881 388 588
biuro@wartoszkolic.pl

Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych

Dzięki szkoleniu „Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych” zyskasz:

  • Skuteczny model sprzedaży B2B

  • Umiejętność pracy z wymagającym klientem biznesowym

  • Zwiększenie efektywności działań handlowych

wyślij zapytanie

Program szkolenia

  • Zrozumienie realiów sprzedaży technicznej

    • Czym różni się sprzedaż B2B od B2C

    • Charakterystyka klientów przemysłowych

    • Decyzje podejmowane przez wiele osób

    • Typowe błędy popełniane przez handlowców

  • Rola i postawa handlowca w procesie B2B

    • Od sprzedawcy do doradcy biznesowego

    • Znaczenie zaufania w relacjach z klientem

    • Kompetencje kluczowe w sprzedaży technicznej

  • Budowanie wartości w oczach klienta

    • Co klienci naprawdę kupują (nie tylko produkt)

    • Przekładanie cech produktu na korzyści biznesowe

    • Komunikowanie wartości w kontekście klienta

  • Model procesu sprzedaży B2B

    • Etapy: otwarcie, diagnoza, prezentacja, decyzja, domknięcie

    • Rola działań przed- i posprzedażowych

    • Przenikanie się procesu sprzedaży i zakupowego

  • Mapowanie procesu zakupowego klienta

    • Kto podejmuje decyzję – typologia decydentów

    • Jak rozpoznać, na jakim etapie jest klient

    • Dopasowanie działań handlowca do etapu klienta

  • Planowanie działań w lejku sprzedaży

    • Identyfikowanie szans sprzedażowych

    • Ocena potencjału klienta i priorytetyzacja

    • Budowanie pipeline’u krok po kroku

  • Zadawanie pytań i aktywne słuchanie

    • Pytania otwarte, pogłębiające i porządkujące

    • Sztuka milczenia i obserwacji

    • Parafrazowanie i potwierdzanie zrozumienia

  • Analiza motywacji zakupowych

    • Co napędza decyzje zakupowe w B2B

    • Różnice między potrzebą jawną a ukrytą

    • Jak rozpoznać czynniki ryzyka klienta

  • Budowanie relacji i wpływ w rozmowie handlowej

    • Znaczenie pierwszego wrażenia i stylu komunikacji

    • Postawa ekspercka bez arogancji

    • Wzmacnianie wpływu bez presji

  • Dopasowanie oferty do potrzeb klienta

    • Powiązanie oferty z wcześniej rozpoznanymi problemami

    • Jak unikać „przegadywania” klienta

    • Struktura przekonującej prezentacji rozwiązania

  • Budowanie argumentacji wartości

    • Różnica między cechą, zaletą i korzyścią

    • Argumenty racjonalne i emocjonalne w B2B

    • Tworzenie argumentów „szytych na miarę”

  • Prezentacja techniczna vs. sprzedażowa

    • Równowaga między szczegółowością a przystępnością

    • Jak mówić o parametrach, by klient widział wartość

    • Najczęstsze błędy w prezentacji oferty

  • Radzenie sobie z obiekcjami

    • Źródła i typy obiekcji w sprzedaży B2B

    • Techniki reagowania: zgoda, przekierowanie, urealnianie

    • Jak unikać defensywnej postawy

  • Negocjacje handlowe w środowisku przemysłowym

    • Przygotowanie do negocjacji: granice, cele, wartości

    • Taktyki klientów i sposoby ich neutralizacji

    • Utrzymanie relacji mimo trudnych rozmów

  • Domykanie sprzedaży i potwierdzenie decyzji

    • Sygnały gotowości zakupowej

    • Techniki domykania bez wywierania presji

    • Ustalenie dalszych kroków i podtrzymanie zaangażowania

zapytaj o szkolenie

Grupa docelowa i idea szkolenia: Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych

Grupa docelowa szkolenia „Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych” to handlowcy, doradcy techniczno-handlowi, przedstawiciele sprzedaży oraz kierownicy zespołów sprzedażowych pracujący w firmach produkcyjnych, którzy odpowiadają za sprzedaż produktów lub rozwiązań dla klientów biznesowych (B2B). Szkolenie jest również wartościowe dla osób rozpoczynających pracę w sprzedaży technicznej lub chcących uporządkować i usprawnić swoje dotychczasowe działania handlowe.

