Grupa docelowa i idea szkolenia
Grupa docelowa: Szkolenie skierowane jest do sprzedawców, handlowców, agentów ubezpieczeń oraz nieruchomości, przedstawicieli korporacyjnych sieci sprzedaży (niezależnie od branży), konsultantów, doradców klienta oraz przedstawicieli handlowych, których usługi, towary i produkty oferowane są w trybie doradczym. Uczestnikiem może być również osoba rozpoczynająca swoją karierę w strukturach sprzedaży.
Idea szkolenia: Szkolenie rozwija kompetencje uczestników w zakresie etycznej sprzedaży doradczej. Dotyka każdego kluczowego elementu procesu sprzedażowego – od pierwszego wrażenia aż do kontraktu na obsługę posprzedażową. Jednocześnie szkolenie koncentruje się na rozwoju kompetencji komunikacyjnych uczestników. Kluczem są: uważność na Klienta oraz nastawienie na poznanie, zrozumienie i zaspokojenie jego potrzeb.
Szkolenie ze sprzedaży doradczej stanowi szczególną wartość dla osób ukierunkowanych na zbudowanie trwałych, głębokich i długofalowych relacji z Klientami.
Sprzedaż doradcza – korzyści ze szkolenia
- Wyższa skuteczność sprzedaży: Szkolenie z sprzedaży doradczej umożliwia pracownikom zdobycie specjalistycznych umiejętności, które pozwalają im lepiej zrozumieć potrzeby klientów i dostosować ofertę do ich indywidualnych wymagań. Dzięki temu proces sprzedaży staje się bardziej skuteczny, a pracownicy są w stanie nawiązywać trwalsze relacje z klientami.
- Budowanie zaufania i lojalności klientów: Sprzedaż doradcza zakłada bardziej partnerskie podejście do klientów, skupiające się na ich potrzebach i celach. Szkolenie w tym zakresie pomaga pracownikom rozwijać umiejętności w zakresie słuchania, zadawania trafnych pytań i udzielania odpowiednich porad. Dzięki temu buduje się zaufanie klientów, a także zwiększa się ich lojalność wobec organizacji.
- Wzrost satysfakcji klientów: Sprzedaż doradcza skupia się na dostarczaniu wartościowych rozwiązań klientom, które spełniają ich potrzeby i cele. Szkolenie w tym zakresie pomaga pracownikom rozwijać umiejętności w zakresie identyfikacji potrzeb klienta, prezentacji wartościowych rozwiązań i obsługi posprzedażowej. Dzięki temu klient otrzymuje lepsze doświadczenie zakupowe, co prowadzi do zwiększenia ich satysfakcji.
- Wzrost wyników finansowych: Skuteczna sprzedaż doradcza ma bezpośredni wpływ na wyniki finansowe organizacji. Dzięki lepszej obsłudze klientów i dostarczaniu wartościowych rozwiązań, organizacja może zwiększyć sprzedaż, a co za tym idzie, osiągnąć wyższe dochody i zyski.
- Rozwój zawodowy pracowników: Szkolenie z zakresu sprzedaży doradczej przyczynia się do rozwoju zawodowego pracowników. Umożliwia im zdobycie nowych umiejętności, takich jak budowanie relacji z klientami, negocjacje czy prezentacje. Takie umiejętności są przydatne nie tylko w obszarze sprzedaży, ale również w innych dziedzinach zawodowych.
Korzyści dla organizacji
- Realizacja zadań sprzedażowych na najwyższym standardzie – warsztaty podniosą kompetencje sprzedażowe Doradców Klienta poprzez wdrożenie unikatowego modelu komunikacji interpersonalnej, metod budowania relacji oraz prowadzenia analizy potrzeb Klienta.
- Profesjonalizacja sił sprzedaży – warsztaty pomogą Uczestnikom w pełni profesjonalnie realizować procesy sprzedażowe z wykorzystaniem najlepszych praktyk.
- Doradcy nastawieni na rozwój kompetencji – warsztaty pomogą Uczestnikom zrozumieć istotę i konieczność nieustannego rozwoju kompetencji komunikacyjnych i sprzedażowych. Pomogą wyznaczyć indywidualną ścieżkę rozwoju, bazując na mocnych stronach Uczestników.
- Zwiększona efektywność i wolumen sprzedaży – warsztaty pomogą usprawnić proces dialogu z Klientem i zwiększyć konwersję sprzedaży na każdym z etapów procesu.
- Zmotywowani do pracy Doradcy Klienta – warsztaty wskażą Uczestnikom sens pracy nad każdym elementem procesu, zachęcą do samodoskonalenia i zmotywują Doradców do działania w tym zakresie.
Korzyści dla pracowników
- Wysoka świadomość procesów sprzedażowych i komunikacyjnych – warsztaty pomogą Uczestnikom uchwycić kompleksowość procesu sprzedaży oraz porozumienia z Klientem oraz wzajemny wpływ i przenikanie poszczególnych etapów rozmowy sprzedażowej.
- Łatwość i swoboda w porozumiewaniu się i budowaniu relacji – warsztaty otworzą Uczestników na prowadzenie spotkań głównie za pomocą pytań, gdzie Klient autentycznie znajduje się w centrum uwagi.
- Wzrost jakości i wielkości sprzedaży – warsztaty pomogą Uczestnikom zwiększyć współczynnik konwersji sprzedaży i zamykać więcej rozmów kontraktami.
- Wzrost pewności siebie w kontaktach interpersonalnych – warsztaty podniosą poziom świadomości swoich atutów w budowaniu relacji z innymi. Pomogą wdrożyć sposoby elastycznego reagowania w różnych kontekstach sytuacyjnych.
