzy są dobrze przeszkoleni i rozumieją swoje role w organizacji, są w stanie lepiej sprostać oczekiwaniom i potrzebom klientów. Wysoka jakość obsługi i produkty spełniające oczekiwania klientów są kluczowe dla budowania długotrwałych relacji z klientami i zwiększania ich lojalności.
Korzyści dla organizacji
- Poprawa umiejętności negocjacyjnych – uczestnicy szkolenia będą mogli skuteczniej pokonywać obiekcje Klientów i bardziej przekonywująco przedstawiać swoje argumenty przez co poprawią się wyniki firmy i poszczególnych PH.
- Zwiększenie skuteczności sprzedaży – posiadanie umiejętności radzenia sobie z trudnymi rozmowami z Klientami może znacząco poprawić rezultaty sprzedażowe firmy.
- Poprawa relacji z Klientami – dzięki zdolnościom pokonywania obiekcji, pracownicy będą mogli budować lepsze relacje z Klientami i bardziej efektywnie rozwiązywać ewentualne konflikty.
- Zwiększenie zaufania Klientów – profesjonalne i kompetentne podejście do trudnych rozmów może sprawić, że Klienci będą bardziej skłonni do zaufania firmie.
- Rozwój umiejętności interpersonalnych – udział w szkoleniu pomoże pracownikom w rozwinięciu umiejętności komunikacji i radzenia sobie z trudnymi sytuacjami, co może przynieść korzyści również w innych obszarach ich pracy.
- Zwiększenie satysfakcji pracowników – możliwość udziału w profesjonalnym szkoleniu wpływa pozytywnie na motywację pracowników do dalszego rozwoju zawodowego, rozwijania nowych kompetencji.
Korzyści dla pracowników
- Poprawa umiejętności komunikacyjnych – uczestnicy będą potrafili skuteczniej wyrażać swoje stanowisko i argumentować swoje decyzje w trudnych sytuacjach z klientami.
- Zwiększenie pewności siebie – szkolenie pomoże uczestnikom zyskać pewność siebie przy prowadzeniu trudnych rozmów z klientami, co przełoży się na lepsze relacje z nimi.
- Rozwój umiejętności negocjacyjnych – uczestnicy nauczą się bardziej efektywnie negocjować warunki i rozstrzygać spory z klientami.
- Poprawa relacji z klientami – lepsze umiejętności w prowadzeniu trudnych rozmów pomogą uczestnikom budować bardziej zaufane i satysfakcjonujące relacje z klientami.
- Zwiększenie skuteczności w pracy – dzięki lepszej umiejętności radzenia sobie z trudnymi rozmowami, uczestnicy będą bardziej skuteczni w rozwiązywaniu konfliktów i problemów z klientami.
- Podniesienie poziomu obsługi klienta – uczestnicy będą potrafili bardziej profesjonalnie i skutecznie obsługiwać klientów, co przełoży się na większe zadowolenie klientów, wzrost lojalności oraz wyniki.
Program szkolenia
- Definicja obiekcji w kontekście sprzedaży
- Dlaczego Klienci podnoszą obiekcje?
- Jakie są rodzaje obiekcji?
- Jakie są najczęstsze obiekcje w sprzedaży?
- Jak zidentyfikować obiekcje przed ich pojawieniem się?
- Słuchanie aktywne jako kluczowe narzędzie w pokonywaniu obiekcji
- Technika “Zgadzam się i dlatego…”
- Jakie pytania zadawać, aby pokonać obiekcję?
- Używanie dowodów i argumentów opartych na faktach
- Jak unikać konfliktów podczas radzenia sobie z obiekcjami?
- Jak radzić sobie z emocjami podczas trudnych rozmów z Klientami?
- Dlaczego Klienci podnoszą obiekcje emocjonalne?
- Jakie są techniki radzenia sobie z obiekcjami emocjonalnymi?
- Jak budować zaufanie z Klientem w trakcie pokonywania obiekcji?
- Jakie są strategie radzenia sobie z manipulacyjnymi obiekcjami?
- Symulacje trudnych rozmów z Klientami
- Analiza przypadków praktycznych
- Indywidualne ćwiczenia radzenia sobie z obiekcjami
- Feedback od trenera i innych uczestników
- Rozwinięcie umiejętności w pokonywaniu obiekcji poprzez praktykę
- Tworzenie planu działania na wypadek pojawienia się konkretnych obiekcji
- Zdefiniowanie kroków do podjęcia podczas trudnych rozmów z Klientami
- Jak kształtować argumentację podczas pokonywania obiekcji?
- Budowanie zdolności do spontanicznej reakcji na nieoczekiwane obiekcje
- Jak uczyć się na błędach i doskonalić umiejętności w radzeniu sobie z obiekcjami?
- Przegląd dotychczasowego rozwoju w pokonywaniu obiekcji
- Dyskusja na temat największych wyzwań i sukcesów w radzeniu sobie z obiekcjami
- Jakie strategie sprawdziły się najlepiej i dlaczego?
- Jakie nowe umiejętności i narzędzia możemy dalej rozwijać?
- Plan działań na przyszłość w celu utrwalenia umiejętności pokonywania obiekcji u Klientów
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Wykład
Metoda ta polega na przekazywaniu wiedzy przez trenera w formie prezentacji. Wykład jest skuteczny w przekazywaniu informacji teoretycznych.
Ćwiczenia indywidualne
Metoda ta polega na samodzielnym ćwiczeniu opcji, metod pracy w programie Power Point omawianych podczas szkolenia. Ta metoda jest szczególnie przydatna dla praktycznego poznania możliwości programu i szybkiego zdobywania nowych umiejętności.
Warsztaty
Metoda ta polega na łączeniu wykładów, dyskusji i ćwiczeń praktycznych. Warsztaty pozwalają na rozwijanie umiejętności praktycznych i interakcję między uczestnikami.
Trenerzy
Paweł Głowacki
Certyfikowany coach praktyk biznesu – EMCC, trener biznesu oraz trener typologii osobowości MBTI. Posiada ponad 24 lata praktycznych doświadczeń w dużej międzynarodowej korporacji FMCG w sprzedaży, logistyce, szkoleniach oraz HR, współzałożyciel prywatnej firmy OZE. Manager zorientowany na budowanie wysoce zaangażowanych i skutecznych zespołów. Praktyk wykorzystujący sprawdzone modele zarządzania i motywowania podwładnych.