Sprzedaż konsultacyjna w segmencie B2B
Dla kogo?
Szkolenie ze sprzedaży B2B dedykowane jest wszystkim osobom, które chcą nauczyć się skutecznej sprzedaży i obsługi klienta.
W efekcie szkolenia uczestnik
1
Usystematyzuje wiedzę dotyczącą technik oraz metod sprzedaży,
2
Udoskonali umiejętności badania potrzeb w procesie sprzedaży B2B
3
Zwiększy asertywność w negocjacjach cenowych
Moduł I. Jak zbudować most porozumienia pomiędzy sprzedawcą a Klientem?
- Model ORDER – proces dochodzenia do rozwiązania dla Klienta (dyskusja)
- Proces podejmowania decyzji klienta B2B
Moduł II. Docieranie do osób decyzyjnych w firmie
- Prawa statystyki w pracy sprzedawcy: małe i wielkie liczby w sprzedaży
- Lejek sprzedaży, czyli analiza procesów sprzedaży
- Zasada Pareto (20/80) – kwalifikowanie potencjału zakupowego Klienta i koncentrowanie się na perspektywicznych kontaktach (praca w grupach)
- Cold call – jak rozmawiać z osobami decyzyjnymi przez telefon? (odgrywanie ról)
Moduł III. Jak przygotować się do rozmowy biznesowej?
- Rozpoznawanie grupy decyzyjnej i celów poszczególnych osób zaangażowanych w proces podejmowania decyzji zakupowej
- Stawianie celów na rozmowę (ćwiczenie)
- Jakimi kategoriami myślą Klienci biznesowi? – najpierw staraj się zrozumieć
- Analiza konieczności biznesowej mapa empatii Klienta – docieranie do różnych osób w procesie podejmowania decyzji (praca w grupach)
Moduł IV. Prowadzenie rozmowy biznesowej. Jak skutecznie docierać do potrzeb biznesowych Klienta?
- Kreowanie potrzeb – kiedy Klient nie jest świadomy możliwości (ćwiczenie)
- Badanie potrzeb modelem SPIN: sytuacja → problem → implikacje → naprowadzenie na rozwiązanie (ćwiczenie)
Moduł V. Jak dostosowywać argumentację sprzedażową do różnych osób zaangażowanych w proces decyzyjny?
- Prezentacja rozwiązań z uwzględnieniem wartości dodanej dla Klienta (ćwiczenie)
- Język korzyści w prezentacji handlowej (ćwiczenie)
- Historie sprzedażowe motywujące Klienta do podjęcia decyzji (ćwiczenie)
- Strategia POWER budowania prezentacji dla Klienta (ćwiczenie)
Moduł VI. Odpowiadanie na obiekcje i wątpliwości Klientów
- Odkrywanie pozytywnych intencji zgłaszanych obiekcji
- Metody odpierania zastrzeżeń
- Wzorce językowe pozwalające na pokonanie obiekcji
Moduł VII. Strategie negocjacji cenowych i finalizacji sprzedaży
- Psychologiczne aspekty postrzegania ceny przez Klientów
- Strategie prezentacji ceny
- Przenoszenie ciężaru rozmowy z ceny na potrzeby Klienta
- Psychologiczne aspekty finalizacji negocjacje sprzedażowe
Trenerzy
Jesteś zainteresowany?
Skontaktuj się z nami, a pomożemy Ci w doborze odpowiedniego szkolenia i pozyskamy na nie środki.
Opinie
Współpraca
Jesteśmy bardzo zadowoleni ze skorzystania z usług firmy Warto Szkolić. Z całą odpowiedzialnością mogę przyznać, że jest to firma godna zaufania. Bardzo mili pracownicy, którzy przeprowadzili nas przez cały proces dotyczący dofinansowania, realizacji i rozliczenia projektu. Najważniejsze jest to, że firma dopasowała się do naszych potrzeb, a szkolenie przerosło nasze oczekiwania.
Szkolenie
Osoby z którymi się kontaktowaliśmy wykazały się profesjonalizmem. Szkolenie było bardzo interesujące, jednak żałuje, że nasza firma wybrała tylko jeden dzień szkoleniowy. Wydaje mi się, że większa ilość dni przyniosłaby jeszcze więcej korzyści, a przekazana wiedza nie musiałaby być tak bardzo skondensowana jak miało to miejsce podczas jednego dnia.
Profesjonalizm Warto Szkolić
Dużym atutem firmy jest jej zaangażowanie w otrzymane zlecenie i to, że dopasowuje się do indywidualnych potrzeb klienta. Szkolenie bardzo podobało się wszystkim pracownikom i na pewno jeszcze skorzystamy z usług szkoleniowych tej firmy.