Grupa docelowa i idea szkolenia: Prospecting w sprzedaży
Grupa docelowa szkolenia “Prospecting w sprzedaży” obejmuje przede wszystkim profesjonalistów z obszaru sprzedaży, takich jak przedstawiciele handlowi, konsultanci sprzedaży, menedżerowie ds. sprzedaży oraz liderzy zespołów sprzedażowych. Są to osoby, które bezpośrednio angażują się w proces sprzedaży i prowadzą rozmowy z potencjalnymi klientami. To szkolenie może być również cenne dla właścicieli małych i średnich firm, start-upów, którzy muszą samodzielnie prowadzić działania sprzedażowe oraz dla osób, które planują zmienić swoją karierę i zająć się sprzedażą.
Idea szkolenia: Szkolenie jest oparte na idei, że efektywne pozyskiwanie klientów – czyli prospecting – jest kluczowe dla sukcesu każdej firmy. Bez nowych klientów, żadne przedsiębiorstwo nie jest w stanie rozwijać się i prosperować. Z tego powodu, ideą przewodnią tego szkolenia jest nauka umiejętności identyfikacji, zrozumienia i skutecznego nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami.
Prospecting w sprzedaży – korzyści ze szkolenia
- Poprawa komunikacji interpersonalnej: Szkolenie z prospectingu w sprzedaży nie tylko poprawia umiejętności związane bezpośrednio z poszukiwaniem potencjalnych klientów, ale także ogólne umiejętności komunikacji. Uczestnicy nauczą się, jak skuteczniej nawiązywać relacje, prowadzić rozmowy handlowe i negocjować.
- Zrozumienie technologii sprzedażowych: W erze cyfrowej, zrozumienie i umiejętne korzystanie z nowych technologii jest niezbędne dla każdego sprzedawcy. Uczestnicy szkolenia będą mieli okazję poznać i nauczyć się wykorzystywać nowoczesne narzędzia służące do identyfikacji i nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami.
- Adaptacja do zmieniających się trendów rynkowych: Rynek ciągle się zmienia, a techniki prospectingu, które kiedyś były skuteczne, mogą nie przynosić takich samych rezultatów dzisiaj. Szkolenie z prospectingu w sprzedaży pomoże uczestnikom pozostać na bieżąco z najnowszymi trendami i taktykami w sprzedaży.
- Zwiększenie motywacji i zaangażowania: Uczestnictwo w szkoleniu jest również doskonałą okazją do zwiększenia motywacji i zaangażowania pracowników. Ucząc się nowych umiejętności i otrzymując narzędzia do osiągania lepszych wyników w pracy, pracownicy mogą poczuć się bardziej zaangażowani i zmotywowani do dalszego rozwoju.
- Budowanie reputacji: Skuteczny prospecting często prowadzi do lepszych relacji z klientami, co może pomóc w budowaniu pozytywnej reputacji firmy.
Korzyści dla organizacji
- Zwiększenie sprzedaży: Kiedy pracownicy są efektywni w prospectingu, są w stanie zidentyfikować więcej potencjalnych klientów, co może prowadzić do zwiększenia sprzedaży.
- Poprawa efektywności: Szkolenie może pomóc w zoptymalizowaniu procesu prospectingu, eliminując straty czasu i zasobów na nieefektywne metody.
- Przewaga konkurencyjna: Posiadanie zespołu sprzedaży z umiejętnościami efektywnego prospectingu może dać firmie przewagę konkurencyjną, umożliwiając jej dotarcie do klientów przed konkurencją.
- Wzrost rentowności: Długoterminowo, efektywny prospecting może prowadzić do zwiększenia rentowności firmy, ponieważ przyciąga więcej klientów przy jednoczesnym optymalnym wykorzystaniu zasobów.
Korzyści dla pracowników
- Rozwój umiejętności: Uczestnicy zdobędą cenne umiejętności prospectingu, które mogą zastosować nie tylko w obecnej roli, ale również w przyszłej karierze.
- Zwiększenie pewności siebie: Zrozumienie i praktyczne wykorzystanie strategii prospectingu może znacznie zwiększyć pewność siebie pracowników w procesie sprzedaży.
- Poprawa efektywności: Nauka skutecznych metod prospectingu może pomóc pracownikom oszczędzać czas, pozwalając im skupić się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach.
- Zwiększenie satysfakcji z pracy: Efektywny prospecting może prowadzić do zwiększenia sprzedaży, co często przekłada się na większą satysfakcję z pracy.
Program szkolenia
- Definicja prospectingu i jego znaczenie dla procesu sprzedaży.
- Zrozumienie roli prospectingu w cyklu sprzedaży.
- Omówienie różnych typów prospectingu.
- Omówienie strategicznego podejścia do prospectingu, w tym planowania, segmentacji i targetowania.