Idea szkolenia „Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych” opiera się na praktycznym podejściu do sprzedaży w środowisku przemysłowym – z uwzględnieniem dłuższych cykli decyzyjnych, wieloetapowego procesu zakupowego oraz pracy z różnymi typami klientów biznesowych. Celem jest wyposażenie uczestników w narzędzia, techniki i schematy działania, które zwiększają skuteczność w pozyskiwaniu, prowadzeniu i finalizowaniu transakcji B2B w sektorze produkcyjnym.

zapisz się na szkolenie już teraz

Proces sprzedaży B2B dla handlowców w firmach produkcyjnych – korzyści ze szkolenia

  • Zwiększenie motywacji i zaangażowania: Jasny, mierzalny proces oraz widoczne efekty pracy wzmacniają poczucie sensu i wpływu u pracowników, co zwiększa ich zaangażowanie. Jednocześnie organizacja zyskuje bardziej zmotywowany zespół, który koncentruje się na wynikach i jakości działania.

  • Wyższa jakość obsługi klienta: Handlowcy są lepiej przygotowani do prowadzenia rozmów, rozumieją potrzeby klienta i potrafią trafnie odpowiadać na jego oczekiwania. Klient czuje się zaopiekowany i rozumiany, co zwiększa jego lojalność i skłonność do kolejnych zakupów – korzyść zarówno dla firmy, jak i pracownika.

  • Redukcja kosztownych błędów w sprzedaży: Ustrukturyzowany proces ogranicza ryzyko pominięcia kluczowych działań lub złego zakwalifikowania klienta. Pracownicy mają jasność, co należy zrobić na danym etapie, a firma unika strat wynikających z nietrafionych decyzji lub utraconych okazji.

  • Lepsza komunikacja i przepływ informacji: Zespół sprzedaży pracuje według jednolitego modelu, co ułatwia dzielenie się wiedzą, raportowanie oraz współpracę między członkami zespołu i innymi działami. Firma działa płynniej, a pracownicy czują większe wsparcie i jasność w komunikacji.

  • Szybsze dostosowanie do zmian rynkowych: Zarówno firma, jak i pracownicy zyskują większą elastyczność i gotowość do reagowania na nowe potrzeby klientów, zmiany w branży czy działania konkurencji. Uporządkowany model sprzedaży pozwala szybciej wprowadzać modyfikacje i usprawnienia.

Korzyści dla organizacji

  • Zwiększenie skuteczności sprzedaży: Dzięki wdrożeniu ustandaryzowanego procesu sprzedażowego handlowcy działają bardziej świadomie i efektywnie, co przekłada się na wyższą liczbę zamykanych transakcji. Organizacja osiąga lepsze wyniki finansowe bez potrzeby zwiększania zatrudnienia czy ponoszenia dodatkowych kosztów marketingowych.

  • Ujednolicenie standardów pracy zespołu sprzedaży: Wszyscy członkowie zespołu pracują według tej samej struktury, stosują spójny język i podejście do klienta, co eliminuje chaos i pozwala na łatwiejsze zarządzanie zespołem. To także wzmacnia profesjonalny wizerunek firmy w oczach klientów i partnerów biznesowych.

  • Lepsze zarządzanie lejkiem sprzedaży: Kierownictwo zyskuje możliwość monitorowania postępów na każdym etapie procesu sprzedaży, co umożliwia trafniejsze prognozowanie wyników, szybsze reagowanie na zagrożenia i skuteczniejsze podejmowanie decyzji opartych na danych, nie domysłach.

  • Większa efektywność operacyjna: Handlowcy uczą się priorytetyzować działania i koncentrować na klientach z rzeczywistym potencjałem zakupowym, co pozwala ograniczyć straty czasu i zasobów na nieefektywne rozmowy. Dzięki temu firma może osiągać lepsze rezultaty przy mniejszych nakładach.

  • Poprawa współpracy między działami: Jasno określony proces sprzedaży ułatwia komunikację pomiędzy sprzedażą a działami technicznymi, produkcją, logistyką czy marketingiem. W efekcie cała organizacja działa bardziej spójnie, szybciej reaguje na potrzeby rynku i klientów, a realizacja zamówień przebiega sprawniej.

Korzyści dla pracowników

  • Większa pewność siebie w rozmowach handlowych: Dzięki znajomości struktury procesu sprzedaży i praktycznym narzędziom uczestnicy wiedzą, co robić na każdym etapie kontaktu z klientem. Zyskują większą kontrolę nad rozmową, co przekłada się na poczucie komfortu i skuteczność działania.

  • Umiejętność precyzyjnego rozpoznania potrzeb klienta: Handlowcy uczą się zadawania właściwych pytań i aktywnego słuchania, co pozwala im zrozumieć rzeczywiste potrzeby klienta, jego motywacje i oczekiwania. Dzięki temu potrafią lepiej dopasować ofertę i realnie zwiększyć jej wartość dla odbiorcy.

  • Skuteczniejsze radzenie sobie z obiekcjami: Uczestnicy szkolenia poznają konkretne techniki reagowania na typowe i trudne zastrzeżenia klientów. Potrafią prowadzić rozmowy bez napięcia, z większą empatią i profesjonalizmem, co pozwala utrzymać kontakt z klientem i zwiększyć szanse na domknięcie sprzedaży.

