Grupa docelowa i idea szkolenia: Sprzedaż konsultacyjna w segmencie B2B
Grupa docelowa to osoby zajmujące się sprzedażą B2B. Szkolenie skierowane jest m.in. do przedstawicieli handlowych i osób odpowiedzialnych za nawiązywanie kontaktów z potencjalnymi klientami biznesowymi, prezentowanie im ofert oraz prowadzenie procesu sprzedażowego. Do grupy docelowej należą także menedżerowie ds. kluczowych klientów, którzy zarządzają strategicznymi relacjami z ważnymi klientami biznesowymi.
Idea szkolenia to rozwijanie umiejętności z zakresu sprzedaży biznesowej, która opiera się na doradztwie i tworzeniu wartościowych rozwiązań dla klientów biznesowych.
Uczestnicy usystematyzują wiedzę dotyczącą technik oraz metod sprzedaży. Udoskonalą umiejętności badania potrzeb w procesie sprzedaży B2B. Zwiększą asertywność w negocjacjach cenowych.
Poprzez aktywne słuchanie, analizowanie sytuacji klienta oraz kreatywne podejście do rozwiązywania problemów uczestnicy opanowują umiejętność skutecznej sprzedaży opartej na wartości, co prowadzi do zwiększonej lojalności klientów, lepszych wyników i budowania trwałych relacji biznesowych.
Sprzedaż konsultacyjna w segmencie B2B – korzyści ze szkolenia
Zwiększona efektywność sprzedaży: Pracownicy będą w stanie lepiej zrozumieć potrzeby klientów biznesowych i dostosować oferty do ich wymagań, co przełoży się na wyższą skuteczność w procesie sprzedaży.
Rozwój umiejętności doradztwa: Nabyte umiejętności konsultacyjne pomagają pracownikom stawać się bardziej skutecznymi doradcami dla klientów.
Budowanie trwałych relacji: Efektywna sprzedaż konsultacyjna przyczynia się do budowania trwałych i korzystnych relacji z klientami.
Wzrost zaufania klientów: Kompetentna sprzedaż konsultacyjna buduje zaufanie klientów do firmy i jej ekspertów.
Poprawa wizerunku: Skuteczna sprzedaż konsultacyjna pozytywnie wpłynie na reputację firmy, tworząc wrażenie partnera, który rozumie i dba o potrzeby swoich klientów.
Rozwinięcie kultury organizacyjnej: Wdrażanie nowych umiejętności przyczynia się do kształtowania kultury opartej na profesjonalizmie i wartościach.
Korzyści dla organizacji
Wzrost lojalności klientów: Działanie oparte na doradztwie pozwoli zbudować trwałe relacje z klientami, co zwiększy ich lojalność i długoterminowe zaangażowanie w relację z firmą.
Zwiększenie satysfakcji klientów: Profesjonalne podejście do sprzedaży konsultacyjnej przekłada się na większą satysfakcję klientów.
Poprawa współpracy: Skuteczne doradztwo wymaga współpracy wewnątrz firmy. Szkolenie może zachęcić do większej współpracy między działami, co przekłada się na lepszą obsługę klientów.
Wzrost efektywności zespołu: Opanowanie sprzedaży konsultacyjnej poprawi skuteczność działu sprzedaży, co przyczyni się do osiągania lepszych wyników i wspólnego sukcesu.
Lepsze wykorzystanie potencjału: Efektywne wykorzystanie umiejętności konsultacyjnych pozwala na lepsze wykorzystanie potencjału sprzedażowego firmy.
Budowanie kultury wartości: Szkolenie może przyczynić się do kształtowania kultury opartej na wartościach, takich jak empatia, zrozumienie potrzeb klienta i dążenie do wspólnego sukcesu.
Korzyści dla pracowników
Rozwinięcie umiejętności komunikacyjnych: Pracownicy zdobędą umiejętność aktywnego słuchania i zadawania odpowiednich pytań, co poprawi ich zdolność zrozumienia potrzeb klientów.
Doradztwo jako wartość dodana: Zdobycie umiejętności doradczego podejścia sprawi, że pracownicy staną się dla klientów wartościowymi źródłami wiedzy i wsparcia, co wzmacnia ich rolę jako ekspertów.
Zwiększona pewność siebie: Opanowanie sprzedaży konsultacyjnej przyczyni się do większej pewności siebie w kontaktach z klientami oraz do skuteczniejszego przekazywania wartości oferowanych produktów lub usług.
Umiejętność słuchania: Szkolenie rozwija zdolność słuchania i zrozumienia potrzeb klientów.
Umiejętność analizy: Pracownicy uczą się analizowania potrzeb klientów i sytuacji biznesowych, co pomaga w tworzeniu trafniejszych rozwiązań.