- Świadomość swoich mocnych stron i obszarów do rozwoju – warsztaty wskażą Uczestnikom, na jakich swoich atutach budować kompetencje sprzedażowe, co wzmacniać w sobie. Jednocześnie Uczestnicy będą wiedzieli jak i będą umieli zmienić zachowania niewspierające ich w procesie sprzedaży.
Program szkolenia
- Klasyczny Model komunikacji. Kwestia odpowiedzialności za jakość procesu porozumiewania się.
- Czym są filtry komunikacyjne i jakie niosą ze sobą zagrożenia?
- Komunikacja werbalna i niewerbalna. W jaki sposób wykorzystywać różne kanały przekazu informacji i budować wewnętrzną spójność.
- Obalenie mitu 7 / 38 / 55, czyli z jakiego powodu słowa MAJĄ znaczenie.
- 5 poziomów słuchania.
- Elementy składowe aktywnego słuchania.
- Parafraza i klaryfikacja – czyli dwa najbardziej niedoceniane narzędzia komunikacji interpersonalnej.
- Uważność na Klienta – Twoja postawa jest kluczem do sukcesu.
- Jak działa guzik „włącz ciekawość” i czym jest zasada „białej kartki”.
- W jaki sposób ciekawość wyłącza ocenność.
- Biznes to relacje, a ludzie kupują od tych, których lubią.
- Budowanie relacji z Klientem poprzez autentyczne zainteresowanie rozmówcą – od czego i jak zacząć.
- Jeśli zmienisz jakość swoich pytań, to zmienią się Twoje efekty sprzedażowe.
- Co ryzykujemy poprzez nadmiar pytania ‘dlaczego’ i jak je zamienić na bardziej użyteczną formę?
- Istota pytań pogłębiających w pracy sprzedawcy.
- Pułapki komunikacyjne – jak eliminować najczęściej popełnianie błędy w rozmowie z Klientem.
- Zmiana pytań na bardziej korzystne dla procesu porozumiewania się.
- Jak używać lejka pytań od ogółu do szczegółu.
- Pogłębiona analiza potrzeb Klienta – jak poznać świat Klienta, unikając zbędnych założeń i domysłów.
- Lista pierwszych pytań Sprzedawcy – do każdego obszaru zainteresowań / rozmowy sprzedażowej.
- Jak płynnie prowadzić rozmowę sprzedażową poprzez pytania wynikające z kontekstu rozmowy?
- Lejek pytań w rozmowie sprzedażowej.
- 3 płaszczyzny informacji o potrzebach Klienta: co / z jakiego powodu / jak zamierza to zrealizować.
- Świadome zarządzanie emocjami Klienta na każdym etapie spotkania sprzedażowego.
- Zamień potrzeby na korzyści i daj Klientowi dokładnie to, czego potrzebuje.
- Definicja obiekcji i sposób ich traktowania przez Sprzedawców.
- Co dobrego wynika z faktu, że Klient wypowiedział swoją obiekcję.
- Jakie emocje, potrzeby i oczekiwania kryją się za obiekcją Klienta.
- Model zarządzania obiekcjami – nie przekonuj Klienta na siłę, tylko pomóż mu przekonać się do produktu / usługi.
- Sygnały zakupu ze strony Klienta.
- Zamykanie sprzedaży w jednym pytaniu
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Mini-wykład
Trener / Ekspert przedstawia zagadnienia teoretyczne najczęściej w formie prezentacji lub pracy z flipchartem.
Scenki i ćwiczenia w zespołach
Zadania polegające na zastosowaniu pozyskanej wiedzy.
Scenki na forum grupy
Możliwość sprawdzenia się boju, otrzymania informacji zwrotnej oraz obserwowania metod pracy innych praktyków sprzedaży.
Dyskusja
Następstwem ww. ćwiczeń oraz scenek jest refleksja w formie dyskusji.
Praca indywidualna z zeszytem ćwiczeń
Indywidualne zadania związane z przygotowaniem się do ćwiczeń, odpowiedzią na ważne pytania lub autorefleksją Uczestnika na bazie zrealizowanych zadań.
Trenerzy
Tomasz Markowski
Trener sprzedaży i komunikacji w biznesie. Certyfikowany Coach i Mówca w „Maxwell Leadership”. Członek Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówczyń i Mówców (www.mowcy.pl). Psycholog (Społeczna Psychologia Biznesu). 15 lat praktyki szkoleniowej, ponad 1 050 dni oraz 4 500 Uczestników szkoleń, warsztatów i prelekcji. Przez 17 lat związany z korporacjami finansowymi jako Sprzedawca, Trener i Menedżer Sprzedaży. Obsługiwał Klientów indywidualnych oraz sektor MSP. Wykorzystuje wiedzę praktyczną oraz doświadczenie sprzedażowe, prowadząc interaktywne warsztaty rozwojowe. Twórca szkoleń sprzedażowych i programów autorskich: „Myśl pytaniami w życiu i sprzedaży” oraz „Zbuduj efektywność osobistą”. Obszary eksperckie:
– sprzedaż doradcza i obsługa Klienta,
– komunikacja interpersonalna i sztuka wywierania wpływu,
– wystąpienia publiczne.
Szkolił: AVIVA, AXA, Warta, Pekao SA, PKO BP, CircleK, Orange, EMPIK, KGHM, Metlife, Electrolux, T-Mobile, Grupa PZU, Pilkington, Afriso, Flügger, ING N-N, Tauron, PGNiG.