  • Lepsza organizacja pracy własnej: Dzięki zrozumieniu poszczególnych etapów sprzedaży oraz narzędzi do zarządzania szansami handlowymi, pracownicy lepiej planują swoje działania, kontrolują postępy i skutecznie zarządzają czasem. Przekłada się to na większą efektywność i mniejsze poczucie chaosu.

  • Dostęp do praktycznych narzędzi i schematów: Szkolenie dostarcza gotowych do użycia rozwiązań – takich jak pytania diagnozujące, schematy ofertowania czy matryce decyzyjne – które można natychmiast wdrożyć w pracy. Pracownicy nie muszą już „wymyślać wszystkiego od nowa”, co oszczędza czas i zmniejsza stres.

dowiedz się więcej

Metody wykorzystywane podczas szkolenia

1

Mini-wykłady interaktywne

Krótkie, dynamiczne prezentacje wprowadzające uczestników w kluczowe zagadnienia procesu sprzedaży B2B. Treść jest przekazywana w sposób angażujący – z wykorzystaniem pytań do grupy, przykładów z branży oraz odniesień do doświadczeń uczestników.

2

Praca na realnych case studies

Analiza rzeczywistych sytuacji handlowych z firm produkcyjnych. Uczestnicy uczą się rozpoznawać typowe błędy, oceniać skuteczność działań oraz planować lepsze strategie postępowania z klientami.

3

Ćwiczenia indywidualne i zespołowe

Uczestnicy wykonują praktyczne zadania, takie jak: tworzenie mapy procesu sprzedaży, przygotowywanie pytań diagnozujących, czy budowanie argumentacji wartości. Ćwiczenia mają na celu natychmiastowe przełożenie teorii na praktykę.

4

Symulacje rozmów z klientem

Odgrywanie scenek sprzedażowych z wykorzystaniem typowych wyzwań występujących w sprzedaży technicznej i przemysłowej. Uczestnicy trenują konkretne etapy procesu – od diagnozy potrzeb po domykanie sprzedaży – a następnie otrzymują informację zwrotną.

Opinie

Profesjonalnie zorganizowane szkolenie

Jako przedstawiciel firmy chciałabym wyrazić nasze ogromne zadowolenie z usług firmy Warto Szkolić, która przeprowadziła dla naszego zespołu szkolenie sprzedażowe. Trener Paweł okazał się być prawdziwym profesjonalistą - jego wiedza, doświadczenie i zaangażowanie były widoczne na każdym kroku. Szkolenie było przeprowadzone w sposób dynamiczny i interaktywny, co sprawiło, że wszyscy uczestnicy byli aktywnie zaangażowani i zmotywowani do nauki. Efekty szkolenia przerosły nasze oczekiwania - każdy wyciągnął cos dla siebie. Warto Szkolić to firma godna polecenia i na pewno będziemy korzystać z ich usług w przyszłości.

Interesujące i bardzo profesjonale szkolenie

Firma Warto Szkolić przeprowadziła szkolenie nt. „Jak przeciwdziałać niewłaściwym zachowaniom w miejscu pracy” w ramach Planu Równości realizowanego w ING PAN. Było to szkolenie on-line, z materiałami szkoleniowymi, wygłoszone przez Pana Pawła Głowackiego. Szkolenie zostało bardzo pozytywnie przyjęte, wysoko ocenione przez naszych pracowników i bardzo interesujące. Współpraca z firmą Warto Szkolić była miłym i bezproblemowym doświadczeniem. Szkolenie zdecydowanie spełniło nasze oczekiwania. Oceniamy firmę Warto Szkolić jako rzetelną i godną polecenia.

Współpraca

Jesteśmy bardzo zadowoleni ze skorzystania z usług firmy Warto Szkolić. Z całą odpowiedzialnością mogę przyznać, że jest to firma godna zaufania. Bardzo mili pracownicy, którzy przeprowadzili nas przez cały proces dotyczący dofinansowania, realizacji i rozliczenia projektu. Najważniejsze jest to, że firma dopasowała się do naszych potrzeb, a szkolenie przerosło nasze oczekiwania.
więcej opinii

    Skontaktuj się z nami

    Jesteś zainteresowany?

    Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci w doborze odpowiedniego szkolenia i pozyskamy na nie środki.

      Cenimy prywatność użytkowników

      Używamy plików cookie, aby poprawić jakość przeglądania, wyświetlać reklamy lub treści dostosowane do indywidualnych potrzeb użytkowników oraz analizować ruch na stronie. Kliknięcie przycisku „Akceptuj wszystkie” oznacza zgodę na wykorzystywanie przez nas plików cookie.