- Przykłady efektywnych strategii prospectingu.
- Jak dostosować strategie prospectingu do specyfiki branży i produktu.
- Przedstawienie różnych technik prospectingu, takich jak cold calling, email marketing, social selling.
- Omówienie, kiedy i jak skutecznie stosować te techniki.
- Jak połączyć różne techniki dla maksymalnej efektywności.
- Omówienie etapów procesu prospectingu od identyfikacji do konwersji.
- Zrozumienie różnych “stadiów” klientów na każdym z tych etapów.
- Jak dostosować komunikację i strategię do różnych etapów.
- Jakie znaczenie ma pozytywny wizerunek firmy w procesie prospectingu.
- Jakie elementy wpływają na wizerunek firmy.
- Jak aktywnie kształtować pozytywny wizerunek firmy.
- Znaczenie pierwszego wrażenia w procesie sprzedaży.
- Jakie elementy wpływają na wizerunek profesjonalnego sprzedawcy.
- Praktyczne wskazówki dotyczące tworzenia pozytywnego pierwszego wrażenia.
- Kluczowe zasady efektywnej komunikacji w prospectingu.
- Jak dostosować komunikację do różnych typów klientów.
- Praktyczne techniki poprawy komunikacji.
- Dlaczego zrozumienie potrzeb klienta jest kluczowe dla skutecznego prospectingu.
- Metody i techniki badania potrzeb klienta.
- Jak zastosować informacje o potrzebach klienta w praktyce.
- Przegląd narzędzi pomagających klientom zrozumieć ich potrzeby.
- Jak efektywnie korzystać z tych narzędzi.
- Praktyczne wskazówki dotyczące uświadamiania klientom ich potrzeb.
- Omówienie, jakie słowa i frazy mogą zwiększyć skuteczność komunikacji z klientem.
- Jak i kiedy stosować “magiczne” słowa.
- Znaczenie tonu i kontekstu w komunikacji.
- Omówienie modelu Cecha – Zaleta – Korzyść i jego zastosowanie w sprzedaży.
- Przykłady praktycznego zastosowania modelu.
- Jak skutecznie komunikować korzyści wynikające z cech produktu lub usługi.
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Wykład
Polega na przekazywaniu wiedzy przez trenera lub eksperta w formie prezentacji. Wykład jest skuteczny w przekazywaniu informacji teoretycznych.
Studium przypadku
Omawianie konkretnych przypadków i przykładów związanych z tematyką szkolenia. Metoda pozwala uczestnikom uczyć się dzięki analizie błędów i sukcesów innych osób i organizacji.
Warsztaty
Łączenie wykładów, dyskusji i ćwiczeń praktycznych. Warsztaty pozwalają na rozwijanie umiejętności praktycznych i interakcję między uczestnikami.
Symulacje
Metoda ta polega na symulowaniu konkretnych sytuacji, w których uczestnicy muszą podejmować decyzje i działać. Symulacje są szczególnie przydatne w rozwijaniu umiejętności podejmowania decyzji w obliczu nowych sytuacji.
Trzenerzy
Magdalena Sekulska-Walkowiak
Specjalizuje się w zagadnieniach związanych z rozwijaniem umiejętności handlowo – biznesowych (techniki sprzedaży, zaawansowane negocjacje w sieciach handlowych, controlling finansowy dla sprzedawców), ze sprzedażą – profesjonalną obsługą klienta biznesowego (typologia klienta, sztuka prezentacji handlowej, budowanie relacji z klientem) oraz efektywnością własną i podwładnych, jak i treningach kreatywności oraz train the trainers. Od roku 1999 spełnia się zawodowo w sektorze B2B. Posiada więc bogate doświadczenie wyniesione z pracy zawodowej, którym dzieli się jako trener od wielu lat. Ukończyła studia z zakresu marketingu i zarządzania, finansów i rachunkowości w Wyższej Szkole Zarządzania i Bankowości w Poznaniu oraz zarządzania wizerunkiem organizacji w Gnieźnieńskiej Szkole Wyższej „Milenium”. Jest absolwentką Szkoły Trenerów Biznesu Integra w Poznaniu oraz licznych szkoleń i warsztatów z zakresu sprzedaży i negocjacji. Obecnie na co dzień związana jest z jedną z czołowych firm na rynku polskim z branży FMCG, gdzie odpowiedzialna jest za działania związane z realizowaniem skutecznej polityki handlowej oraz marketingowej, aktywnie współpracując ze strategicznymi partnerami biznesowymi. Jako trener przygotowuje i realizuje projekty zarówno komercyjne, jak i w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego. W tym zakresie współpracuje z firmami z branży FMCG oraz agencjami wspierającymi rozwój gospodarczy.