Lepsze negocjacje: Pracownicy mogą zdobyć umiejętności negocjacyjne, które są elementem w obszarze sprzedaży konsultacyjnej.
Program szkolenia
- Model ORDER – proces dochodzenia do rozwiązania dla Klienta (dyskusja).
- Proces podejmowania decyzji klienta B2B.
- Prawa statystyki w pracy sprzedawcy: małe i wielkie liczby w sprzedaży.
- Lejek sprzedaży, czyli analiza procesów sprzedaży.
- Zasada Pareto (20/80) – kwalifikowanie potencjału zakupowego Klienta i koncentrowanie się na perspektywicznych kontaktach (praca w grupach).
- Cold call – jak rozmawiać z osobami decyzyjnymi przez telefon? (odgrywanie ról).
- Rozpoznawanie grupy decyzyjnej i celów poszczególnych osób zaangażowanych w proces podejmowania decyzji zakupowej.
- Stawianie celów na rozmowę (ćwiczenie).
- Jakimi kategoriami myślą Klienci biznesowi? – najpierw staraj się zrozumieć.
- Analiza konieczności biznesowej mapa empatii Klienta – docieranie do różnych osób w procesie podejmowania decyzji (praca w grupach).
- Kreowanie potrzeb – kiedy Klient nie jest świadomy możliwości (ćwiczenie).
- Badanie potrzeb modelem SPIN: sytuacja → problem → implikacje → naprowadzenie na rozwiązanie (ćwiczenie).
- Prezentacja rozwiązań z uwzględnieniem wartości dodanej dla Klienta (ćwiczenie).
- Język korzyści w prezentacji handlowej (ćwiczenie).
- Historie sprzedażowe motywujące Klienta do podjęcia decyzji (ćwiczenie).
- Strategia POWER budowania prezentacji dla Klienta (ćwiczenie).
- Odkrywanie pozytywnych intencji zgłaszanych obiekcji.
- Metody odpierania zastrzeżeń.
- Wzorce językowe pozwalające na pokonanie obiekcji.
- Psychologiczne aspekty postrzegania ceny przez Klientów.
- Strategie prezentacji ceny.
- Przenoszenie ciężaru rozmowy z ceny na potrzeby Klienta.
- Psychologiczne aspekty finalizacji negocjacje sprzedażowe.
Metody wykorzystywane podczas szkolenia
Warsztaty
Łączenie wykładów, dyskusji i ćwiczeń praktycznych. Warsztaty pozwalają na rozwijanie umiejętności praktycznych i interakcję między uczestnikami.
Studium przypadku
Omawianie konkretnych przypadków i przykładów związanych z tematyką szkolenia. Metoda pozwala uczestnikom uczyć się dzięki analizie błędów i sukcesów innych osób i organizacji.
Wykład
Metoda ta polega na przekazywaniu wiedzy przez trenera lub eksperta, w formie prezentacji. Wykład jest skuteczny w przekazywaniu informacji teoretycznych.
Dyskusje grupowe
Dzięki dyskusjom grupowym uczestnicy będą mogli wymieniać się doświadczeniami i pomysłami.
Symulacje
Metoda ta polega na symulowaniu konkretnych sytuacji, w których uczestnicy muszą podejmować decyzje i działać. Symulacje są szczególnie przydatne w rozwijaniu umiejętności podejmowania decyzji w obliczu nowych sytuacji.
Diagnoza potrzeb rozwojowych
Metoda ta polega na analizie aktualnych narzędzi i sposobów pracy w firmie, a następnie zidentyfikowanie kluczowych obszarów i wyzwań jakie stoją przed organizacją.
Trenerzy
Maciej Sasin
Socjolog, filozof, absolwent studiów podyplomowych: Psychologia w Zarządzaniu na Uniwersytecie Adama Mickiewicza w Poznaniu, Mistrz Praktyk NLP, coach w metodyce Multilevel Coachingu. Ukończył kurs analizy transakcyjnej zakończony testem 101. Prowadzi firmę Akademia Rozwoju Kompetencji, która w 2017 roku otrzymała tytuł Poznańskiego Lidera Przedsiębiorczości. Przez 6 lat zarządzał działem HR w firmie z branży motoryzacyjnej, gdzie odpowiadał za rekrutację, coaching, wdrażał i szkolił pracowników z zakresu technik sprzedaży, kompetencji managerskich i osobistych, odpowiadał za komunikację wewnętrzną. Wykładowca i trener zagadnień z zakresu psychologii w biznesie oraz w rozwoju osobistym. Konsultant rozwoju organizacyjnego. Autor wielu książek. Pomaga firmom budować zaangażowanie pracowników.